Menschen lieben es einzukaufen, aber sie mögen es nicht, etwas verkauft zu bekommen. Das Image von Verkäufern ist schlechter als das das von Versicherungsvermittlern. Und das ist schon mies. Verkäufer sind unverschämt, aufdringlich und arrogant. Hinter diesem Image stecken Erfahrungen – wir alle sind als Kunde schon mal über den Tisch gezogen worden. Wir besitzen Dinge, die wir nicht wirklich brauchen. Auch Versicherungen.

Wir ticken alle ähnlich – ein Verkäufererlebnis

Vor vielen Jahren war ich mit meiner Familie in Straßburg und bin auf einen sehr cleveren Burschen hereingefallen. Er brachte mich dazu, etwas zu tun, das ich nicht wollte. Ich wurde nach Strich und Faden manipuliert. Er hatte Spaß und ich habe viel gelernt:

• Ein Straßenverkäufer kommt auf uns zu – meine Erwartung: er will mir etwas verkaufen.
• Über Ähnlichkeit baut er Sympathie auf: „Woher kommen Sie? Ah, Nürnberg. Meine Schwester studiert in Nürnberg.“
• Man merkt ihm an, dass er Spaß hat, mit uns zu sprechen.
• Über Lächeln und Komplimente verstärkt er Sympathie.
• Er interessiert sich für unsere Kinder und stellt Fragen dazu – kein Wort zu seinen Produkten oder zu Verkauf.
• Er schenkt den Kindern etwas. (Gesetz auf Gegenseitigkeit)
• Er überrascht und verblüfft: Er will kein Geld, sondern mit uns nach Nürnberg zu seiner Schwester fahren (die große Bitte).
• Nachdem ich das ablehne, geht er. Ich entspanne mich. (Columbo-Trick)
• Er bleibt abrupt stehen, kommt zurück und bittet um etwas Geld. Ihm fehlen noch 40 Euro für die Zugfahrt nach Nürnberg, sagt er.
• Ich gebe ihm 20 Euro und fühle mich gut dabei. (Ich gebe etwas zurück. Er hatte den Kindern etwas geschenkt).

Fazit

Der Straßenverkäufer verkaufte nicht. Er plauderte mit uns und schenkte den Kindern etwas. Ich schenkte ihm schließlich 20 Euro zurück. Er arbeitete mit Psychologie, mit gesundem Menschenverstand und Erfahrung. Der Mann ist Herzblutverkäufer und hat Spaß am Verkaufen, ohne zu verkaufen.

Müssen Makler auch Verkäufer sein? Klar.

Nur Experte zu sein reicht nicht, um erfolgreich zu sein. Makler sollten authentische, neue Verkäufer sein mit Spaß am Umgang mit Menschen. Das Entscheidende am neuen Verkaufen ist, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Nicht, zu verkaufen. Top-Verkäufer sind Menschen-Experten und sie sind Entscheidungscoachs. Sie helfen Interessenten eine gute Entscheidung für sich zu treffen.

Im neuen Verkaufen stellt man nicht den Kunden in den Mittelpunkt. Das ist die Aufgabe von Marketing. Es gibt keine Verkaufstechniken, keine Leitfäden oder Einwandbehandlungen. Das ist Verkaufen des letzten Jahrhunderts. Das hat dem Verkaufen sein mieses Image eingebracht. Es ist ganz einfach:

• Das Wichtigste für den Verkauf ist der Verkäufer. Kümmern Sie sich um sich selbst.
• Das Wichtigste für den Einkauf ist der Kunde. Coachen Sie ihn für gute Einkaufsentscheidungen.

Gute Verkäufer haben Spaß und nehmen sich nicht wichtig

Uns interessiert erst einmal nur der Verkäufer, denn er schafft den Rahmen für den guten Verkauf. Selbst die Produkte und Dienstleistungen sind austauschbar. Mag sein, dass Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind. Wenn Sie ehrlich sind, werden Sie feststellen, dass es Vergleichbares oder Besseres gibt. Sorgen Sie als Makler dafür, dass Sie hochwertige Produkte verkaufen, die Lösungen liefern. Den größten Einfluss haben Sie als Verkäufer – richtig – auf sich selbst.

Hallo Makler, hallo Verkäufer:

• Kümmern Sie sich um sich selbst! Gute Laune verkauft gut.
• Finden Sie heraus, wie Sie ticken, welcher Typ Sie sind.
• Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen können.
• Finden Sie Ihre Werte und Ihre Motive. Motive sind die Treiber Ihres Lebens, dazu zählen Neugier, Ruhe, Spannung, Entspannung.
• Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Stärken optimieren können.

Verkaufen ist vor allem Handwerk und Kommunikation. Erfolgreiche Makler sind gute Verkäufer. Ein guter Verkäufer verkauft gerne, er mag die Menschen, ist charakterstark und prinzipientreu: liefere Nutzen, löse Probleme, helfe Menschen.

Der gesunde Menschenverstand spielt eine große Rolle beim neuen Verkaufen. Was beim „alten Verkaufen“ herauskommt, kennen wir. Im Finanz-, Fonds- und Versicherungsbereich gibt es Auswüchse, die dem neuen Verkaufen direkt entgegenstehen. Menschen werden nicht aufgeklärt, welche Risiken sie eingehen. Wichtig sind nur Kauf, Abschluss und das Kassieren von Provisionen. Die neuen Verkäufer helfen Menschen das zu kaufen, was sie wirklich brauchen. Sie helfen Probleme zu lösen, mehr Lebensqualität zu gewinnen und sich sicher zu fühlen.

Gute Verkäufer sagen auch einmal „Nein“ zu einem Geschäft, wenn sie erkennen, dass das dem Kunden nicht wirklich weiterhilft. Wenn Makler den Mut zum neuen Verkauf haben, werden sie mehr Kunden gewinnen.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. 

Wenn Sie sich fit machen wollen mit psychologischen Werkzeugen des Überzeugens, können Sie Jürgen Zirbiks E-Book (160 Seiten) „So ticken wir“ kostenfrei nutzen. Klicken Sie hier, tragen Sie sich ein und Sie erhalten das komplette Buch zum Download.