„Zum Abschluss von Produkten braucht uns heute keiner mehr“, schrieb vor kurzem Honorarberaterin Anette Weiß auf Pfefferminzia.de. Sie sehen das anders. Warum?
Rüdiger Falken: Mit der Auswahl des geeigneten Produktes – ob mit oder ohne Versicherungsberater – ist es in der Regel nicht getan. Beim Vertragsschluss sind zum Beispiel zu einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) umfangreiche Obliegenheiten zu beachten, die von den Verbrauchern in fast allen Fällen falsch verstanden werden. Mit einer Produktempfehlung sollte die Beratung nicht enden. Vor allem, wenn Vorerkrankungen vorliegen, ist es das Know-how des Versicherungsberaters, den bestmöglichen Vertrag am Markt zu erhalten. Nicht selten sind Nachverhandlungen mit dem Versicherer nötig, um Vorerkrankungen eben doch oder mit besseren Ausschlüssen zu versichern. Wir begleiten den Vertragsschluss – wenn der Mandant dies wünscht – bis zum Ende. Letztlich bis zur Prüfung, ob der Versicherer den Vertrag richtig ausgestellt hat. Zu allen Versicherungsverträgen können außerdem fatale Fehler bei der Antragstellung gemacht werden, die zum Verlust des Versicherungsschutzes führen. Oder zu erheblichen Abzügen, wie wir dies im Schadenfall immer wieder erleben müssen.
Sie werfen Anette Weiß vor, den Gesetzestext des Paragrafs 34e Gewerbeordnung (GewO) falsch verstanden zu haben.
Der relativ kurze Absatz beinhaltet sehr viel mehr Tätigkeiten, als gemeinhin – und so auch von Frau Weiß – dargestellt wird. Es wird immer wieder angeführt, dass es sich nicht lohnt, 150 Euro Honorar für eine Privathaftpflichtversicherung im Wert von 60 Euro oder das Ausfüllen der Schadensanzeige aufzuwenden. Darum geht es überhaupt nicht. Hinter den 60 Euro Jahresbeitrag steht im Übrigen eine Leistung von 10 Millionen Euro.
Wie meinen Sie das?
Beim Ausfüllen einer Schadenanzeige werden vom Verbraucher zumeist Fehler gemacht, die zur Ablehnung des Schadens führen. Wir achten darauf, dass die Fragen richtig beantwortet werden und begleiten Schadensfälle bis zur Regulierung. Vor allem bei der Durchsetzung von BU-Renten werden wir oft eingeschaltet. Bei der rechtlichen Vertretung im Schadensfall geht es nicht um die Schadensanzeige, sondern um die Durchsetzung der Ansprüche der Verbraucher. Wenn der Versicherer nach der Beratung durch einen Versicherungsberater nicht 80.000 Euro, sondern 120.000 Euro für einen Feuerschaden zahlen muss, dann hat sich der Honoraraufwand bezahlt gemacht. Das sind keine seltenen Fälle.
Allerdings tritt der Schadensfall ja glücklicherweise nur die wenigsten Versicherer. Welche Vorteile bietet Honorarberatung beim Vertragsabschluss oder beim laufenden Geschäft?
Viele Verbraucher, ob nun private, gewerbliche oder kommunale, sind trotz ihres Versicherungsmaklers verunsichert, ob sie richtig versichert sind. In diesen Fällen geht es nicht um Neuabschlüsse, sondern ausschließlich um die Beratung, ob alles richtig und stimmig ist. Nach einer Risikoanalyse werden dann die Verträge geprüft. Weil uns Vertragsabschlüsse überhaupt nicht interessieren, können wir unabhängig und neutral beurteilen, was unverändert bleiben soll und was zu ändern oder auch ersatzlos zu kündigen ist. Die Verbraucher wollen ihren Vermittler häufig gar nicht wechseln. Die wissen um deren Provisionsinteresse und benötige einfach nur mal eine neutrale Begutachtung. Das ist vor allem im gewerblichen und industriellen Bereich eine unserer Hauptaufgaben. Wir sitzen dann für den Mandanten mit den Vermittlern zusammen um die Verbesserung des Versicherungsschutzes durchzusetzen. Das mögen die Vermittler naturgemäß nicht so gern, weil deren Fehler offenbart wurden. Gleichwohl akzeptieren sie das Vorgehen, um den Kunden zu behalten. Wir sind sehr oft einfach nur die notwendige Controllinginstanz. Eine Rolle, die ein anderer Vermittler nicht ausüben könnte, weil er immer geneigt ist, das Geschäft selbst zu machen. Wir stören keine Kunde-Makler-Beziehung.
