Sprachen im Verlag in Hamburg über die Zukunft der PKV: Matthias Kreibich, Sprecher des Vorstands Inter Krankenversicherung; Knud Behrens, Bezirksdirektor Nord der Halleschen Krankenversicherung; Pedro Chica Sanchez, Marktmanager Krankenversicherung der Signal Iduna; Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing der Hanse-Merkur Versicherungsgruppe.
Pfefferminzia: In der Krankenvollversicherung ist das Neugeschäft 2015 erneut gesunken. Woran liegt das?
Eric Bussert: Es gibt sicherlich viele Gründe, aber einer dürfte 2015 überwogen haben. Wir haben im vergangenen Jahr eine deutliche Zunahme der sozialversicherungspflichtigen Beschäftigungsverhältnisse gesehen. 426.000 Personen waren davon betroffen. Infolgedessen haben viele die private Krankenversicherung verlassen, um in das gesetzliche System zu wechseln. Das macht sich natürlich bemerkbar.
Knud Behrens: Da kann ich mich dem Kollegen nur anschließen. Die Zunahme der versicherungspflichtigen Verhältnisse bedeutet im Umkehrschluss, dass unsere Zielgruppe schrumpft. Hinzu kommt, dass die demografische Entwicklung ihr Übriges tut. Das Durchschnittsalter in Deutschland liegt inzwischen oberhalb von 44 Jahren und steigt weiter. Und mit zunehmendem Lebensalter wird die PKV vom Beitrag nun mal unattraktiver.
Matthias Kreibich: Richtig, das Potenzial derjenigen, die wir noch als Neukunden für die PKV gewinnen können, wird kleiner. Aber auch bei den jüngeren Menschen wollen sich viele noch nicht auf ein System festlegen. Oder die Gesundheitsvorsorge steht bei den möglichen Absicherungen noch nicht im Vordergrund. Früher gab es öfter mal Wechsel wegen des Preises, aber das ist seit der Unisex-Reform auch nicht mehr so.
Pedro Chica Sanchez: Ich glaube, dass auch Veränderungen in der Beratung Wirkung zeigen. Das Heraufsetzen der Stornofrist vor ein paar Jahren hat viele Vermittler aus dem Markt gedrängt. Ein Großteil der verbleibenden Berater hat Angst, das Thema PKV anzusprechen – obwohl es im Bestand genügend Gelegenheiten dazu gäbe. Sie wissen oft nicht, wie sie mit typischen Gegenargumenten umgehen sollen.
Die da wären?
Sanchez: Etwa das Argument, wie man im Alter noch seine Beiträge zahlen soll. Wenn so eine Frage kommt, braucht der Berater genügend Fachwissen, um das dem Kunden erklären zu können. Das fällt aber vielen nicht leicht, die nicht auf die Krankenversicherung fokussiert sind. Man könnte noch viel mehr Menschen für die PKV gewinnen, wenn man es schaffen würde, diese klassischen Gegenargumente zu entkräften. Wir arbeiten da alle mittels Webinaren, Schulungen und so weiter dran. Aber es bleibt eine Herausforderung für Versicherer. Ich bin auch der Meinung, dass wir zu oft in der reaktiven Position sind. Jetzt mag die Lage der GKV noch in Ordnung sein, aber was ist denn in 30 Jahren? Der rechtsverbindliche Anspruch auf die vertraglich verabredeten Leistungen hat der Kunde nur in der PKV. Das ist vielen aber nicht bewusst. Das müssen wir alle offensiver kommunizieren.
Behrens: Zum Thema Beitragszahlungen im Alter hatte ich vor Kurzem ein nettes Erlebnis, als ich im Zug von Berlin nach Hamburg fuhr und dabei ein wenig in meinen Geschäftsunterlagen las. Neben mir saß ein Herr, der ungefähr im gleichen Alter war wie ich, also Anfang 50, und auch bei der Halleschen versichert war. Ich gratulierte ihm erst mal und fragte ihn, ob er zufrieden sei. Alles gut, meinte er, aber die Beitragsentwicklung würde ihm ein bisschen Sorgen bereiten. Er zahlte rund 500 Euro monatlich. Ich habe ihm dann zum Vergleich mal den Höchstbeitrag in der gesetzlichen Krankenversicherung genannt, und wir sind zu der Erkenntnis gekommen, dass seine Ersparnis gegenüber der GKV trotz steigender Beiträge beträchtlich ist und das bei einem gleichbleibend garantierten Leistungsniveau, das er in der gesetzlichen nicht hat. Ich glaube, nach dem Gespräch war die Welt für ihn wieder in Ordnung.
Bussert: Die Bürger sind durch die ganzen Diskussionen, die wir seit Jahren haben – Bürgerversicherung, Einheitsversicherung, Beiträge im Alter –, massiv verunsichert. Und natürlich zeigt es Wirkung, wenn die Beiträge vereinzelt um 10, 20 oder 30 Prozent steigen. Aber man muss eben auch vergleichen. Die durchschnittliche Steigerungsrate in den vergangenen acht Jahren lag bei 2,4 Prozent in der privaten Krankenversicherung, in der gesetzlichen waren es fast 4 Prozent.
Die GKV hat Probleme. Experten warnen vor einer Explosion der Zusatzbeiträge. Ist das ein treffliches Argument pro PKV? Oder sollte man den Preis eher nicht in den Vordergrund stellen?
