Eines der vielen Dilemmata in der Vermittlung von Produkten der Arbeitskraftabsicherung besteht darin, dass Fachwissen extrem wichtig ist, aber in der Vermittlung nicht unbedingt notwendig ist. Die Kunden kaufen am Ende eher eine Geschichte, die sie verstehen, als einen eindeutigen, wissenschaftlich fundierten Nachweis von Qualität.
Und tatsächlich verlangt das Versicherungsvertragsgesetz von uns ja auch nur eine angemessene Beratung. Was ist also angemessen und wie einfach darf es am Ende sein? Für mich persönlich ist am wichtigsten, dass die Kunden verstehen, was sie da kaufen. Frei nach Kant ermächtige ich sie durch meine Informationen, eine Entscheidung zu treffen, die für sie gut ist.
Das läuft dann bei Ingenieuren anders als bei weniger wissbegierigen Menschen. Aber ich gehe tatsächlich nicht zu tief ins Detail. Es ist zwar immer wieder spannend, mit Kollegen über die aktuelle Rechtsprechung zu diskutieren, aber beim Kunden lass ich das weg. Zum einen, weil es vermutlich nicht so interessant für sie ist, wie ich denke. Aber auch, weil die Rechtsprechung im Leistungsfall schon wieder eine andere sein kann. Da kann in 20 bis 30 Jahren viel passieren. Also konzentriere ich mich eher darauf, das Wesentliche der einzelnen Produkte in wenige kurze Sätze zu packen und diese dann am Einzelfall zu konkretisieren.
Die Berufsunfähigkeitsversicherung zahlt in einem Satz dann, wenn ich meinen Beruf aus gesundheitlichen Gründen für mindestens sechs Monate nur noch zur Hälfte ausüben kann. Und sie zahlt das, was wir vereinbart haben. Der Versicherer darf im Leistungsfall nichts kürzen. Der Staat nimmt sich die Steuern. Aber grob gesagt werden nur die Prozente versteuert, wie lange der Vertrag im Leistungsfall noch laufen würde. Werde ich mit 47 berufsunfähig, läuft der Vertrag noch 20 Jahre. Dann werden etwa 20 Prozent versteuert. Von den versicherten 2.500 Euro sind das dann 500 Euro. Das liegt unter dem Freibetrag, wenn ich keine weiteren Einkünfte mehr habe.
Ich kann ja dann in die Beratungsdokumentation auf die Tabelle in Paragraf 55 Einkommenssteuerdurchführungsverordnung verweisen. In der Beratung würde ich es einfach halten und nur dann ins Detail gehen, wenn der Kunde Verständnisfragen zur Sozialversicherung oder so hat.
In der Regel kommen aber eher Fragen danach, wie „die Hälfte“ zu verstehen sei oder ähnliches. Und das erkläre ich dann anhand des konkreten Berufs. Am Ende wird hier mehr verstanden, als wenn ich alle Bedingungspunkte im Detail auseinandernehme. Welche Tariflösung die passende ist, entscheidet der Kunde dann ja eh aufgrund meiner Empfehlung, die ich halt begründen können muss. Hier arbeitet mein Fachwissen also nur im Hintergrund.
Eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung zahlt in einem Satz, wenn ich überhaupt nicht mehr arbeiten kann. Weder in meinem, noch in irgendeinem anderen Job. Wörtlich heißt es zwar, keine drei Stunden täglich, aber im Ergebnis läuft es darauf hinaus. Wer also Rücklagen hat, um umzuschulen und das auch infrage kommt, der kann sich Geld für die Beiträge sparen. Je mehr Risiko ich selbst trage, desto günstiger wird die Versicherung.
Die Grundfähigkeitsversicherung zahlt in einem Satz, wenn ich wegen einer gesundheitlichen Einschränkung eine Fähigkeit verliere, die eigentlich jeder gesunde Mensch drauf hat. Es geht hier nicht um meinen Beruf und die Fertigkeiten, die ich hierfür erlernen musste. Es geht hier tatsächlich um so Sachen wie Gehen, Stehen oder Knien im Alltag. Nicht für die Arbeit.
Eigentlich ist es eine Versicherung, die Kosten deckt, die mir durch eine gesundheitliche Einschränkung entstehen. Wenn ich nicht mehr meine Hände gebrauchen kann, brauche ich Hilfe im Haushalt und Garten. Oder ich sehe es als Schmerzensgeld, weil ich nicht mehr Klavier spielen kann.
Mein Einkommen kann ich mit der Grundfähigkeitsversicherung nur in Ausschnitten abdecken. Das sollte ich den Kunden klar machen. Denn die meisten Leistungsfälle werden hier immer noch abgelehnt, weil die versicherte Person die Rente beantragt, weil sie in ihrem Beruf wegen eines eingeschränkten Handgebrauchs nicht mehr arbeiten kann. Darauf zielt der Auslöser aber nicht ab. Das muss erklärt werden. Und zwar so einfach, dass es der Kunde versteht.
In meinen Augen ist das wichtigste, dem Kunden die Produkte so einfach zu erklären, sodass er die Unterschiede kennt und entscheiden kann. Ich bekomme immer wieder die Anfrage nach einer BU-Versicherung ohne Gesundheitsprüfung, was ich dann meistens ablehnen muss. Und manchmal schreiben mir die Kunden später, sie hätten jetzt selbst eine gefunden. Und tatsächlich ist das dann eine Unfallversicherung. Sowas würde nicht passieren, wenn die Kunden wenigstens in einem Satz verstanden hätten, was welches Produkt kann.
Eine Antwort
Wenn man es so erklärt das der Kunde ein Jahr später noch Bescheid weiß, benötigt man nicht Stunden, Tage- eher Wochen. Nur Verbraucherschützer, der Bund der Versicherer, Onlineanbieter benötigen viel weniger Zeit. Die können das -natürlich völlig Rechtskonform, was sonst. Houdinis, wie Staatsbeamte, viel GÜNSTIGER!