Pfefferminzia: Die Niedrigzinsphase hat zu einer Flut neuartiger Produktkonzepte der Versicherungsgesellschaften geführt. Können Makler damit den Bedarf ihrer Kunden erschöpfend lösen?

Christian Nuschele: Das ist schwierig, denn der Aufwand für den Berater wird immer größer – aber das liegt nicht nur an den Produkten, sondern eher an der Finanzmarktsituation im Allgemeinen. Es gibt keine einfache Lösung mehr für Ertrag. Investmenthäuser und Kapitalanlagegesellschaften müssen sich etwas einfallen lassen, damit werden die Investmentmotoren immer komplexer. Das ist für Kunden schwer nachvollziehbar. Man muss zwar nicht jedes Detail im Mechanismus eines Produktes verstehen, aber der Kunde muss wissen, was das Produkt für ihn tut, was er erwarten kann und wovor er sich nicht fürchten muss.

Und das erfüllen viele neue Produkte nicht?

Die Versicherungsprodukte, die neu auf den Markt kommen, haben fast alle eines gemein: sie versuchen, den Teufel mit dem Beelzebub auszutreiben. Ich spreche von der neuen Klassik, den Drei-Topf-Hybriden, den Indexprodukten. Alle sind extrem komplex konstruiert, selbst Aktuare tun sich schwer, die Mechanismen darzulegen. Die Branche versucht damit krampfhaft, eine Bruttobeitragsgarantie darzustellen. Dabei schafft eine Garantie bekanntlich viele Probleme und geht zu Lasten der Rendite.

Warum hält die Branche daran fest?

Meine These ist, dass viele Versicherer ihrem Vertrieb einfach nicht zutrauen, die angesichts des Marktumfelds richtigen Produkte auch erfolgreich zu verkaufen. Die Branche geht den einfacheren Weg und treibt Vermittler immer noch in Richtung Garantieprodukte und hält die Legende am Leben, dass der Kunde immer eine Garantie benötigt und dass die Garantie ein Synonym für die Sicherheit ist. Wir müssen uns da viel mehr trauen.

Zum Beispiel?

Ein wichtiger Punkt ist das Selbstverständnis der Vermittler: Sie müssen sich deutlich stärker von einem reinen Verkäufer zum Berater des Kunden entwickeln. Ein Beispiel: Einer unserer Mitarbeiter hat unsere gemanagten MyFolio-Portfolios kürzlich bei einem großen Vertrieb präsentiert und ist dabei auch auf den Beratungsprozess eingegangen. Das Feedback eines Beraters lautete: „Als ich aufgehört habe, über Garantien zu sprechen und stattdessen über Investments, hat der Kunde mir bestätigt, dass ihm wichtiger ist, welchen Ertrag das Investment bringt als jede Garantie.“

Die Regulierung wird hier vieles ändern. Wo sehen Sie die größten Eingriffe?

Die Frage ist, mit welchen Themen sich ein Berater beim Kunden überhaupt noch kostendeckend auseinandersetzen kann. Ich sehe die Courtagen weiterhin unter Druck, die Vermittlervergütung wird immer komplexer und schwieriger darzustellen. Wir werden einen Trend weg vom reinen Vertrieb hin zu Beratungsdienstleistungen und damit auch weg von Abschlussprovisionen hin zu laufender Vergütung erleben. Momentan gibt es noch viele Beratungsphilosophien im Markt, hier wird die Regulierung eine Bereinigung auslösen.

Was wird nicht mehr sinnvoll sein?

Derzeit bieten viele Gesellschaften dem Vermittler an, das Portfolio für eine Versicherungslösung aus einem breiten Anlagehorizont selbst auszuwählen. Wer das tut, hat einen sehr großen Aufwand und ist mit der Erwartung seines Kunden konfrontiert, die Allokation auch regelmäßig zu überprüfen. Versicherungslösungen sind aber häufig so konzipiert, dass die Bestandsprovision nicht ausreicht, um diesen Service nachhaltig anbieten zu können. Zudem lassen es die gängigen Portfolio-Tools nur selten zu, diese Allokation zu integrieren und die zugehörige regelmäßige Beratung dokumentensicher zu protokollieren. Daher verlangen viele Vermittler eine zusätzliche Gebühr beim Kunden, aber das wird mit Umsetzung der IDD so nicht mehr möglich sein.

Das Outsourcing wird also gefördert?

Ja, diesen Trend sehe ich auf jeden Fall. Der aufwändige Allokationsprozess ist nicht die Spezialität des typischen Beraters und nimmt ihm viel Zeit. Zeit, die ihm für die immer aufwändigere Beratung der Kunden fehlt. Wir sehen den Trend zum Outsourcing des Portfoliomanagements an Vermögensverwalter oder an Investmentgesellschaften wie Standard Life Investments. In Großbritannien finden gemanagte Portfolios großer Anbieter extrem viel Zuspruch. Und in Deutschland wird der Trend auch stärker. Denken Sie an die Pools und Vermögensverwalter, die teilweise mit externem Know-how agieren oder eben Versicherungs- und Investmentgesellschaften wie wir.

Welche Philosophie verfolgt Standard Life?

Wir setzen in unseren Produkten auf eine sehr kleine aber feine Investmentpalette. In der Spitze können sie in unseren Policen derzeit aus 45 Investmentfonds wählen. 95 Prozent unserer Kunden entscheiden sich für einen Investmentmotor aus unserem Hause. Gerade die Multi-Asset-Lösungen von Standard Life Investments werden sehr häufig gewählt. Wir können das leisten, weil wir als Versicherungsgesellschaft ein Investmenthaus besitzen, das anerkannt gut darin ist, planbare Erträge bei planbarem Risiko zu erwirtschaften. Das kommt bei unseren Kunden gut an.