85 Prozent der Ausschließlichkeitsvermittler, 46 Prozent der Mehrfachvertreter und 8 Prozent der Makler erhalten Erfolgsvergütungen und Zuschüsse von den Versicherern. Zum Teil betragen diese bis zu 30 Prozent des Gesamtumsatzes, zeigt die Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Der Verband fordert angesichts dessen eine IDD-konforme Provisionsvergütung.

„Wie unsere Studie zeigt, sind in der Ausschließlichkeit zwischen 3 bis 19 Prozent der Gesamteinnahmen Sondervergütungen“, erklärt Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund, der die BVK-Strukturanalyse wissenschaftlich begleitet hat. „Dabei variieren diese Extra-Einnahmen je nach Versicherer zwischen 8.000 und 77.000 Euro. Würden diese Sondervergütungen wegfallen, würden die jährlichen Gewinne um 21 Prozent bei der Ausschließlichkeit beziehungsweise um 14 Prozent bei Maklern und Mehrfachvertretern sinken.“

Die Abhängigkeit von dieser variablen Vergütungsart sei also sehr hoch, so BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. „Das ist aber nicht nur im Hinblick auf eine konstante Einnahmebasis über die Jahre bedenklich, sondern auch in Bezug auf die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD problematisch, zumal wenn Bonifikationen ausschließlich an quantitative Vorgaben geknüpft sind, wie das Erreichen bestimmter Verkaufsziele.“

Vergütung muss IDD-konform sein

Es dürfe nach aktueller Rechtslage nicht sein, dass die Vertriebsvergütung mit der Pflicht der Vermittler kollidiere, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln. Vor allem solle die Vertriebsvergütung keine Anreize für Vermittler schaffen, Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, nur um von Unternehmen gesetzte Vertriebsziele zu erreichen und damit verbundene Bonifikationen zu erhalten.

„Offenbar haben die Versicherungsunternehmen immer noch nicht den Geist der IDD verstanden“, so BVK-Vizepräsident Vollmer weiter. Wäre dem so, würden sie Vermittlern andere Vergütungsmodelle anbieten, die zum Beispiel eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate im Fokus hätten. „Hier muss sich in der Branche noch grundlegend die Orientierung ändern. Schließlich will der BVK auf keinen Fall, dass Vermittler rechtlich fragwürdige Vergütungen erhalten. Stattdessen fordern wir eine Vergütung ausschließlich über vertragsbezogene Provisionen, nicht über Bonifikationen und Zuschüsse.“