Die Wahrscheinlichkeit berufsunfähig (BU) zu werden ist höher, als die Wahrscheinlichkeit von Arbeitslosigkeit betroffen zu sein. Dieser Umstand wirkt im ersten Moment irritierend, denn die Angst vor Arbeitslosigkeit ist wesentlich weiter verbreitet. Aus diesem Grund ist es auch nicht verwunderlich, dass gerade einmal 25 Prozent der Deutschen einen BU-Schutz haben – das Vertriebspotenzial also nach wie vor hoch ist.
Genau zuhören ist Pflicht
Aber wie können Makler ihre Kunden davon überzeugen, dass eine BU-Police sinnvoll ist? Philip Wenzel, Versicherungsmakler und BU-Experte hat darauf in seinem Buch „Leitfaden für den Vertrieb für Berufsunfähigkeitsversicherungen“ sehr klare Antworten.
Denn seiner Ansicht nach sollten Makler unter anderem endlich lernen, genau zuzuhören. Erst so würden BU-Vermittler das wichtigste Werkzeug erhalten, das sie in der Beratung weiterbringe. Nämlich alle notwendigen Details und Informationen über die Lebens- und Arbeitssituation des Kunden.
Wie macht man den BU-Bedarf denn nun greifbar?
„Den Bedarf greifbar zu machen, ist an sich nicht schwer. Hierzu kann man auch den zu erwartenden Einwand, die BUV sei zu teuer, benutzen. Denn fürchtet der Kunde eine monatliche Einbuße von 50 bis 100 Euro, dann muss er auch begreifen, dass er im Falle einer BU, wenn eher 1.000 Euro fehlen, massiv in seiner finanziellen Existenz bedroht ist.“
Eine andere Taktik: „Lassen Sie Ihren Kunden aufzählen, worauf er sich die kommenden Jahre freut, um dann nachzufragen, wie er diese Wünsche und Träume ohne sein Gehalt finanzieren würde.“
Und jetzt ganz viel erklären
Zudem würden Kunden häufig nicht verstehen, was der Unterschied zwischen Begriffen wie Berufsunfähigkeit, Arbeitsunfähigkeit (AU) und Erwerbsminderung ist, erklärt Wenzel weiter. Berater die diese Definitionen auseinander halten können, hätten jedoch die Möglichkeit, sich als gute Berater von anderen abzuheben.
„Es ist für die meisten Kunden ausreichend, zu erklären, dass die AU vorliegt, wenn jemand vorübergehend nicht arbeiten kann und BU und Erwerbsminderung, wenn diese Person das dauerhaft nicht mehr kann. Die BU bezieht sich auf den Beruf und die Erwerbsminderung auf die Fähigkeit, irgendwie ein Einkommen zu erzielen. Hier kann der Vermittler den Kunden gleich einfach fragen, wann bei ihm ein Bedarf entstehen würde und ob er sich vorstellen könnte, auch in einem anderen Beruf seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Dann hat er für sich schon entschieden, welche Absicherung für ihn die passende ist, ohne dass man groß über Versicherungen gesprochen hätte.“
Auf der anderen Seite sei es sehr wichtig, dass der Unterschied verstanden wird, damit der Kunde den Umfang der angebotenen Versicherung einschätzen könne und auch seinen Bedarf erkenne. „Hier kann sich ein guter Vermittler von allen Vermittlern abheben, die dem Kunden lediglich ein Produkt verkaufen möchten. Wer ein Produkt verkaufen will, muss dem Kunden sehr lange erklären, warum er gerade dieses eine Produkt braucht.“
Wie ermitteln Sie nun den Bedarf?
Der Bedarf des Kunden lasse sich vor allem mit zwei Fragen ermitteln: Welches Einkommen erziele ich mit meinem Beruf? Welche Ausgaben habe ich, um meine Grundversorgung zu decken?
„Hat der Kunde zum Beispiel ein sehr hohes Einkommen, aber kaum Ausgaben, dann muss er mit der Rentenhöhe mindestens seine Grundversorgung decken. Wenn er darüber hinaus noch sein Einkommen absichern möchte, dann ist das selbstverständlich möglich, aber nicht zwingend notwendig. Und hat der Kunde hohe Ausgaben, aber kein hohes Einkommen, dann hat er ja schon vor Eintritt der BU ein großes Problem.“
Sind Sie neugierig geworden und haben Sie das Gefühl, Ihr Fachwissen ausbauen zu wollen? Dann ist Philip Wenzels praxisnahe Anleitung für Ihren Beratungsalltag genau richtig. Kompakt, verständlich und auf den Punkt gebracht gibt der BU-Experte wertvolle Tipps, damit Sie Ihren BU-Vertrieb ausbauen können. Hier können Sie das Buch bestellen.