Ende Februar haben wir bereits eine Kolumne zur Bedeutung einer guten Bestandspflege geschrieben. Denn einen Bestandskunden zu verlieren, ist richtig teuer. Wie kann eine solche Bestandspflege konkret für die Generation Y aussehen? Das erfahren Sie im Folgenden.
Jährlicher Check
Max ist 25 und hat die Erstberatung bei uns absolviert. Wir haben seine existenziellen Risiken abgesichert und gemeinsam einen Fahrplan für die nächsten Jahre erstellt. Nach einem Jahr bekommt Max eine E-Mail mit einem Fragebogen von uns. Dort erfragen wir Änderungen, die Auswirkungen auf seine Finanzen und Versicherungen haben. Max schickt den Bogen ausgefüllt zurück. Anschließend bekommt er von uns die Info, ob er Anpassungs- und Beratungsbedarf hat.
Wenn er zum Beispiel mehr verdient, weil er befördert wurde, müssen wir seine Einkommensabsicherung prüfen und anpassen. Letztlich ist der jährliche Check wie ein Finanz-TÜV: Jawohl, Max kann ein Jahr weiterfahren oder aber er muss zu uns in die „Finanzwerkstatt“.
Lebensphasenberatung
So läuft das drei Jahre. Max ist gut in das Berufsleben gestartet, hat eine Freundin und beide planen nun eine Familie. So ähnlich läuft es bei den meisten der Generation Y. Es gibt einige Lebensphasen, die starken Einfluss auf seine Finanzen und Versicherungen haben, wie das Bild zeigt.
Bei all diesen Lebensphasen kommen Max zahlreiche Fragen. Nicht alle davon können oder dürfen wir beantworten. Aber wir können Hilfestellungen geben.
Max kommt nun also mit der frohen Botschaft zu uns und wir vereinbaren ein erstes Gespräch. Dort gehen wir eine standardisierte Checkliste durch, die alle wesentlichen Punkte beinhaltet. Des Weiteren haben wir eigens entwickelte Aufklärungsbögen. Dabei berücksichtigen wir auch Themen, die nicht unmittelbar etwas mit Versicherungen zu tun haben.
Ausgehend von diesem Gespräch vereinbaren wir mit Max, was wir prüfen, ändern, abschließen oder kündigen. Außerdem bekommt Max Empfehlungen zu Netzwerkpartnern bei den Themen, die wir nicht beraten dürfen. Punkte, die Max selber klären oder so belassen möchte, erfassen wir ebenfalls.
Von diesem Prozess profitieren beide Seiten. Max kann sich ganz auf die Lebensphase konzentrieren. Denn er weiß, dass wir alle nötigen und gewünschten Änderungen vornehmen. Wir haben einen haftungssicheren, dokumentierten Beratungsprozess. Nebenbei dürfte die Vertragsdichte profitieren und die ein oder andere Empfehlung abfallen.
Über die Autoren
Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de