Bussert: Es ist sowieso sehr eindimensional, sich nur auf den Preis zu konzentrieren oder nur die Leistung in den Vordergrund zu stellen. Ich habe meinen Mitarbeitern gesagt, dass wir die Entwicklung der Zusatzbeiträge in der GKV nicht in den Vordergrund stellen wollen. Wir müssen wegkommen von dem Konkurrenz-Denken. Die PKV ist ein Gesamtpaket. Wir sollten meiner Meinung nach schon aufpassen, dass wir die Systeme nicht immer wieder infrage stellen. Die Systeme bestehen nebeneinander, und das ist auch in Ordnung so.
Kreibich: Das ist ein zentrales Argument. Das Gesundheitssystem in Deutschland mag an manchen Stellen gefühlt ungerecht erscheinen. Aber es ist doch so, dass gesetzlich und privat Versicherte Zugang zum gleichen Arzt haben. Das ist in anderen Ländern ganz anders, da besorgt das Versicherungsunternehmen den Arzttermin. Wollen wir da in Deutschland wirklich hin? Ich denke nicht.
Behrens: Ich denke auch, dass eine reine Preisorientierung bei einer Krankenversicherung wenig bis gar nicht sinnvoll ist. Es ist eine individuelle Beratung erforderlich, die die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt. Es ist wichtig, dass der Kunde weiß, was er tut und wofür er sich entscheidet. Man darf keinen Kunden bevormunden.
Sanchez: Die Diskussion über die Zusatzbeiträge führt immerhin zu mehr Aufmerksamkeit beim Kunden. Er merkt, dass er immer mehr Geld bezahlt für im besten Fall gleichbleibende, aber in der Realität eher sinkende Leistungen. Da kommt der ein oder andere sicherlich ins Grübeln, ob ein Systemwechsel nicht vielleicht doch interessant sein könnte – und das ist schon ein Vorteil für uns. Ich stimme aber meinen Kollegen zu, dass es politisch nicht gut wäre, jetzt zu sehr gegen die GKV zu schießen. Auch teile ich die Meinung von Herrn Behrens, dass man in der Krankenversicherung auf den mündigen Bürger setzen sollte bei entsprechend korrekter Beratung. Warum muss es so sein, dass der Kunde erst ab einer vom Gesetzgeber festgelegten Grenze wechseln darf? Das entspricht nicht der Freiheit, die er in einem solchen System haben sollte.
Kreibich: Ich bin überzeugt, dass wir nicht mit den Preisen der GKV argumentieren sollten, weil jede Beitragssteigerung Maßnahmen der Politik auslösen kann – und davon profitieren wir in aller Regel nicht. Letztlich muss der Kunde die Entscheidung treffen: Möchte ich im hohen Alter alle Leistungen garantiert weiterhaben, die mir wichtig sind? Wenn er diese Frage mit Ja beantwortet, muss er nur noch wählen, welche Leistungen das sind und bei wem er sich versichern möchte. Das ist der eigentliche Kern der PKV.
2017 soll der erste digitale Krankenversicherer in Deutschland starten – Ottonova. Fürchten Sie diese Konkurrenz?
Behrens: Wir nehmen jeden Mitbewerber ernst. Es ist wichtig, als Versicherungsgesellschaft alle Kommunikationskanäle bedienen zu können. Wir starten jetzt zum Beispiel gerade mit der Videoberatung. Ein Krankenversicherer mit seinen häufigen Kundenkontakten wird immer entsprechenden Service bieten müssen. In welcher Form dieser Service künftig erbracht wird, ist offen.
Bussert: Eines ist aber klar. Die Dynamik, mit der die Digitalisierung die Branche verändert, ist äußerst bemerkenswert. Vor 24 Monaten beispielsweise hatte noch kaum eine Gesellschaft digitale Beratungsangebote – mittlerweile arbeitet jeder daran. Das sind teilweise schon Quantensprünge. Daher kann man nur schwer einschätzen, ob eine Ottonova erfolgreich sein wird. Wir sehen allerdings, wie schwer wir uns insgesamt tun, Neukunden zu gewinnen. Ottonova hat die große Herausforderung, aber auch Chance, bei null anzufangen. Und sich 150.000 Vollversicherte aufzubauen, die man in etwa brauchen wird, um einen Krankenversicherer betriebswirtschaftlich sinnvoll betreiben zu können – das ist nicht gerade eine Kleinigkeit.
Kreibich: Mir ist nicht ganz klar, wo Ottonova die Wettbewerbsvorteile hernehmen will, um tatsächlich erfolgreich zu sein. Die Kunden werden genauso gesund und krank sein wie unsere auch. Bei null zu starten, kann bei Vertriebskosten und Verwaltung nicht gerade günstig sein. Außerdem sind die angesprochenen Kunden meiner Meinung nach extrem anspruchsvoll. Sie sind internetaffin und es von Amazon und Co. gewohnt, eine Top-Leistung in Top-Zeit in Top-Qualität zu bekommen.
Sanchez: Konkurrenz muss man generell nicht fürchten. Denn sie sorgt ja dafür, dass wir uns stetig weiterbewegen. Wir gehen gerade im Bereich der Zusatzversicherung ganz klar den Weg der Online-Abschlüsse. Auf der anderen Seite muss man unterscheiden zwischen einer Privathaftpflichtversicherung, die sich online gut verkaufen lässt, und einer substitutiven Krankenversicherung, bei der das eher schwierig wird. Wir fürchten die Konkurrenz also nicht, nehmen sie aber als Ansporn, uns weiterzuentwickeln.