Pfefferminzia: Wir sitzen heute auf andere Weise zusammen als geplant. Statt uns persönlich an einem Tisch zu versammeln, haben wir uns per Video zusammengeschaltet. Grund dafür ist das Corona-Virus. Wie wird sich dieses auf das Gewerbegeschäft niederschlagen?
Andreas Herber, Maklerreferent Komposit, Inter Versicherung: Das ist schwierig zu sagen, weil sich die Ereignisse derzeit überschlagen. Vermittler, die zum Beispiel Menschen aus Heilberufen beraten haben, mussten sich schon vor dem Corona-Virus mit Krankheitserregern und Krankheiten im Rahmen des Infektionsschutzgesetzes befassen. Da gehört das Thema in den Beratungskreislauf mit hinein. Das Quarantäne-Risiko abzusichern ist also nicht neu, war aber ein Randprodukt, das bisher nur für bestimmte Zielgruppen relevant war. Jetzt sind auf einmal alle wach geworden. Bei uns stehen im Underwriting derzeit die Telefone nicht mehr still. Das Corona-Virus schlägt also durch und wird eine nachhaltige Wirkung haben, zumindest mittelfristig.
Christian Buschkotte, Generalbevollmächtigter andsafe: Das glaube ich auch. Allgemeinverfügungen, wie wir sie etwa in Nordrhein-Westfalen auf Gemeinde-Ebene gesehen haben und durch die es zu einer ganzen Reihe an behördlich verfügten Betriebsschließungen gekommen ist, waren vor der Corona-Krise nur für vereinzelte Branchen relevant. Es wird jetzt spannend zu sehen, ob man das Produkt Betriebsschließungsversicherung nicht auch auf andere Branchen ausdehnen kann. Es ist das erste Mal, dass in dieser Breite Betriebe zumachen mussten. Der Gewerbebetrieb, der jetzt davon betroffen ist, wird sich fragen, wie er sich künftig gegen solche Ereignisse schützen kann.
Nils Heise, Direktor EY Innovalue: Im Zuge dessen wird die Betriebsschließungspolice in Zukunft einen ganz anderen Stellenwert einnehmen. Wenn sich der Markt beruhigt hat, wird es spannend sein, zu sehen, was sich die Risikoträger an neuen Produkten oder -erweiterungen einfallen lassen. Auch vom Staat gestützte Risikoabsicherungen oder gar die Diskussion um eine Pflichtversicherung wären denkbar.
Christopher Leifeld, Mitgründer und Geschäftsführer Thinksurance: Der Markt wird für das Thema jetzt gerade sensibilisiert. Bei Thinksurance haben wir ein Fachteam, das Makler bei der Beratung von Gewerbekunden unterstützt. Wir haben dort viele Anrufe bekommen, und die Hauptfrage war: „Was mache ich jetzt mit Corona? Mein Kunde fragt mich, ob das versichert ist oder nicht – und wie er das Pandemie-Risiko versichern kann.“ Aktuell ist das nicht möglich, weil die Branche keine brennenden Häuser versichert. Aber in Zukunft wird der Makler beim Kunden ein offeneres Ohr für das Thema finden. Schauen wir in unsere Datenbank, offenbart sich, dass beim Verkauf von Inhaltsversicherungen über unsere Plattform nur in 60 Prozent der Fälle auch eine Betriebsunterbrechung mitversichert wird. Diese Quote wird jetzt steigen. Auch werden jetzt die Diskussionen losgehen, welcher Stand des Infektionsschutzgesetzes denn gilt – der beim Abschluss der Versicherung oder zum Zeitpunkt des Schadeneintritts? Das hat der Markt noch nicht ganz geklärt.
Buschkotte: An dieser Frage sieht man deutlich, wie stiefmütterlich diese Sparte behandelt wurde. Bei vielen Versicherern sind die Versicherungsbedingungen nämlich auf dem Stand der Produktentwicklung eingefroren. Das heißt, die Folgen des Corona-Virus sind nicht versichert, weil die Bedingungen nie aktualisiert wurden.
Herber: Und dabei hat die Versicherungswirtschaft eine gewisse gesellschaftliche Verantwortung. Ein solcher Standpunkt passt meiner Ansicht nach nicht in die heutige Zeit. Es gilt, individuellere Lösungen zu suchen und trotzdem den Risikoausgleich im Kollektiv nicht außen vor zu lassen.