Sie berichten über eine große Nachfrage nach Ihren Beratungsleistungen, für die die Kunden gerne das geforderte Honorar zahlen. Studien zur Bereitschaft der Deutschen, Honorar für Finanzberatungsleistungen zu zahlen, besagen allerdings etwas anderes. Wo kommt Ihrer Meinung nach dieser Diskrepanz her?
Diese Studien werden – soweit sie mir bekannt geworden sind – nicht unabhängig, sondern zielgerichtet durchgeführt. Auftraggeber ist zumeist die Versicherungswirtschaft. Allein die Fragestellung: „Würden Sie ein Honorar zahlen oder kostenfreie Verträge von Vermittler bevorzugen?“ führt schon zu einer falschen Antwort. Wenn jemand ernsthaft ermitteln will, ob die Verbraucher für Honorarzahlungen offen sind, muss über alle Vor- und Nachteile beider Systeme (Provision versus Honorar) informiert werden. Erst dann kann der Verbraucher für sich entscheiden, was er möchte.
Das Ansprechen von Honorar scheint für viele Berater allerdings ein heikles Thema zu sein.
Überhaupt nicht. Die Mandanten kommen aufgrund von Empfehlung oder über das Internet zu uns und wissen dann schon, dass sie ein Honorar zu zahlen haben. Aufklärung muss ich nicht betreiben. Wir machen keine Werbung und gehen auf keine potentiellen Neumandanten zu. Die kommen von ganz allein. Deshalb müssen wir keine Überzeugungsarbeit leisten. Über die Höhe des Honorars muss man manchmal sprechen.
Und wie argumentieren Sie dann?
Wir nehmen dem Kunden die Angst vor vierstelligen Honoraren, weil wir grundsätzlich in Viertelstundeneinheiten abrechnen und auch Beratung für nur Viertelstunden annehmen. Die Beratung kann 38,68 Euro oder für große Unternehmen auch mehrere zehntausend EUR kosten. Wir klären den Beratungsumfang und vereinbaren zumeist ein Honorarmaximum. Damit ist das Honorar nach oben gedeckelt. Und da wir nach Zeitaufwand bezahlt werden, ist es mir offen gesagt egal, ob es ein Großunternehmen ist, das 20 Stunden im Monat abruft, oder der Privatverbraucher, der nur eine halbe Stunde benötigt. Jeder bekommt unsere Leistung, wenn wir Kapazitäten frei haben. Ich bekomme meine Stunde bezahlt, so oder so.
„Unser Problem sind nicht die fehlenden Mandanten, sondern fehlendes, für eine Beratung qualifiziertes Personal“, schreiben Sie in Ihrem Kommentar. Welche Qualifikationen muss ein Versicherungsberater mitbringen, um bei Ihnen arbeiten zu können?
Das Grundproblem sind die von der Versicherungswirtschaft bewusst schlecht ausbildeten Mitarbeiter. Wer das Prinzip Versicherungen versteht und die Versicherungsbedingungen bis ins Detail kennt, wird immer ein schlechter Versicherungsverkäufer sein. Die Ausbildung zum Versicherungskaufmann und Versicherungsfachwirt ist mindestens erforderlich, um unseren Ansprüchen zu genügen. Wer diese Ausbildung genossen hat, hat zumindest die Grundlagen, um Berater zu werden. Das reicht aber nicht. Zumeist dauert es noch ein bis zwei Jahre in einem Beraterbüro, um die ganz andere Herangehensweise an das Thema Versicherungen in eine umfassende Beratung umsetzen zu können. Wer über diese Qualifikation verfügt, kann in der Versicherungswirtschaft als Verkäufer allerdings mindestens kurzfristig oft mehr Geld verdienen.
Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass es in der Finanzberatung an qualifiziertem Personal mangelt?
An der verkaufsgelenkten Ausbildung. Banken und Versicherungen, die den Inhalt der Ausbildung prägen, können an einer neutralen Beratung kein Interesse haben. Riester-, Rürup- oder PKV-Verträge würden wie Sauerbier in den Regalen der Versicherungswirtschaft schmoren, wenn es nur noch Versicherungsberater und keine Versicherungsvermittler gäbe.