Es ist mittlerweile schon irgendwie ein Allgemeinplatz, dass der beste Weg zu Geld, Ruhm und Ehre die Spezialisierung ist. Stimmt ja auch. Die Vorteile liegen auf der Hand.
Erstens: Ich kenne meine Zielgruppe. Ich umgebe mich immer und immer wieder mit Kunden, die diesen Bedarf haben. Ich weiß, welche Vorteile sie suchen und weiß auch, welche Sprache sie sprechen. Dadurch fällt es auch leichter, Neukunden zu bewerben. Der Text einer Anzeige ist umso besser, je spezifischer er zu meiner Zielgruppe passt.
Der zweite ist mein Lieblingsvorteil: Ich muss mich nicht groß vorbereiten, weil ich die Antworten zu allen Fragen auch schon kenne. Klar, es kommen immer wieder neue Probleme und Fragen. Aber wenn ich mich auf ein Thema spezialisiere, dann drehen sich die meisten Gespräche mit Kollegen auch darum. So lerne ich auch aus den Problemen, die sie schon gelöst haben und vertiefe mein Wissen laufend.
Drittens habe ich ein hohes Cross-Selling-Potenzial, denn Kunden, die von meiner Kompetenz in einem Bereich überzeugt sind, vermuten unvermeidlich, dass ich in anderen Bereichen ähnlich kompetent bin. Da ist es dann ganz einfach, die Kompetenz einem Mitarbeiter zu übertragen, indem ich sage, dass dieser in dem neuen Bereich genauso viel drauf hat, wie ich in meinem. So einfach ist das.
Der Experte bleibt eher in Erinnerung
Viertens werde ich als Experte wahrgenommen. Dazu muss ich mich eigentlich nur Experte nennen. Lustigerweise sind die Produkte bei Zielgruppen gefragt, die so heißen wie sie. Die Qualität wird dann unterstellt und es ist schwierig, dagegen zu argumentieren. Heißt ein Versicherer Deutsche Bademeister-Versicherung, gehen alle Bademeister davon aus, dass dieser Versicherer die besten Produkte für mich bietet. Es gibt selbstverständlich aber auch Experten, die so heißen und es auch tatsächlich sind. Aber allein der Name reicht für den Kunden aus. Das geht nur bei einer Spezialisierung. Wer nicht spezialisiert ist, kann schwer Experte sein.
Der fünfte Vorteil folgt aus dem vierten: Ich bekomme als Experte einfacher Empfehlungen als ein breit aufgestellter Vermittler. Das ist auch logisch, weil der Experte als etwas Besonderes wahrgenommen wird. Und daran erinnere ich mich eher, wenn das Thema bei Freunden angesprochen wird.
Empfehlungen scheinen mir sowieso immer mehr die Währung der Zukunft für alle klein- und mittelständischen Unternehmen zu sein. Interessanterweise hat das mit der Inflation der Experten zu tun. Wenn wir heute wissen wollen, welcher Baum am besten im Halbschatten wächst, dann frag ich das in den Sozialen Medien mal so ins Blaue hinein.
Da melden sich dann recht schnell ein paar selbsternannte Experten und nennen Bäume und ich such mir einen aus. Den googele ich dann und aus der Liste der Gärtner wähle ich dann den, der die meisten Empfehlungen hat.
Menschen folgen Empfehlungen anderer
Tja, und wieso sollten unsere Kunden Google anders nutzen als ich, wenn ich was suche, wovon ich keine Ahnung habe? Klar, kann ich jetzt sagen, dass ich nur Qualität berate und das setzt sich durch, aber wie sollte irgendwer bemerken, wie toll ich berate, wenn mich niemand da empfiehlt, wo ich gesucht werde? Und überhaupt: Wieso sollte ich denn nicht versuchen, mehr Empfehlungen zu bekommen, damit ich diese armen Menschen davor bewahren kann, schlecht beraten zu werden?
Wir Menschen sind nun mal so geprägt, den Empfehlungen anderer zu folgen. Das ist bequem und wahrscheinlich in mehr als 80 Prozent der Fälle die richtige Entscheidung. Deswegen nutzen Reiseveranstalter, Online-Händler und eben auch soziale Netzwerke Empfehlungssysteme, um den Kunden die Entscheidung zu erleichtern. Ich kann das entweder schlecht finden, nicht machen und dann eben auch schlecht gefunden werden. Oder ich gehe den Trend mit, um den Verbrauchern die Möglichkeit zu geben, einen echten Spezialisten zu finden.