Die Digitalisierung verändert die Versicherungs- und Finanzbranche nachhaltig. Kunden informieren sich vor dem Abschluss einer Versicherung im Netz über Vor- und Nachteile eines Produkts, und haben dadurch ganz andere Anforderungen an eine Beratung. Auch die Kommunikation zwischen Vermittler auf der einen und Versicherer oder Fondsgesellschaft auf der anderen Seite ändert sich dadurch nachhaltig – und eröffnet neue Chancen.

Grund genug für das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) und UBS Fondcenter, Ende November eine ganztägige Konferenz zum Thema „Digitalisierung zum Wohle des Vermittlers“ im Opernturm in Frankfurt am Main durchzuführen. Zu der ausgebuchten Veranstaltung kamen Führungskräfte bedeutender Versicherungsunternehmen und Pools.

Nach der Begrüßung der Teilnehmer durch Christophe Hefti, Leiter der globalen Geschäftsentwicklung bei UBS Fondcenter in Zürich, Martin Stenger, zuständig für Sales & Relationship Management bei UBS Fondcenter in Frankfurt und dem Geschäftsführer des IVFP, Michael Hauer, eröffnete Rechtsanwalts Norman Wirth den Kongress mit einem Vortrag zum Thema „Regulierung von Produkten und Vertrieb – Was brauchen, was wollen die Vermittler?“.

Provisionsdeckel wäre verfassungswidrig, so Wirth

Der Vorstand des Bundesverbands Finanzdienstleistung (AfW) ging dabei unter anderem auf die aktuelle Regulierung des Versicherungsvertriebs ein – IDD, Versicherungsvermittlerverordnung und das anstehende LVRG 2 sind hier einige Beispiele – und befasste sich auch mit dem Thema des drohenden Provisionsdeckels in der Lebensversicherung.

In der Diskussion mit den Teilnehmern zeigte sich dabei, dass einige gesetzliche Regelungen noch nicht ausgereift sind. Bei Vermittlern besteht vielfach noch Klärungs- und Optimierungsbedarf, um den neuen gesetzlichen Anforderungen gerecht werden zu können. Angesichts der gestiegenen Anforderungen könne die Digitalisierung einen Weg darstellen, die Vermittler bei diesen Herausforderungen zu unterstützen, so das Fazit des Rechtsanwalts.

Beim Provisionsdeckel zeigte sich Wirth überzeugt, dass dieser 2019 nicht kommen wird. Nicht nur bezweifelt er, dass dieses Instrument dazu beitragen wird, die Beratungsqualität hierzulande zu erhöhen. Der Rechtsanwalt glaubt auch, dass ein Provisionsdeckel mit dem Grundgesetz nicht vereinbar und damit verfassungswidrig ist. Ein Deckel würde die Berufs- und Beratungsfreiheit der Makler erheblich einschränken.

Zukunftsmodell für die komplexe Beratung

Im folgenden Vortrag stellte IVFP-Geschäftsführer Michael Hauer vor, wie die Digitalisierung zum Wohle des Vermittlers konkret funktionieren könnte. Dabei stellte er die These auf, dass „RoPo“ –also das Recherchieren von Informationen im Netz (Research online) und das anschließende Kaufen von Versicherungsprodukten beim Vermittler (Purchase offline) – ein Zukunftsmodell für die komplexe Beratung von Altersvorsorgeprodukten ist.

Anders als von einigen Insurtechs oder Vergleichsportalen vorhergesagt, glaubt Hauer nicht daran, dass Versicherungsprodukte künftig nur noch online verkauft werden. Vielmehr sieht er auch für die Zukunft den Bedarf der Kunden nach einer persönlichen Beratung durch den Vermittler gegeben. Diese wird aber in einen digitalen Prozess optimal eingebunden sein, die den Vermittler unterstützt und die Effizienz der Beratung erhöht.

Alexa als Startpunkt

Wie das aussehen kann? Das demonstrierte Hauer am Beispiel des Tariffinders des IVFP. Der Beratungseinstieg kann dabei jederzeit und über verschiedenste digitale Kanäle erfolgen – etwa über Sprachassistenten („Alexa“) oder über Informationsplattformen im Internet, die mit wenigen Daten erste Produktvorschläge machen. Der Kunde erhält dann gleich die Möglichkeit, einen Beratungstermin zu diesen Produktvorschlägen zu vereinbaren.

Bei der Beratung wird der Vermittler technisch unterstützt, etwa mit einer Echtzeitsimulation, die dem Kunden darstellt, welche wahrscheinlichste Ablaufleistung der infrage kommenden Produkte sich bei seiner individuellen Konstellation ergeben würde. Die dahintersteckende Technologie liefert die mathematische Abteilung des Fraunhofer-Instituts. Der Kunde kann die Police per digitaler Unterschrift direkt abschließen und bekommt dann die richtigen Dokumente zugesandt.

Hauer erklärte im Anschluss, dass viele der im Beispiel demonstrierten Bausteine bereits vom IVFP für einzelne Versicherungsgesellschaften umgesetzt sind. Der Tarifvergleich und eine Echtzeitsimulation des Fraunhofer Instituts würden derzeit in einer Community „Altersvorsorge“ entwickelt.

Das digitale Ökosystem im Anlagesektor

Im letzten Vortrag des Tages erklärte Martin Stenger, zuständig für Sales & Relationship Management bei UBS Fondcenter, wie ein „digitales Ökosystem“ im Anlagesektor aussehen kann. Hierzu stellte er das modulare Dienstleistungsangebot von UBS Fondcenter vor, welches sich an Banken, Versicherungen und regulierte Vermögensverwalter richtet. Die Idee ist hierbei, eine schlüsselfertige Fondsvertriebslösung zu liefern.

Die Plattform bietet dabei neben statischen und dynamischen Daten zu über 60.000 Fonds von mehr als 400 Anbietern (via den FundNavigator) auch die wichtigsten Dokumente wie etwa das PRIIP-Kid an, um die gesetzlichen Anforderungen zu erfüllen. Versicherungsunternehmen können über Fondcenter diese Infrastruktur nutzen, ihre Aufwände deutlich senken und sich somit auf die Kernaktivitäten fokussieren.

Einen weiteren Baustein im Beratungsprozess bietet UBS mit einer Lösung, die auf Basis der Risikoprofilierung sowie den Anlagezielen des Kunden ständig überprüft, ob die Anlagen noch passen oder Handlungsbedarf besteht. Die Beratungsplattformlösung UBS Partner ermöglicht Vermittlern eine ideale Einbindung und eine direkte Schnittstelle Richtung Kunde und unterstützt sie in der Umsetzung der IDD Anforderungen.

Bei den Teilnehmern kamen die Vorträge und präsentierten Lösungen sehr gut an. Aufgrund des positiven Feedbacks werden das IVFP und UBS Fondscenter den Kongress im November 2019 voraussichtlich fortführen.