Kennen Sie das auch? Bestimmte Geschenke können das Leben grundlegend verändert. Ein paar tolle Laufschuhe machen aus dem Coach-Potato einen sportlichen Menschen. Und aus einer geruhsamen älteren Damen wird mit einem Tablet ein aktiver Social-Media-Freak. Ein solches Geschenk gab es für Makler in diesem Jahr wohl auch.
Es war schon ein Geschenk mit einem sperrigen Namen: Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG. Und nur wenige Makler ahnten von Beginn an, was dieses „Geschenk“ mit sich bringen wird. Klingt ja auch erstmal gut wie das LVRG als notwendige Maßnahme und Reaktion auf einen veränderten Kapital- und Finanzmarkt vom Gesetzgeber beschrieben wird:
„Mit dem Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte … werden die Leistungsfähigkeit der Lebensversicherungen in Deutschland gesichert und die Verbraucher geschützt.“
Klingt nach Glückseligkeit für alle. Aber der Pferdefuß für Vermittler wurde nicht gleich sichtbar.
Gesetz zwingt zum Handeln
Nach den neuen Regeln dürfen die Lebensversicherer nur noch 25 statt 40 Promille als Abschlusskosten für eine Lebensversicherung bilanziell geltend machen. Für den Verbraucher ist das gut, trägt die Regelung dazu bei, die niedrigen Rückkaufwerte in den ersten Jahren moderater zu gestalten.
Für die Vertriebsgestaltung der Versicherer und vor allem für freie Vermittler ist damit aber auch ein großes Manko verbunden, dass Provisionen und Courtage niedriger angesetzt werden müssen. Und das wird spürbar werden, wenn für den gleichen Beratungsaufwand plötzlich nur noch fast die Hälfte der Vergütung gezahlt wird. Der zeitweilig mögliche Ausgleich über „andere Töpfe“ dürfte dabei nur eine zeitweilige Erscheinung, ein Feigenblatt sein.
Inzwischen haben die ersten Versicherer Schreiben mit den neuen Courtagevereinbarungen zu reduzierten Sätzen an die Vermittler versendet. Die Reaktionen der Vermittler sind unterschiedlich. Einige wollen sich auf die verbliebenen „Rettungsbote“ fokussieren, sprich: Es wird nun an die Versicherer vermittelt, die zumindest noch 2015 die „alten Courtagesätze“ beibehalten werden. Das kann mit Verschiebungen der Anteile bei der Vermittlung von Neugeschäft zwischen den Anbietern gerechnet werden. Abtimmung mit den Füßen nennt man so was.
Aber auch die Versicherer, die Courtagen im Bereich 40 Promille plus x 2015 noch anbieten, sind nicht nur durch das Gesetz, sondern auch durch ihr eigenes Risikomanagement gezwungen, altbewährte Vergütungsmodelle zu verändern. Und das hat Einfluss auf die gesamte Vertriebsstruktur. Weniger aktive Vermittler werden stärker „abklassifiziert“. Nicht mehr mögliche oder veränderte Overhead-Zahlungen an Spezialisten und Serviceleister wie die Maklerpools werden Spuren im Markt hinterlassen.
Besonders freie Vermittler müssen sich nun überlegen, wie sie mit diesem „Geschenk“ umgehen. In die Ecke legen und nicht auspacken? Hier und da kann man sich des Eindrucks nicht erwähren, dass die „Vogel-Strauß-Politik“ noch Anhänger hat. Andere Makler packen aus und hören sich Rezepte aus einzelnen Vorstandsetagen zur Genießbarkeit des Geschenkes an: „Schreiben Sie einfach doppelt so viel, dann bekommen Sie auch das gleiche Geld wie früher.“ Nun ja – ohne Kommentar.
Auf die Veränderungen der Zeit einstellen
Vor rund 50 Jahren erfand der Holländer Lou Ottens die Musikkassette und brachte damit Generationen von Menschen auf der ganzen Welt ein neues Lebensgefühl mit Musik aus den mobilen Recordern. Aber die Zeit der „MC“ war schnell vorbei. Der DiscMan rückte an. Ottens konnte selbst auf die veränderten Marktbedingungen reagieren. Mit der Erfindung der Compact Disc legte er selbst die Axt an seine alte Erfindung. Das veränderte Geschäftsmodell sollte sich sehr erfolgreich entwickeln, wie wir inzwischen wissen.
Vor so einem Umbruch steht auch die Welt der Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler. Noch kann man nicht einschätzen, wo die Reise hingehen wird. Halbierung der Vermittlerzahlen? Renaissance der Ausschließlichkeitsvertriebe? Rückkehr zu angestellten Vertretern? Aber eins ist klar, zurück zu „alten Zeiten“ geht es nicht mehr.
Die Schritte zur Weiterentwicklung der eigenen Maklerfirma können individuell ganz verschieden sein. Von A wie Administrativ über K wie Kooperation bis zum Z wie Zusatzvergütung ist alles möglich. Aber man muss sich die Zeit nehmen und im ungeliebten Geschenk auch Chancen der Veränderung sehen.
Die meisten Makler haben vor Beginn ihrer Maklerei eine andere Berufswelt gehabt. Ausschließlichkeit, Vertrieb, Bank oder Studium. Und dann wollte man die Unabhängigkeit. Das war mutig. Und ein Stück Mut ist heute wieder gefragt.
Der Gesetzgeber hatte ja mit dem LVRG nicht die Einkommen von Vermittlern im Fokus. Es war konsequentes Handeln für die Menschen in Deutschland, die nun mal eine besondere Affinität zu Lebens- und Rentenversicherungen haben. Nicht zu vergessen auch die wirtschaftliche Bedeutung von Versicherern für die Wirtschaftskraft des Landes.
Augen zu und durch ging und geht angesichts der Bedrohungen aus dem Finanzmärkten nicht. Deshalb werden auch die Anbieter und Vermittler einen Beitrag zur Stabilisierung dieses Systems leisten müssen. Es gibt aber keine perfekten Rezepte mit den Konsequenzen des LVRG erfolgreich umzugehen. Es gibt aber individuelle Alternativen und Auswege.
Handeln ist gefragt. Und deshalb sollten sich Makler einen „Geschenke-Monat“ Dezember gönnen, um nachzudenken und zu prüfen, wie das eigene Geschäftsmodell ab 2015 aussehen soll. Möglichkeiten gibt es viele.
Zum Start als Kolumnist bei Pfefferminzia habe ich den ideensuchenden Maklern eine Liste mit über 100 Maßnahmen zusammengestellt, die einzeln oder im Paket umgesetzt die Grundlage für mehr Umsatz, mehr Gewinn, größere Kundenzufriedenheit und eine sichere Fortentwicklung von Maklerunternehmen leisten können.
Und für die ersten drei Besteller gibt es die Liste „geschenkt“.
Über den Autoren
Dr. Peter Schmidt ist Versicherungsexperte und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern. Besuchen Sie seine Webseite, folgen Sie dem „assekuranzdoc“ bei Twitter und werden Sie Fan auf Facebook.