Am zweiten Tag der Finanzmesse DKM geht es traditionell etwas lockerer zu – die Gänge sind nicht mehr ganz so voll, Besucher wie Aussteller haben sich warm gesprochen und es bleibt etwas mehr Zeit, ohne verschämten Blick auf die Uhr, auch mal nach links und rechts zu schauen.
Vor allem nach links schauten die vier Teilnehmer der Diskussionsrunde in der „Speaker’s Corner“, die gemeinsam mit Moderator Matthias Beenken über die „Auswirkungen der Provisionshöhe auf Kunden, Vermittler und Versicherer“ orakelten – wird sich die SPD mit ihren Vorstellungen zum Provisionsdeckel in der Lebensversicherung schlussendlich durchsetzen?
„Alles wird gut. Wir schweigen mal schön zu dem Thema“
Er habe in Sachen Provisionsdeckel ein „Redeverbot von der Politik“ bekommen, sagte Michael Heinz, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), halb scherzhaft – und immerhin sei dieses Redeverbot ja gut gemeint gewesen von jenen Politikern, die es auch mit den Interessen der Vermittler gut meinten, so Heinz. Zu „jenen“ Politikern dürften vor allem die Abgeordneten der CDU/CSU-Bundestagsfraktion zählen, die kürzlich ihren Gegenvorschlag zum Deckel-Entwurf des SPD-geführten Finanzministeriums vorstellten (wir berichteten).
Bereits am Vortag hatte Heinz im Rahmen der Auftakt-Pressekonferenz der DKM-Organisatoren erklärt, „keine Wasserstandsmeldungen“ zum Deckel mehr abzugeben. „Alles wird gut. Wir schweigen mal schön zu dem Thema“, versicherte der BVK-Präsident.
Nun ja, der 180-Grad-Schwenk des charismatischen Lautsprechers währte dann aber nur für gute 24 Stunden. Die Deckel-Pläne der SPD seien der Versuch, einen gesamten Berufsstand „zu diskreditieren und kaputt zu machen“, brach es aus Heinz am Donnerstag heraus als die Diskussion schon in ihren Endzügen lag. „Dagegen müssen wir uns wehren“, ergänzte der BVK-Präsident unter großem Applaus des Fachpublikums.
Zugleich nahm Heinz aber auch die eigene Zunft nicht von Kritik aus. Dass beispielsweise immerhin 8 Prozent der Makler nach wie vor eine umsatzgetriebene Vergütung erhielten, sei nicht in Ordnung, sagte der Verbandspräsident im Hinblick auf die Ergebnisse der aktuellen BVK-Strukturanalyse (wir berichteten).
Auch die Versicherer mussten sich von Heinz vorhalten lassen, in Sachen Abschlussprovisionen eine „Unkultur“ des „schneller, höher, weiter“ praktiziert zu haben. Der einzige Vertreter der Versicherer auf dem Podium, Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter Versicherungsgruppe, wollte sich diesen Schuh allerdings nicht anziehen. Dazu gehörten immer zwei, entgegnete Berndt – einer der gibt und einer der nimmt.
Zumal die Stuttgarter bekanntlich ein Vergütungsmodell ins Leben rief, in dem die Upfront-Provision bewusst runtergefahren wurde, allerdings sei dieses Modell „eher zurückhaltend“ vom Maklervertrieb aufgenommen worden, wie Bernd diplomatisch anmerkte. „Der Fokus liegt weiter auf der Upfront-Provision“, stellte der Manager der Stuttgarter klar. Das sei aber auch nicht verwerflich, so Berndt, denn die Altersvorsorge gehöre hierzulande zu den größten gesellschaftlichen Herausforderungen. Vor diesem Hintergrund müsse die Beratung gestärkt und nicht geschwächt werden.
Reiner Will, Geschäftsführer der Ratingagentur Assekurata, stimmte dieser Sicht zu und sagte, dass das SPD-geführte Finanzministerium den „falschen Baum anbellen“ würde. Die positiven Effekte auf die Rendite der Sparverträge der Kunden infolge einer Provisionsdeckelung seien minimal (mehr Details hier).
Heinz sät Zweifel an der einheitlichen Anti-Deckel-Front der Versicherer
Brisant wurde es nochmal als BVK-Präsident Heinz auf ein „Riesenproblem in der Politik“ zu sprechen kam, dass nach seiner Sicht von einigen Versicherern verschuldet sei. Sein Vorwurf: Während der Versicherungsverband GDV nach außen als Gegner eines Deckels auftrete, würden manche Gesellschaften „hinter den Kulissen“ andere Ziele verfolgen. „Einige Versicherer sagen ja, aber…“, fasste Heinz diese scheinbar nur halbherzige Gegenposition in Sachen Deckel zusammen – unterließ es aber bewusst, hier Ross und Reiter zu nennen. Das Publikum darf sich ja seinen Teil denken.
Der Vertreter der Maklerschaft im Kreis der Diskutanten, Carlo Reiss, plädierte dafür, an der bisherigen Provisionsregelung festzuhalten – auch im Hinblick darauf, dass die Honorarberatung kein adäquater Ersatz für die Beratung auf Provisionsbasis sein könne. So würden für die Honorarberatung durchschnittlich 600 bis 800 Euro fällig, so der Inhaber des Maklerunternehmens Hoesch und Partner. Diese Sätze würde derzeit kaum ein Kunde in Deutschland bezahlen wollen.
Regelrecht belustigt zeigte sich die Runde über die 1,5 Prozent Provision, die Vermittler laut der SPD-Pläne zusätzlich zu den 2,5 Provision auf das Bruttobeitragsvolumen erhalten sollen, wenn sie bestimmte Qualitätskriterien erfüllen, die aber noch keiner zu kennen scheint. Ein Metzger arbeite seine Wurst doch auch im Ganzen ab, und liefere seinem Kunden nicht drei Viertel gute Qualität ab und ein Viertel schlechte, hieß es hierzu aus der Runde.
Auch die Frage, wie die Sorgfaltspflichten in der Praxis eigentlich überprüft werden sollen, stellte die Runde vor ein Rätsel. Es müsse dann Stichproben durch die Rechtsabteilungen der Versicherer geben, mutmaßte Makler Reiss, wodurch sich unbeabsichtigt eine Abhängigkeit des Maklers ergeben könne.
