Ich könnte meine Kolumne mit der Aussage beginnen, dass das Vermittlergeschäft immer digitaler wird, dass Vermittler immer besser mit Daten und Prozessen umgehen können müssen. Oder wir lassen es einfach, denn mittlerweile hat das ja jeder schon tausendfach von irgendwem gehört. Wir wollen in dieser Kolumne schließlich immer praxisnah unterwegs sein und Dinge auch konkret benennen.

Im Kern geht es darum: Die Anforderungen an Makler steigen Jahr für Jahr. Ausbildung, Fortbildung, Dokumentation, Software, … soll ich lieber aufhören? Zugleich klopft im Sachgeschäft Check24 deutlich hörbar an die Kundentür. Wer sich künftig behaupten will, muss dem Kunden mehr bieten, als der Einzelmakler vor 20 Jahren.

Ich glaube, die Zukunft gehört nicht dem Einzelmakler. Sie gehört unter anderem zwei Modellen:

#1 Dem Einzelmakler, der wächst und zum mittelständischen Maklerbetrieb wird. Mit Spezialisierung oder verschiedenen Spezialisten. Mit Backoffice, guter bis sehr guter IT und sauber definierten Service- und Beratungsprozessen.

#2 Der Gemeinschaft. Kein Mensch kann heute ernsthaft Experte für PKV, Altersvorsorge, Gewerbe, bAV, Cyber, Kapitalanlage, Finanzierung und BU zugleich sein – außer in Social-Media-Profilen. Wer als Einzelunternehmer bestehen will, braucht eine Gemeinschaft um sich – ein verlässliches Netzwerk.

Die romantische Vorstellung vom alleinigen Kümmerer, der „für alles da ist“, wird bleiben. Aber als Story, nicht als Geschäftsmodell. Und wie immer gilt: Nostalgie ist kein Geschäftsmodell.

Was gehört für mich zu einer zukunftsweisenden Gemeinschaft?

• Verschiedene Fachspezialisten, die einen Vermittler in der Beratung unterstützen.
• Gemeinsame Investition in IT, Tools und Prozesse.
• Kurze fachliche Unterstützung auf Zuruf.
• Vertretung bei Urlaub und Krankheit.
• Regelmäßige Impulse für den eigenen Berateralltag.

Auch wenn es viele Aussteiger aus dem Strukturvertrieb nicht gerne hören: Es schadet nicht, wenn es jemanden gibt, der Interesse an meinem beruflichen Erfolg hat. Keine Sorge, es geht nicht darum, dass der „Ober-Strukki“ fürs Nichtstun die Hand aufhält und die Hälfte der Courtage kassiert. Es geht darum, dass jemand echte Unterstützung liefert oder organisiert und dafür fair entlohnt wird.

Ein paar wenige Pools und Verbünde können diese Gemeinschaften liefern. Vor allem sind es aber regionale Zusammenschlüsse von Vermittlern oder Finanzdienstleister mit regionalem Fokus.

Über den Autor

Daniel Feyler ist Versicherungsfan und Insurtech-Investor, außerdem Experte für Strategie, Digitalisierung und Vertrieb in der Versicherungsbranche.