Pfefferminzia: Bitte erläutern Sie kurz Ihre Beratungsphilosophie und die Schwerpunkte Ihrer Maklergesellschaft.

Timo Villmann: Seit 2002 beraten wir unsere Kunden in allen Fragen der Berufs- beziehungsweise Dienstunfähigkeit, Arbeitskraftabsicherung, Pflege und der privaten Rentenvorsorge sowie in der betrieblichen Altersvorsorge. Seit drei Jahren unterstützen wir als zertifizierte „Metall-Rentenberater“ durch Vorträge und individuelle Beratung das Metallversorgungswerk im Raum Koblenz, Bonn und Köln. Außerdem nutzen wir seit nunmehr fast drei Jahren eine ratierliche Courtagezahlung. Auf diese Weise erhöhen wir – je nach Anbieter – die Investitionsquote für unsere Kunden enorm. Und genau das treibt uns an – das Wohl des Kunden.

Wie reagierten die Versicherer auf Ihr Anliegen, von der einmaligen Provisionszahlung auf eine monatliche zu wechseln?

Grundsätzlich ist eine ratierliche Vergütung erstmal im Interesse der jeweiligen Gesellschaft, da diese damit einen Stornoausfall des Maklers nicht einkalkulieren muss.

Selbstverständlich unterstützen die Gesellschaften zum großen Teil die Umstellung. Jedoch gibt es Versicherer, wie zum Beispiel die Standard Life und Swiss Life, die schneller und unkomplizierter als andere eine Umstellung ermöglicht haben.

Wie ergab es sich, dass Sie für das Metallversorgungswerk tätig sind?

Der Konsortialführer des Metallversorgungswerks im Bereich BU sprach uns aufgrund unserer langjährigen Expertise im Bereich der Biometrie aktiv an. Nachdem wir ein anspruchsvolles Zertifizierungsverfahren durchlaufen haben, beraten wir regelmäßig die Beschäftigten in der Metall- und Elektroindustrie. Gerade die Betriebsräte wissen unseren Einsatz sehr zu schätzen. Auch Chemieunternehmen nutzen mittlerweile unsere Kompetenz im Bereich Arbeitskraftabsicherung und bAV.

Das Versorgungswerk verfügt über spezielle Zielgruppenkonzepte, etwa in der betrieblichen Altersversorgung. Wie beurteilen Sie die Angebote?

Diese Konzepte verschaffen den Mitarbeitern der Branche einen enormen Vorteil gegenüber den Otto-Normal-Verbrauchern. Zudem ist das Konsortium, bestehend aus  Allianz, Ergo, R+V und Swiss Life extrem leistungsfähig. Sollte die Metall Rente nicht mehr zahlen oder ihre Verpflichtungen bedienen können, hätten wir volkswirtschaftlich in Deutschland gesehen sehr ernste Probleme. Daher bedient die Metall Rente unter anderem das Sicherheitsbedürfnis der Kunden. Es stehen im Bereich bAV mehrere Produkte zur Auswahl. Somit entspricht das Angebot durchaus unterschiedlichen Kundenbedürfnissen.

Wann und wie erklären Sie Ihren Kunden die Vergütungsfrage?

Bisher hat uns noch kein Kunde bezüglich der Vergütung angesprochen. Aber diese Dinge sind nicht geheim, sondern werden wenn gewünscht rechtsicher dargelegt.

Halten Sie es für sinnvoll, Kunden mehrere Vergütungsmodelle anzubieten? Oder sollte man für verschiedene Kunden verschiedene Modelle fahren?

Nein, ich halte es für nicht sinnvoll, verschiedene Vergütungsmodelle für verschiedene Kunden anzubieten. Als Makler möchte ich für meinen Kunden das Beste Produkt finden und nicht vergütungsorientiert beraten. Damit wäre auch einer „gesteuerten Beratung“ zum Nachteil des Kunden Tor und Tür geöffnet.

Was würden Sie Kollegen raten, die auf ein ratierliches Vergütungsmodell wie Ihres umstellen wollen? Wie ist die Transformation am besten durchzuführen?

Empfehlen würde ich, die Gesellschaften, mit denen die Kollegen zusammenarbeiten, aktiv anzuschreiben. So gingen wir vor. Mit dieser Maßnahme haben wir einen klaren Strich gezogen und seit dem  1. Januar 2015 arbeiten wir ausschließlich mit einer ratierlichen Vergütung.

Dies ist im Übrigen auch aus kaufmännischer Sicht, wenn man die Bilanzierung einer GmbH betrachtet, von nicht unerheblichem Vorteil.