Das Beratungsfeld in der privaten Krankenversicherung kann seine Tücken haben. Seit der Gesetzgeber die Abschussprovisionen für die PKV vor einigen Jahren begrenzt und die Haftungszeit auf fünf Jahre erhöht hat, ist bei vielen Maklern die Luft raus. Oft sind sie sich unsicher, wie sie Kunden richtig auf das Thema ansprechen sollen.
Eine Lösung: „Wer sich nach Zielgruppen orientiert, erhöht die Festigkeit seines Bestandes und die Empfehlungsbereitschaft durch die Kunden. Am Ende manifestiert sich eine Zielgruppen-Akquisition in der Regel in einem höheren Bestandswert“, sagt Hans-Wilhelm Zeidler, Vertriebsexperte und Geschäftsführer von Zeidler-Consulting.
Stark segmentierte Tariflandschaft
Die Versicherungswirtschaft hat daher zahlreiche zielgruppenspezifische Konzepte entwickelt. So sind zum Beispiel PKV-Policen für Ärzte oder Zahnärzte oftmals günstiger, da die Produktgeber hier automatisch ein hohes Maß an gesundheitlicher Eigenverantwortung und Bewusstsein für dieses Thema voraussetzen. Diese Spezialtarife erfordern allerdings auch ein sehr hohes Maß an Detailwissen seitens des Vermittlers.
Zeidler erläutert das an einem Beispiel: „Zahnärzte profitieren von der Kollegenbehandlung und benötigen daher einen Tarif, der nur die Laborkosten deckt und damit selbstredend günstiger ist als ein regulärer Tarif.“ Die sogenannte Kollegenbehandlung oder die kostenfreie Behandlung von Kindern oder Familienangehörigen sind oft Produktmerkmale dieser Tarife.
Da PKV-Tarife, die sich auf bestimmte Zielgruppen ausrichten, immer hochwertiger werden, muss der Berater stets auf dem Laufenden bleiben, was neue Produktentwicklungen anbelangt. In den vergangenen Jahren wurden immer mehr zielgruppenspezifische Besonderheiten in die PKV-Tarife aufgenommen, die das Risikoprofil der Zielgruppe immer individueller abbilden. „Bei den Ärzten kann Beitragsfreiheit ein Tarifbestandteil sein, wenn Elterngeld bezogen wird. Oder der weltweite Versicherungsschutz gilt ohne besondere Vereinbarungen, da Ärzte überdurchschnittlich häufig im Ausland weilen“, nennt Zeidler typische Beispiele.
Mit Know-how, Empathie und Netzwerk zum Erfolg
Es versteht sich, dass Makler ihre Zielgruppe möglichst genau kennen und zu ihr eine hohe Empathie aufweisen sollten. Idealerweise kommt der Berater selbst aus der Zielgruppe oder hat Mitglieder der Gruppe in seinem familiären oder sozialen Umfeld. Das ist jedoch die Ausnahme. „In der Regel erarbeitet sich der Makler das Know-how zu den versicherungsbezogenen Bedürfnissen und den Problemfeldern und Lebensumständen der Zielgruppe“, so Zeidler. Sein Rat: „Suchen Sie sich ein Netzwerk von Fachleuten in den Versicherungen, die für Ihre Sparten einen Beitrag leisten können und somit Lösungen typischer Probleme Ihrer Zielgruppe bieten.“
Für die Zielgruppe der Ärzte nennt Zeidler den Medizinertarif der Barmenia und den neuen Tarif „Inter JA Best“ als zukunftsweisende zielgruppenspezifische Produktkonzepte. Der Hochleistungstarif „VHV+“ der Barmenia für Ärzte etwa enthält keine Begrenzung auf die Höchstsätze der Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ) und Zahnärzte (GOZ) und erstattet in sehr vielen Kategorien der ambulanten und stationären Leistungen zu 100 Prozent. Auch der Medizinertarif der Inter bietet höchstes Leistungsniveau für die flexiblen Ansprüche der Kunden.
PKV der Inter schließt Medizinernachwuchs ein
Die Inter bietet für selbstständige Ärzte den Tarif „Inter JA U”, für angestellte Ärzte „Inter JAK U” und für Zahnärzte „Inter ZAK U” an. Die Tarife unterscheiden sich minimal in ihren subventionierten Leistungen und in der Höhe des Selbstbehalts. Zudem ist mit „Inter JAZ 300A“ ein spezieller Ausbildungstarif für den Mediziner-Nachwuchs im Portfolio. Hier können Studenten in Medizinberufen später ohne erneute Gesundheitsprüfung in einen der anderen PKV-Tarife für Mediziner und Zahnmediziner wechseln.
Die versicherten Studenten haben eine integrierte Option auf eine verkaufsoffene Krankentagegeldversicherung und können die Versicherung bei vorübergehender Arbeitslosigkeit nach dem Studium bis zu zwölf Monate fortführen. Zudem stehen ihnen zahlreiche medizinische Assistance- und Service-Leistungen zur Verfügung.
Inter und andere namhafte Versicherer unterhalten zudem eigene Heilwesen-Informationszentren, um die Zielgruppe ausführlich zu beraten und Versicherte mit hochwertigen Services zu versorgen.