Viele Beratungen zur Berufsunfähigkeitsversicherung finden in dem Spannungsfeld statt, dass der dumme Kunde nicht verstehen will, wie wichtig diese Versicherung ist, während der dumme Vermittler dem Kunden nur was andrehen will, was für den Kunden nicht wichtig ist.
Und so gern ich sagen würde, dass hier beide Recht haben… Es liegen beide falsch. Aber die Schuld liegt weniger beim dummen Kunden als bei uns, den dummen Vermittlern.
Was dumme Beratungen angeht, so kann ich auf einen reichen Erfahrungsschatz zurückgreifen. Ich habe da selber viele Fehler gemacht. Der größte war wohl rückblickend der, dass ich von Berufsunfähigkeit gesprochen habe, ohne vorher mit dem Kunden abzugleichen, ob er überhaupt weiß, wovon ich rede.
Denn das Wort „Berufsunfähigkeit“ suggeriert beim Kunden schon mal das Bild vom Kopf unterm Arm. „Ich muss ja komplett unfähig sein.“ Insbesondere für alle, die überwiegend im Büro arbeiten, ist es schwierig, sich vorzustellen, dass dieser Fall eintreten könnte. Außerdem liegt es in der Natur des Menschen, dass wir uns überhaupt nicht vorstellen wollen, dass wir mal so krank sind, dass wir überhaupt nicht mehr arbeiten können.
Sechs Monate außer Gefecht
Wenn ich als Vermittler jetzt erkläre, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung schon leistet, wenn ich aus gesundheitlichen Gründen für sechs Monate nur noch die Hälfte meiner Arbeit erledigen kann, hört sich das schon deutlich angenehmer an. Wer würde nicht mal gerne nur die Hälfte arbeiten und dann noch Geld aus der Versicherung bekommen?
Sofern der Kunde immer noch nicht von der Leistungskraft überzeugt ist, kann ich noch erklären, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung auch schon dann leistet, wenn ein sinnvolles Arbeitsergebnis nicht mehr möglich ist. Das kann je nach Beruf auch sinnvoll sein.
In jedem Fall ist es aber sinnvoll, wenn ich dem Kunden klar mache, dass es eine ganze Menge von Erkrankungen gibt, die in jedem Beruf zumindest vorübergehend zur Berufsunfähigkeit führen. Krebs zum Beispiel, oder psychische Erkrankungen.
Alle Statistiken belegen, dass mehr als die Hälfte der Erkrankungen, die zu einer Berufsunfähigkeit führen, gerade diejenigen sind, die auch den Bürokaufmann oder die Bürokauffrau zumindest vorübergehende umhauen können.
Krebs kann jeden treffen
Statistiken sind zwar nur bedingt geeignet, um eine subjektive Empfindung, wie eben die, dass ich niemals berufsunfähig werden kann, umzustimmen. Aber es wird niemand ernsthaft für sich ausschließen können, dass er mal Krebs haben könnte.
Und ebenso wird keiner ernsthaft annehmen, dass er dann nicht für mindestens sechs Monate zu 50 Prozent eingeschränkt wäre. Und wenn ich den Kunden auf diesen Wissensstand hole, ist am Ende keiner mehr der Dumme und ich kann als Vermittler helfen, ein dringendes Problem zu lösen.