Ich habe 28 Jahre in der Ausschließlichkeit gearbeitet. Es waren überwiegend gute Jahre und ich denke gerne an sehr schöne Erlebnisse zurück. Neben einer professionellen und fundierten Ausbildung, hervorragenden Weiterbildungen, einer kleinen Karriere als Führungskraft, wundervollen Incentives und vielen fantastischen Menschen, durfte ich die enormen Vorteile eines Einfirmenvertreters genießen.
Du gehst morgens in die Agentur, stellst den Rechner an und kannst loslegen. Man kümmert sich um Dich, der Bestand ist sekundengenau und auf Cent im System einsehbar, die Provisionen passen. Wenn Du dann noch einen starken Versicherer als Partner hast, der Dich mit einer breiten Produktpalette bedient, ist das Glück kein Zufall mehr und der Erfolg kaum zu verhindern.
Vor fünf Jahren habe ich den Status verändert und bin Versicherungsmakler geworden. Ich hatte keine Ahnung, wie das mit dem „Maklertum“ funktioniert, musste die gesamte Infrastruktur selbst aufbauen, habe teure Fehler gemacht und zwei Jahre gebraucht, bis mein Unternehmen als Mittelstandsmakler so aufgestellt war, wie ich es mir vorgestellt hatte. Es gab niemanden, der mich an die Hand genommen und geholfen hat. Jeder bot sich als der beste und einzige Dienstleister an. Die Orientierung war schwer und lehrreich.
Heute bin ich glücklich und behaupte das Gleiche wie fast jeder Makler, der diesen Weg gegangen ist: „Hätte ich es mal früher gemacht“. Warum?
Der Status des Ausschließlichkeitsvertreters ist nicht nur mit dem Paragraphen 84 HGB klar umschrieben, sondern eben nicht mit einer echten Selbstständigkeit oder gar Unternehmertum verbunden. Der Bestand und alles, was man über die Jahre auf- und ausgebaut hat, gehört dem Vertragspartner. Dem Versicherungsvertreter gehören vielleicht die Möbel, wenn diese nicht auch per Leasing vom Versicherer angeboten wurden.
Mir ist klar, dass sehr viele Einfirmenvertreter glücklich und zufrieden sind und das ist auch gut so, weil es klare Vorteile und Gründe für diesen Vertriebsweg gibt.
Die aktuelle Berichterstattung aus dem Hause der Allianz Beratungs- und Vertriebs AG zeigt jedoch, dass ich als 84-HGBler eines Versicherers in jeder Beziehung auf dessen Wohl und Wehe angewiesen bin. Das beginnt mit den Vorgaben und Ausrichtungen der Geschäftspläne und endet nicht selten bei der Wahl des Ladenlokals.
Seite 2: Entscheidung der Allianz ist nachvollziehbar
Wenn eine Gesellschaft entscheidet, sich von 20 Prozent der Agenturen zu trennen und das mit Veränderungsangeboten zur Neuausrichtung der Agenturinhaber umschreibt, ist das zunächst mal nichts anderes als eine einseitige Entscheidung der Gesellschaft, auf die der betroffene Agenturinhaber keinen Einfluss hat.
Hier werden hunderte Agenturverträge gekündigt. Es wird gerade zahllosen Kolleginnen und Kollegen der sprichwörtliche Boden unter den Füßen weggezogen und sie werden sich um ihr Lebenswerk betrogen fühlen, mal ganz abgesehen von existenziellen Sorgen und schlaflosen Nächten.
Ich kann die Entscheidung aus Sicht der Allianz nachvollziehen, denn Orte mit 5.000 Einwohnern und 6 hauptberuflichen Agenturen in einer Hauptstraße klingen nicht nach einer gesunden und ausgewogenen Vertriebsstruktur.
Aus Sicht der Vermittler ist und bleibt es jedoch die schmerzhafte Erkenntnis, dass eine Tätigkeit als Versicherungsvertreter nach 84 HGB weit von echtem Unternehmertum entfernt ist, bei dem der Agenturinhaber entscheiden kann, wie er arbeitet, wie er Erfolg definiert und sein Unternehmen ausrichtet. Gefallen seinem Filialdirektor, dem Vertriebsleiter oder Vorstand die Umstände seiner Arbeit nicht mehr, können sie jederzeit eines deutlich unter Beweis stellen.
Es spielt keine Rolle, ob die Kunden seit Jahren die Arbeit des Agenturinhabers schätzen, ihm treu sind und er sein Leben auf das Niveau der aus Sicht des Versicherers zu geringen Umsätzen angepasst hat und grundsätzlich damit zufrieden ist. Der Versicherer kann jederzeit den Agenturvertrag beenden und den Bestand vergeben. Punkt!
Die Tätigkeit als Einfirmenvertreter, bei allen Vorteilen, die sie bietet, ist und bleibt in jeder Hinsicht, eine Scheinselbständigkeit.
Klaus Hermann ist seit über 30 Jahren im Versicherungsvertrieb, 10 Jahre bei der Westfälischen Provinzial in Münster, 21 Jahre Allianz Beratungs- und Vertriebs AG und seit 2019 Versicherungsmakler. Bekannt als Versicherungsentertainer und Keynote-Speaker der Branche, Buchautor („Ich bin kein Klinkenputzer – Eine Liebeserklärung an die Versicherungsbranche“) und Gewinner der TV-Show „Schlag den Raab“.