Bevor Corona zuschlug, gab es ein anderes Thema, das die Branche bewegte: die Digitalisierung. Welche Rolle spielt sie im Gewerbemarkt?
Tolga Sancar, Vertriebsmitarbeiter der Vema: Sie spielt bei einfachen Gewerberisiken genauso eine Rolle wie im Privatkundenbereich. Es macht keinen großen Unterschied, ob ich eine Privathaftpflicht oder eine Betriebshaftpflicht eindecke. Das muss vor allem schnell gehen. Je komplexer aber ein Betrieb ist, desto schwieriger wird es sein, ihn komplett digital zu versichern. Trotzdem sorgen digitale Tools wie SkenData, mit dem man den Wert14 von Gewerbegebäuden ermitteln kann, ohne zum Objekt fahren zu müssen, für Entlastung und Zeitersparnis. In dieser Entwicklung sind wir mittendrin.
Leifeld: In der Gewerbeversicherung kann man Digitalisierung nicht mit Automatisierung gleichsetzen. Klar kann man die gesamte Wertschöpfungskette digital weiterentwickeln – von der Bedarfsermittlung über die Risikoerfassung und Angebotsermittlung bis hin zum Abschluss und der Dokumentation. Das geht auch für die komplexeren Risiken. Aber es wird trotzdem Stellen geben, an denen einem noch ein Mensch gegenübersitzt.
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Buschkotte: Unterm Strich gibt der Kunde das Programm vor. Gerade Kleingewerbetreibende und Gründer verhalten sich beruflich nicht anders als privat. Sie haben die Erwartung, dass die gesamte Interaktion mit dem Versicherer und dem Vertriebspartner weitestgehend automatisiert funktioniert – und auch in Echtzeit. Das ist der Punkt, an dem die Branche noch nicht schnell genug ist. Wir sind aber auf dem richtigen Weg.
Heise: Der Übertragbarkeit der Verhaltensweise der Gewerbetreibenden vom privaten auf den geschäftlichen Kontext stimme ich zu. Unsere 2019 durchgeführte Studie zeigt, dass bereits über 40 Prozent aller Gewerbetreibenden digitale Kanäle bei der Informationsbeschaffung nutzen. Bei Großbetrieben sind es sogar 60 Prozent. Der Anteil der digitalen Beratungen hat sich von 12 Prozent im Jahr 2017 auf 23 Prozent im vergangenen Jahr fast verdoppelt. Selbst den digitalen Abschluss können sich rund 57 Prozent der Versicherten vorstellen. Würde man die Umfrage jetzt wiederholen, nachdem viele Kunden durch das Corona-Virus zu einer Online-Beratung praktisch gezwungen wurden, dürften diese Anteile noch mal höher ausfallen.
Welche Anforderungen stellt die zunehmende Digitalisierung an die Produktgestaltung?
Sancar: Die Produkte müssen umfangreicher gestaltet werden, damit sie für eine große Zahl von Kunden passen. Wir brauchen universell einsetzbare Produkte, zu denen man optionale Bausteine buchen kann, je nachdem, welchen Kunden und welches Risiko man zu versichern hat.
Buschkotte: Hier muss man differenzieren. Der Endkunde versteht oft nicht, was wir von ihm wollen. Daher müssen wir die Produkte an der Stelle rigoros simplifizieren. Der Vermittler braucht das nicht. Er braucht Vielfältigkeit, Modularität, Auswahl. Wenn ich dem Endkunden zu viel Auswahl zur Verfügung stelle, ist er komplett überfordert. Wir starten also beim Kunden und fragen ihn: Was hast du bei den bisherigen Gewerbeprodukten nicht verstanden? Von der Basis aus entwickeln wir weiter.
Leifeld: Es muss der Spagat klappen zwischen dem Simplifizieren der Produkte, also nicht zu viele Daten abfragen – egal, ob vom Versicherungsnehmer oder Makler –, und das gleichzeitig sehr spezifische Eingehen auf das Risiko.
Worauf kommt es bei der Beratung gewerblicher Kunden insbesondere an?
Herber: Jedes Gewerbe, jede Zielgruppe, jeder Kunde ist besonders. Bei Handwerksbetrieben muss der Vermittler zum Beispiel prüfen, ob es sich um ein stationäres Risiko handelt, also etwa um einen Produktionsbetrieb. Oder ob der Handwerker beim Kunden unterwegs ist. Das macht das Gewebegeschäft so herausfordernd.
