Bereits vor einem Jahr hat die Unternehmensberatung Zeb in einer Veröffentlichung gezeigt, wie 33 deutsche Lebensversicherer ihre Vergütungssystematik für Lebensversicherungsprodukte aufgrund des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) angepasst haben. Zudem wurde mit einem Modell gezeigt, welche Auswirkung diese Anpassungen auf die Vergütung der Makler hatte.

Jüngst hat nun Herr Pradetto von Blau Direkt in einem Beitrag für Cash.online die Konsequenzen für die Vermittlungsbranche aufgezeigt, wenn eine Obergrenze bei den Abschlussprovisionen für Lebensversicherungen von maximal 18 Promille gesetzlich vorgegeben würde. Dies stellt alle Vermittler, aber auch Lebensversicherer, Finanzvertriebe sowie Maklerpools vor große Herausforderungen. Die nachfolgenden Analysen sollen den Umfang der Einnahmeeinbußen quantifizieren.

Den Versicherern stehen mit der Abschlusscourtage, der Bestandspflegecourtage, der laufenden Abschlusscourtage und der Stornohaftungszeit vier wesentliche Stellhebel zur Anpassung ihrer Vergütungssysteme zur Verfügung. In unserer Szenariobetrachtung gehen wir im ersten Szenario von einer gesetzlichen Deckelung der Abschlusscourtage von 18 Promille und einer Begrenzung der Bestandspflegecourtage von 5 Prozent aus.

Im zweiten Szenario ist die Abschlusscourtage ebenfalls bei 18 Promille gedeckelt, allerdings mit der Möglichkeit, die Bestandspflegecourtage auf bis zu 7 Prozent zu erhöhen. Das dritte Szenario geht von einem kompletten Verbot von Abschlusscourtagen aus, die von den Versicherern aber durch eine deutliche Erhöhung der Bestandspflegecourtage auf 10 Prozent kompensiert werden können.

Um die tatsächlichen Auswirkungen auf die Vermittlervergütung zu analysieren, wird ein Simulationsansatz genutzt, der neben den vier Stellhebeln des Vergütungsmodells noch vier weitere vermittlerindividuelle Faktoren berücksichtigt: die Vertragslaufzeit, die Frühstornoquote, die Spätstornoquote und einen Abzinsungssatz. Mit dieser Datenbasis können die Wirkungszusammenhänge von Vergütungsanpassungen transparent gemacht werden.

Als Ausgangslage für die Simulationen wurden eine Abschlusscourtage in Höhe von 44 Promille, eine Bestandspflegecourtage von 1,5 Prozent, keine laufende Abschlusscourtage, eine Stornohaftungsdauer von fünf Jahren und eine Beitragssumme im Neugeschäft von einer Millionen Euro zugrunde gelegt.

Es wird eine durchschnittliche Früh- und Spätstornoquote von jährlich 5 Prozent unterstellt. Die zeitlich unterschiedlich anfallenden Zahlungen mit 2 Prozent pro Jahr abgezinst. Durch die Berechnung des Barwertes aller Courtagezahlungen können die unterschiedlichen Szenarien auf einer einheitlichen Basis verglichen und Einnahmerückgänge ermittelt werden. Die Ergebnisse der Simulationen finden sich in der nachfolgenden Tabelle.

Die absoluten Courtageunterschiede der Simulation werden für die Laufzeit von 28 Jahren in der nachstehenden Grafik verdeutlicht.

Das Ergebnis der Courtagesimulation zeigt, dass unter den gesetzten Rahmenbedingungen Vermittler bei einer barwertigen Betrachtung in den Szenarien 2 und 3 mit der Ausgangssituation in etwa gleichauf sind, wohingegen im Szenario 1 ein deutlicher Courtageverlust auftritt.

Zwischenfazit

Sofern durch den Gesetzgeber lediglich die Abschlusscourtage gedeckelt wird, können die Versicherer durch eine Erhöhung der Bestandscourtage einen wirtschaftlichen Ausgleich herstellen. Allerdings belasten geringere Abschlusscourtagen die Liquiditätssituation der Vermittler. Dieses wird nachfolgend analysiert.

