Pfefferminzia: Laut einer Umfrage des Digitalverbands Bitkom schließen viele Privatkunden eher einfache Produkte online ab. Lässt sich das auf den Gewerbemarkt übertragen?
Christopher Leifeld: Nicht so ohne Weiteres. Den einen Gewerbekunden gibt es nicht – das gilt so für private Kunden nicht. Bäcker ist zum Beispiel nicht gleich Bäcker. Ob es sich um einen kleinen Handwerksbetrieb vor Ort handelt oder eine Unternehmens-Kette macht hinsichtlich der Risiken einen entscheidenden Unterschied. Ein Teil des Gewerbemarktes wird sich analog zum Privatkundensegment hin zu online Abschlüssen entwickeln. Beispielsweise Selbstständige aus der Digitalbranche werden künftig häufiger direkt online abschließen. Je größer das Unternehmen ist oder wird, je vielfältiger die Risiken, desto mehr wird der Unternehmer auch langfristig die Unterstützung durch einen Versicherungsexperten suchen.
Welche Prozesse sind bei Gewerbeversicherungen heute bereits digital sehr gut abzubilden?
Im Grunde ist jeder Prozess auf dem Weg zum Vertragsabschluss digital abzubilden. Hier wird irrtümlich jedoch oft digital mit automatisch gleichgesetzt. Wenn eine Beratung von Gewerbekunden digital möglich ist, heißt das noch nicht, dass der Vorgang komplett automatisch abläuft und somit keine manuelle Unterstützung durch Vermittler oder Underwriter benötigt. Die Risikoanalyse zum Beispiel als Start der Beratung ist seit ein paar Monaten durch die DIN 77235 genormt. Identifiziert der Makler hier sehr individuelle Risiken können diese zwar digital über eine Plattform abgesichert werden, benötigen aber die Unterstützung durch eine Underwriter. Ein Beispiel: Der Makler analysiert das Unternehmen. Die Angebotseinholung, die Erstellung der Unterlagen, der Abschluss sowie die Dokumentation funktionieren grundsätzlich digital. Das heißt, dass der Makler alle Vorgänge digital über eine Plattform abwickeln und einsehen kann. In etwa 30 Prozent aller Risiken gibt es jedoch Besonderheiten, die Rechner allein nicht bewältigen können. Hier muss nun digital ein Underwriter auf die Anfrage schauen und ein individuelles Angebot abgeben. Für das Management des Prozesses, die Auswahl der richtigen Underwriter und die Kommunikation ist natürlich weiter der Makler als entscheidendes Bindeglied verantwortlich.
Wo steht der Makler bei all dem noch?
Er führt durch den Prozess, berät und ist als Interessenvertreter des Kunden unabdingbar. Gemeinsam beantworten Kunde und Makler die (teils hochkomplexen) Fragen des Risikofragebogens. Der Berater wählt mit seiner Kompetenz die Versicherer und Tarife aus, welche auf Basis von Service und Leistung am besten zum Risiko passen – auch wenn Tarifrechner auf Grund der Komplexität des Risikos mal an ihre Grenzen stoßen. Der Makler als Interessenvertreter des Kunden ist daher in keinem Zukunftsszenario wegzudenken.
>>Seite 2: DIN 77235 in der Beratung von Firmenkunden
Der sehr individuellen Risikoanalyse eines Unternehmens kommt eine Schlüsselfunktion bei der Beratung zu. Kann dieser Punkt überhaupt standardisiert werden?
Ja, mit der angesprochenen DIN 77235 für die Risikoanalyse von kleinen und mittelständischen Unternehmen ist dies für einen Teil des Gewerbekundenmarktes möglich. Damit steht dem Makler ein prozessuales Gerüst zur Verfügung, an dem er sich entlanghangeln kann. Wenn die Unternehmen auch unterschiedlich sind, ist das Vorgehen, ihre jeweiligen Gefahren einzuschätzen, dennoch einheitlich.
Würden Sie Maklern raten, sich auf Zielgruppen zu spezialisieren?
Eine gewisse Spezialisierung ist im Gewerbemarkt durchaus sinnvoll. Jede Klientel hat eine andere Risikosituation. Der Makler kann sich darüber hinaus bei künftigen Kunden eher auf Bestandskunden der gleichen Branche berufen. Das erleichtert die Akquise. Die Zielgruppe muss allerdings nicht heißen: Bäcker, Maurer oder Zahnarzt. Sie kann weiter gefasst werden, etwa als Handwerker oder Ärzte.
Konnten Sie in den vergangenen 18 Monaten feststellen, dass sich mehr Versicherungsberater und -vermittler an das Gewerbegeschäft herantrauen?
Ja, absolut. Insbesondere Bankberater und Strukturvertriebe zählen zu den am stärksten wachsenden Kundengruppen. Aber auch Makler entdecken mehr und mehr das Gewerbegeschäft für sich. Unsere Plattform senkt spürbar bisher vorhandene Ängste. Besonders viel Potenzial verspricht die Cyberversicherung. Es ist eines der Produkte aktuell, das vor allem vom Neugeschäft lebt und nicht vom Verdrängungswettbewerb. Und dass diese Absicherung für Unternehmen extrem wichtig werden kann, liegt angesichts der stetig steigenden Zahlen von Cyberangriffen auf der Hand.
Warum wird die Gewerbeversicherung immer ein komplexes und daher beratungsintensives Geschäftsfeld bleiben, das in naher Zukunft nicht komplett online abzuwickeln sein wird?
Die Wirtschaft und mit ihr alle Unternehmen werden sich immer an aktuelle Situationen anpassen. Daraus ergeben sich Innovationen – auch in den Geschäftsideen. Jeder Wandel bringt neben vielen Chancen auch Risiken mit sich, die abgesichert werden können oder sollten. Die entsprechenden Versicherungen werden gleichzeitig komplex und dynamisch sein. Darum bleiben Makler mit ihrer Fachkompetenz immer gefragt. Sie sind gefordert, hier Lösungen anzubieten. Viele Unternehmen wollen versicherbare Risiken auslagern. Der Makler als Interessenvertreter des Kunden ist dann die beste Lösung diese Risiken richtig einzuschätzen und abzusichern.
