Pfefferminzia: Wenn ein bisher auf Privatkunden spezialisierter Makler künftig gewerbliche Kunden beraten will, wie kann ihm der Einstieg gelingen?
Sven Schönfeld: Der Ausgangspunkt ist das richtige Mindset. Vermittler brauchen Mut, Neues auszuprobieren und sich in komplexe Sachverhalte einzuarbeiten. Wichtig ist ferner eine gewisse Ausdauer. Das Gewerbegeschäft bringt hier und da andere Anforderungen mit sich: Zum einen begegnen wir vielen verschiedenen Gewerben mit teils divergierenden Anforderungen. Zum anderen sind die Tarife und Bedingungen heterogen. Da muss man sich erstmal reinfuchsen.
Wie kann es dann weitergehen?
Ist die Neugier beim Makler geweckt, ergeben sich Synergien zum bestehenden Privatkundengeschäft. Unter den eigenen Bestandskunden gibt es mit Sicherheit Geschäftsinhaber oder -führer von kleinen und mittelständischen Unternehmen – und damit die ersten potenziellen Gewerbekunden. Der große Vorteil ist, dass hier in der Mehrheit der Fälle eine vertrauensvolle Beziehung besteht. Kunde und Makler tauschen sich regelmäßig aus. Das macht es deutlich leichter, ins Gespräch zu kommen und mögliche Bedarfe im Gewerbebereich zu eruieren.
Welchen Unterschied gibt es zwischen den verschiedenen Branchen und Unternehmensgrößen in der Beratung?
Es gibt Versicherungen, die unabhängig von Größe und Branche sinnvoll sind. Dazu zählen Haftpflicht-, Inhalt- und Rechtsschutzversicherungen. Diese Grundversicherungen sind im Übrigen ein guter Anlass, um die Beratung anzustoßen.
Gleichzeitig – und das können wir mit unserer Beratungsplattform gut beobachten – werden die Risiken komplexer, wenn das Unternehmen größer wird. Das hängt überwiegend mit zahlreicheren und vielschichtigeren Strukturen und Prozessen zusammen, die größere Unternehmen aufweisen. Es gibt viel mehr Interdependenzen und Risiken werden diffuser. Das wiederum hat Konsequenzen für die Beratung und damit für den Vermittler. Man unterscheidet deshalb nicht umsonst zwischen Gewerbe- und Industriegeschäft. Die gute Nachricht: In beiden Bereichen können sich Vermittler Unterstützung durch digitale und smarte Technologien holen. Diese helfen bei einer ganzheitlichen Risikoermittlung und heben Effizienzpotenziale, besonders im Industriegeschäft.
Warum ist es sinnvoll, sich auf einige Branchen zu spezialisieren?
Gewerbeversicherungsprodukte sind komplex, sie verändern sich. Auch die Unternehmen entwickeln sich weiter. Eine Spenglerei ist nicht immer nur eine Spenglerei. Vor allem in den vergangenen Monaten ist die Zahl und Varianz der Mischgewerbe extrem gestiegen. Ein klarer Fokus auf bestimmte Branchen oder Sparten ist sinnvoll.
Wie viele Branchen oder Sparten es werden, ist natürlich vom Makler beziehungsweise von seinen Arbeitsbedingungen abhängig. Viele Makler sind selbst Unternehmer und in diesen Fällen sind das eigene Leistungsangebot und Alleinstellungsmerkmal quasi unternehmensstrategische Entscheidungen. Aber auch gebundene Makler können davon profitieren, wenn sie einzelne Nischen besetzen und sich ein individuelles Profil aufbauen.
Viele Makler scheuen die Beratung von Betrieben aufgrund eines höheren Haftungsrisikos. Welche Tools helfen Beratern und Vermittlern, hier keine Probleme zu bekommen?
Um Fallstricke zu vermeiden, müssen Makler zunächst auf eine ausführliche und ganzheitliche Risikoanalyse achten. Kritische Deckungslücken treten nicht selten dadurch auf, dass die zu versichernden Risiken bereits bei Vertragsschluss nicht umfassend erfasst wurden. Nach einem Abschluss müssen sie regelmäßig überprüft werden. Die erste Aufgabe der Vermittler ist, sich ein genaues Bild zur Risikosituation zu machen.
Technologische Lösungen setzen genau da an. Sie senken durch Struktur, Aufbau und Intelligenz der digitalen Risikoerfassung eventuelle Haftungsrisiken. Zudem können Vermittler Prämien und Tarifmerkmale einfacher und detaillierter miteinander vergleichen. Damit lässt sich besser der passende Versicherungsschutz finden und entsprechend argumentieren. Daneben ist das Beratungsprotokoll je nach digitalem Tool ebenfalls IDD-konform angelegt.
Grundlage jeder Beratung bildet die Risikoanalyse der Gewerbekunden. Wie kann die heute verfügbare Technologie den Makler in diesem Punkt unterstützen?