Bei Deckelung oder Verbot der Abschlusscourtagen werden Vermittler allerdings signifikante Einnahme- und Liquiditätsrückgänge zum Abschlusszeitpunkt verkraften müssen. In den ersten beiden Szenarien beträgt der Courtageverlust 59,1 Prozent und im dritten Szenario sogar 100 Prozent. Diese Veränderung des Liquiditätsflusses kann bei Vermittlern mit geringen Beständen dazu führen, dass die laufenden Kosten des Vermittlerbetriebes nicht mehr gedeckt werden können und im worst case eine Insolvenz eintritt, obwohl Vermögenswerte in Form von Courtageansprüchen aus den Beständen vorliegen.

Sofern alle Kosten noch gedeckt werden können, stellt sich die Frage, ob die verbleibenden Gewinnentnahmemöglichkeiten aus dem Vermittlerbetrieb für die privaten Lebenshaltungskosten des Betriebsinhabers auskömmlich sind.

Stornoquote ist entscheidend

Eine vertiefende Sensitivitätsanalyse der unterschiedlichen Faktoren zeigt zusätzlich, dass die Stornoquote den höchsten Einfluss auf das Gesamtvergütungsergebnis hat. Gute Geschäftsqualität und niedrigere Stornoquoten werden folglich belohnt. Allerdings kommt dieser Courtagezugewinn erst über die komplette Laufzeit zustande und löst nicht die Liquiditätseinbußen der Vermittler zu Beginn der Vertragslaufzeit.

Die Auswirkungen auf die absolute barwertige Courtage bei unterschiedlichen Stornoquoten werden für die Laufzeit von 28 Jahren für das Szenario 2 in der nachstehenden Grafik verdeutlicht.

Implikationen

Die Berechnungen zeigen, dass Makler theoretisch auch bei einer Deckelung oder sogar dem Wegfall der Abschlusscourtagen nicht zwingend wirtschaftliche Einbußen hinnehmen müssen, sondern je nach Szenario sogar besser gestellt würden als sie es aktuell sind. Dies gelingt allerdings nur unter der Voraussetzung, dass die Versicherer ihre Bestandspflegecourtage deutlich erhöhen und die Makler eine niedrige Stornoquote haben.

Vermittlern werden die reduzierten Einnahmen bei Abschluss einer Lebensversicherung ohne ausreichende Bestandscourtage nicht zur Deckung ihrer laufenden Kosten ausreichen. Damit ist tatsächlich zu erwarten, dass Vermittler mit hohen Anteilne von Lebenabschlusscourtagen ihr Geschäft aufgeben müssen.

Ohne Vermittler sinkt das Neugeschäft

Wie würde sich nun ein deutlicher Rückgang von Vermittlern auf die Branche auswirken? Durch das Ausscheiden von Maklern würde die Vertriebsoberfläche der Lebensversicherer, genauso wie auch das Neugeschäft weiter schrumpfen. Versicherer mit einer eigenen Ausschließlichkeit hätten noch am ehesten die Möglichkeit, durch eine Anpassung ihrer Vergütungssysteme oder die Beschäftigung von angestellten Vermittlern dieser Entwicklung entgegen zu wirken. Die Herausforderung hierbei würde allerdings sein, die Vermittlergehälter vorzufinanzieren, deren Rückfluss nach Jahrzehnten vollständig erfolgen würde.

Auch wenn Maklerpools, durch das LVRG in Form von Maklerzuwächsen profitiert haben, würde der Großteil von ihnen in allen drei vorgestellten Szenarien wohl auch zu den Verlierern zählen und eine Konsolidierungswelle unter den Pools auslösen. Egal ob sich die Maklerpools über Überprovisionen oder Gebühren finanzieren, sind sie auf produzierende Makler und abschließende Kunden angewiesen.

Und was machen die Kunden?

Die durch das Ausscheiden der Makler plötzlich unbetreuten Kunden werden mit hoher Wahrscheinlichkeit auch nicht alle wieder automatisch Kunde eines klassischen Maklers und damit auch nicht wieder mittelbarer Kunde eines Pools.

Teile der Kunden könnten sich beispielsweise künftig durch eines der großen Makler-Insurtechs, ihre Bank, oder auch Ausschließlichkeitsvermittler betreuen lassen und so den Pools verloren gehen. Ein Maklerpool, der jedoch seinen Maklern Vorfinanzierung der Bestandsprovisionen anbieten kann und so einen Teil der Liquiditätsverluste bei Abschluss des Vertrages auffängt, würde sicherlich profitieren und neue Makler für sich gewinnen können.

Über die Autoren:

Fabrice Gerdes ist Senior-Berater bei Zeb Consulting. Dieter Kipp ist Partner der Unternehmensberatung.