Die Ermittlung des Bedarfs ist ohne Frage die Grundlage jeder Beratung. Hier entstünde die Haftung, sofern ein Risiko falsch eingeschätzt, falsch erklärt oder gar übersehen wird.

Neben der Bedarfsermittlung und -deckung verlangt das Versicherungsvertragsgesetz von uns aber auch das Erfragen des Bedürfnisses. Und an dieser Stelle tun wir uns oft schwer.

Viele Lösungen haben wir schon im Kopf. Wir müssen doch nicht den Kunden befragen, wie er sein Einkommen absichern möchte. Er braucht eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Das wissen wir. Egal, ob es der Kunde auch so sieht.

Dabei ist das Bedürfnis des Kunden der größte Pull-Faktor. Sein Bedürfnis zieht ihn zum Abschluss. Das sollte jeder Vermittler vertrieblich nutzen.

Kleine Anmerkung am Rande:

Selbstverständlich funktionieren die folgenden Tipps nicht bei jedem Kunden, weil jeder verschieden ist. Auch ist mir bewusst, dass auch böse Vermittler diese Ratschläge nutzen können, um ihren Mist zu verkaufen. Ich vertraue einfach darauf, dass die Mehrheit der Vermittler das Gute will und ich diese hiermit mehr stärke als den Rest.

Zurück zum Thema:

Ohne ein Bedürfnis zum Abschluss wird der Kunde also nicht kaufen. Und dummerweise kommen die wenigsten Kunden zu uns und wollen eine BU-Versicherung von dem oder diesem Versicherer. Sowas passiert im Autohaus.

Aber Einwände haben die Kunden. Und weil es bei uns ja dem Anschein nach keine Probleme, sondern nur Herausforderungen gibt, gibt es auch keine Einwände, sondern nur kostümierte Bedürfnisse.

Wenn also das nächste Mal ein Kunde darauf hinweist, dass er überall liest, die BU-Versicherung würde eh nie leisten (und das wird immer wieder passieren), dann formuliere ich das einfach um:

„Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie also von mir einen Schutz, der auch wirklich leistet, wenn Sie nur noch zur Hälfte berufsfähig sind.“

An diesem Punkt kann ich über zwei Wege fortfahren. Entweder weise ich auf den Vorteil des erleichterten Nachweises durch eine sogenannte Arbeitsunfähigkeitsklausel hin. Hier muss nicht langwierig durch den Kunden bewiesen werden, ob nun 40 oder 50 Prozent Berufsunfähigkeit vorliegen. Eine Krankschreibung über zusammenhängende sechs Monate ist ausreichend.

Ich gebe also dem Kunden Recht und biete eine Produktlösung an.

Die zweite Möglichkeit ist, dass ich seine Aussage relativiere. Das stimme grundsätzlich, läge aber an der falschen Beantragung des Leistungsfalles, weshalb unser Büro hier Unterstützung anbietet oder, in komplexeren Fällen, mit einem Experten für die Leistungsfall-Beantragung kooperiert.

In beiden Fällen wird der vorher negativ gestimmte Kunde meine Lösung eher positiv wahrnehmen und mir zuhören. Sie sind dabei, sein Bedürfnis zu erfüllen. Vertrieblich das einfachste der Welt.