Sancar: Es sind vor allem diejenigen erfolgreich, die sich auf eine spezielle Zielgruppe oder Betriebsart spezialisiert haben. Weil sie dann besser verstehen, welche Schäden überhaupt passieren können und welche Risiken der Geschäftsführer vielleicht übersehen hat. Für solche Hinweise ist der Kunde sehr dankbar.
Buschkotte: Es muss aber auch Vermittler geben, die das Geschäft rund um den Kirchturm mit bis zu 500.000 Euro Umsatz abdecken, da sehe ich eher Generalisten vorn.
Welche Gewerberisiken haben Ihrer Erfahrung nach zuletzt deutlich zugenommen?
Buschkotte: Das Thema Cyber wird immer relevanter – zumindest für die Versicherer. Kleine Gewerbetreibende wie Bäcker, Wirte oder Metzger können mit dem Begriff noch deutlich zu wenig anfangen. Sie haben ihren Virenschutz und fühlen sich damit wohl. Der Kunde kommt von sich aus nicht auf die Idee, dass er eine Cyber-Police braucht. Da liegt eine große Chance für den Vertrieb. Ich bin überzeugt, dass die Cyber-Versicherung zum Breitenprodukt wird.
Leifeld: Wir alle kennen aber die Demografie des Vermittlermarkts. Wenn ein 55-jähriger Makler mit seinem Kunden einen Fragebogen zu Cyber-Risiken ausfüllen muss, den er selbst nicht versteht, wird es strukturell herausfordernd sein, das Thema in den Markt zu tragen. Unabhängig davon, wie relevant es für Kunden ist.
Sancar: Neben Cyber-Gefahren haben meiner Ansicht nach auch Produkt- und Materialhaftungsrisiken zugenommen. Einfach dadurch, dass man wegen der Quasihersteller-Regelung auch dann haftet, wenn man das Produkt vertreibt, es aber nicht selbst hergestellt hat. Auch Elementarschäden gibt es immer häufiger.
Herber: Potenzial für Vermittler sehe ich aber auch im klassischen Geschäft und gar nicht nur in den „neuen“ Risiken. Schauen Sie sich nur mal an, wie viele Maschinen Betriebe heutzutage im Einsatz haben. Die sind nicht nur sehr teuer, auch viele Prozesse hängen von ihnen ab. Das sind also Existenzgrundlagen, die oft nicht vernünftig abgesichert sind. Oder nehmen Sie den Schutz vor Betriebsunterbrechungen. Dort gibt es viele Verträge mit einer Versicherungssumme analog zur Inhaltsversicherung. Das ist in sehr vielen Fällen nicht bedarfsgerecht. Auch da sehe ich Potenzial im Markt.
Kommt der Wettbewerb im Gewerbemarkt in Zukunft eher von Big Techs wie Amazon oder von den wendigen, schnellen Insurtechs?
Buschkotte: Was Amazon kann, ist die konkrete Bedarfsdeckung. Wenn ich meine Jeans in Länge 30 bestellen möchte, bedient mich Amazon perfekt. Auf die Frage, was mir gut stehen könnte, bekomme ich dort keine Antwort. Da liegt eine Chance für die Versicherungsbranche. Insurtechs wiederum bringen deutlich Geschwindigkeit in den Markt. Es tut der Branche gut, wenn sie Produkte innerhalb von zwei Monaten fertig ausliefern kann.
Heise: Es geht den Insurtechs darum, Innovation voranzutreiben, und das zunehmend in Form eines auf Kooperationen basierenden Geschäftsmodells. Was ein Versicherer aufgrund seiner Altlasten nicht kann, kauft er sich beim Insurtech ein, etwa über eine White-Label-Lösung.
Leifeld: Das Gewerbegeschäft wird nicht der erste Markt sein, in den sich die Big Techs vorwagen. Da sehe ich den größeren und weniger komplexen Markt des Privatkundengeschäfts vorn. Solche Markteintritte sind aber nicht irrelevant für die Branche. Bei der Frage, wer näher am Kunden dran ist und häufigere Kontaktpunkte zu ihm hat, liegt Amazon vor Maklern und Versicherern. Kurzfristig wird im Gewerbegeschäft also erst mal nichts passieren, langfristig würde es mich wundern, wenn alles so bleibt, wie es jetzt ist.