Smarte Tools können bei der Risikoerfassung auf verschiedene Weisen unterstützen. Der größte Vorteil liegt wohl darin – zumindest ist es bei unserer Beratungsplattform so –, dass Makler lediglich einen Fragebogen ausfüllen müssen, um zahlreiche Rechenergebnisse zu Tarifen vieler Versicherer zu erhalten. Wir haben alle Fragebögen der in unserer Plattform integrierten Tarife in eine, jeweils spartenspezifische, Risikoerfassung zusammengefasst.
Geht man etwas mehr ins Detail, sind nicht einmal mehr doppelte Dateneingaben ein Problem: Mittels Schnittstellen werden mittlerweile relevante Unternehmensdaten aus Maklerverwaltungsprogrammen direkt in Risikofragebögen eingespeist. Zudem können moderne Tools Fragebögen auf Basis des gesammelten Wissens vorausfüllen und mithilfe der hinterlegten Risikoinformationen automatisch irrelevante Fragen streichen oder Fragen, die der Versicherer zusätzlich stellen wird, extra ausspielen. Außerdem können zum Beispiel einzelne Elemente der Risikoerfassung digital mit dem Kunden geteilt werden, sodass dieser ausgewählte Informationen selbstständig angeben kann.
Welches Risiko ist aus Ihrer Sicht aktuell das größte für Unternehmen?
Cyber-Risiken sind nicht nur angesichts der fortschreitenden Digitalisierung relevant. Viele Unternehmer beschäftigen sich zwar gedanklich mit dem Thema, wiegen sich aber in vermeintlicher Sicherheit. Sie glauben, ihre Systeme und Daten seien für eine Cyber-Attacke nicht interessant genug beziehungsweise, dass Cyber-Risiken bei ihnen nie eintreten werden. Als Konsequenz bleibt eine entsprechende Handlung aus. Dabei herrscht eine akute Unterversicherung: 87 Prozent der deutschen Unternehmen haben keine Cyber-Versicherung! Andererseits muss man jedoch festhalten, dass einige Cyber-Produkte auch noch nicht der Weisheit letzter Schluss sind.
Wie steht es um die eventuelle Unterversicherung eines Betriebes?
Unterversichert sind Unternehmen nicht nur, wenn, wie bei der Cyber-Versicherung, ein Schutz komplett fehlt. Es ist auch bei bestehenden Verträgen möglich. Die Qualität der bestehenden Deckungen kann hinsichtlich der Versicherungssumme oder der Deckungsinhalte höchst unterschiedlich sein. Teilweise reicht sie nicht aus. Kommt es zu einem Schadenfall, erstatten viele Versicherer einen Schaden bei vorliegender Unterversicherung maximal nur anteilig. Selbst, wenn die Gesamtsumme des Schadens unter der eigentlichen Versicherungssumme liegt.
Meine Empfehlung für Makler lautet daher, sich regelmäßig im Jahr Gedanken zu abgeschlossenen Versicherungen zu machen, bestehende Verträge zu prüfen und das Gespräch mit dem Kunden zu suchen. Das ergibt nicht nur mit Blick auf eventuelle Kündigungsfristen Sinn, sondern ist spätestens dann notwendig, wenn sich die Risikosituation der Kunden ändert.
Zum Beispiel hat die Corona-Pandemie vielfach Veränderungen gebracht, etwa hinsichtlich der Umsätze oder der Mitarbeiterstruktur. Zudem haben sich viele Unternehmen zusätzliche Einnahmequellen erschlossen. Und wie ärgerlich ist es, wenn der Versicherungsschutz im Schadenfall aufgrund von nicht aktualisierten Daten gar nicht oder nur eingeschränkt greift.
Sehen Sie durch die Corona-Pandemie für Makler bessere Chancen, sich bei gewerblichen Kunden zu etablieren?
Der Markt für Gewerbeversicherungen war bereits vor der Pandemie spannend und verfügt nach wie vor über viel Potenzial. Mitunter gab es erhöhten Beratungsbedarf, etwa zum Thema Betriebsschließungsversicherungen. Gerade in diesem Bereich wird sich in Zukunft noch einiges ergeben. Selbiges gilt für das angesprochene Thema Cyber. Generell bin ich der Meinung, dass Vermittler, die im Gewerbegeschäft erfolgreich werden möchten, den Einstieg wagen sollten – unabhängig von der pandemischen Entwicklung.
Welche Fehler treten häufig in der Beratung von Gewerbekunden auf – insbesondere durch Makler, die hier starten?
Das größte Versäumnis ist, insbesondere in einer frühen Phase, nicht auf bestehendes Wissen und digitale Unterstützung zuzugreifen. Zudem kann der Austausch mit anderen Vermittlern helfen. Das Internet bietet zahlreiche Möglichkeiten, beispielsweise durch Gruppen in sozialen Netzwerken oder Wissensplattformen, wie wir sie gerade entwickeln. Insgesamt kann ich Vermittler nur ermutigen, den Schritt in Richtung Gewerbe zu wagen: Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sich profunde Expertise anzueignen, und erfolgreich zu beraten.
