Wie sagt man so schön: Die Zeit der Bierdeckel-Verträge ist vorbei. Dafür gibt es viele Gründe. Zum einen wollen die Finanzämter sehen, auf welcher Grundlage Firmen oder Bestände verkauft werden. Zum anderen zeigt auch die Praxis nach Verkäufen, dass es besser gewesen wäre, wenn man sich schriftlich zu mehr Details verständigt hätte.
Greifen wir aus unserer Praxis der Begleitung von Bestands- und Firmenverkäufen einige Themen und Details heraus, ohne hier ins Juristische abzugleiten. Für diese Kolumne sind mir einige inhaltliche und organisatorische Punkte an dieser Stelle wichtiger und sollen eine Ergänzung zu unserer Video-Serie #Nachfolge90 sein, in der wir einzelne Themen rund um den Bestands(ver)kauf jeweils in 90 Sekunden erklären.
Unterschiedliche Interessen von Käufern und Verkäufern
Käufer und Verkäufer verfolgen mit dem (Ver-)Kauf unterschiedliche Ziele und Interessen. Wenn es nach manchen Verkäufern geht, dann sollte am besten der Kauf mit einem hohen Kaufpreis ganz schnell, ohne weitere Haftungen und ohne irgendwelche Garantie-Erklärungen über die Bühne gehen. Viele Käufer sind eher vorsichtig und wollen vor dem Kauf möglichst jeden Stein nochmal umdrehen. Beides ist verständlich und deshalb muss ein Kaufvertrag auch die vertragliche Brücke zwischen den unterschiedlichen Interessenlagen bilden.
Ein Kaufvertrag kann und sollte die Sicherheit des Übergangs für beide involvierte Seiten gewährleisten. Mögliche Risiken sind zu reduzieren, welche den Vollzug des Kaufs verhindern könnten. Dies gilt besonders für die (Ver)Käufe, die größere Zeiträume zwischen Vertragsunterzeichnung und Vollzug des (Ver)Kaufs beinhalten. Man nennt das auch aufschiebende Bedingungen oder Zwei-Stufen-Modell.
Aufschiebende Bedingungen haben wir beim (Ver)Kauf von Maklerbeständen und auch Maklerfirmen nicht wenige. Denken wir nur an die Übertragung der Bestände bei den Versicherern vom Verkäufer zum Käufer, an die Zustimmung der Kunden beziehungsweise zumindest den Verzicht auf Widerspruch zum Betreuerwechsel, offene oder verdeckte rechtliche Auseinandersetzungen oder auch das Herauslösen von Pensionsverpflichtungen und ähnliches für Gesellschafter/Geschäftsführer aus einer Kapitalgesellschaft.
Gegenstand des Verkaufs und Kaufpreis
Der Laie fragt sich oft, warum in den meisten Kaufverträgen der Gegenstand des (Ver)Kaufs nochmal ausführlich beschrieben wird. Die Definition, was überhaupt zum Verkauf kommt, ist wichtig, weil damit das konkrete Verkaufsobjekt beschrieben wird. Bei zahlreichen Verkäufen geht es nicht nur um die Beziehungen des Verkäufers zu seinen Kunden beziehungsweise den Versicherern als Produktpartnern. Manchmal kommen auch Dienstleistungen und Geschäftsfelder dazu, die mit Versicherungen nichts oder nur beiläufig etwas zu tun haben.
Und: Der Verkäufer beschreibt und garantiert mit dem Kaufgegenstand auch seine möglichst wahrheitsgemäßen Angaben zum Status Quo des Verkaufsobjektes, für das der Verkäufer dann auch den vereinbarten Preis bezahlt. Damit wird auch Paragraf 242 BGB in Sachen „Treu und Glauben“ berührt. Rechtsanwalt Norman Wirth, Berlin, hat dies in „Nachfolge – gewusst wie“ so formuliert:
Wenn es sich auch für den Verkäufer aufdrängt, dass er bestimmte Umstände offenlegen muss, weil sie zum Beispiel Geschäftsgrundlage für den Käufer sind, den Vertragszweck sogar vereiteln können oder jeder vernünftige Mensch erwarten kann, dass die Information mitgeteilt wird, dann muss er das auch tun.
Es empfiehlt sich zum Kaufpreis – der natürlich frei verhandelbar ist – eine Klarstellung dazu, auf welcher Grundlage und auf welchem Weg man zum konkreten Kaufpreis gekommen ist. So kann man beispielsweise in den Kaufvertrag aufnehmen, dass die wiederkehrende Bestandscourtage aus den Sparten XYZ als Grundlage für die Kaufpreisbildung genommen wurde und diese Summe dann mit einem Faktor versehen wurde. Auch die Bildung des Faktors als Ergebnis einer Due Diligence oder Bewertung durch einen Experten kann dann ergänzend aufgenommen werden.
Ich empfehle Käufern und Verkäufern, die möglichen zukünftigen Entwicklungen des Bestands oder der Firma nach dem Verkauf in geeigneter Weise im Kaufvertrag zu berücksichtigen. Dies gilt besonders dann, wenn der Verkäufer sich unsicher oder nicht in der Lage ist, aus der Umsatzsumme genau abzuleiten, wie hoch die Bestandscourtage in Angrenzung zu Abschlusscourtagen ist. Dies lässt sich sowohl für den negativen Verlauf der Bestandsentwicklung als auch für den positiven Fall sehr gut berücksichtigen.
Rechte, Pflichten und Garantien fixieren
Der Themenkomplex Rechte, Pflichten und Garantien führt nach unserer Erfahrung häufig zu Dissonanzen nach dem (Ver)Kauf und teilweise auch zu juristischen Auseinandersetzung post venditionis. Verkäufer wünschen sich mit dem Verkauf einen vollständigen Übergang der Firma oder des Bestandes mit allen Rechten und Pflichten. Konkret bedeutet das aber, dass mögliche Stornierungen von Verträgen mit den entsprechenden Stornorückforderungen, laufende Haftungsansprüche oder auch absehbare Sanierungen von Teilbeständen durch den Käufer übernommen werden müssen und der Verkäufer dann aus allen Pflichten raus ist.
Übernimmt ein Käufer solche Rechte und Pflichten undifferenziert, dann kann es schnell zum bösen Erwachen kommen. Es empfiehlt sich deshalb, die genannten Punkte konkret zu besprechen und einer Klärung zuzuführen. Kompromisse können da eine gute Brücke zwischen Verkäufer und Käufer sein. Für fast alle sich widersprechenden Interessen gibt es Lösungen, die Ihnen Experten bauen, damit die Verhandlungen nicht scheitern und auch nach dem Kauf Ruhe einziehen kann.
Verkäufer und deren Rechtsanwälte mögen das Wort Garantien eher nicht. Man windet und krümmt sich oft um klare Aussagen. Aber genau deshalb sollte auch Klarheit und Transparenz eingefordert werden. Nehmen wir als Beispiel den Grad der Dokumentation: Es ist ehrlich und nachhaltig, wenn ein Verkäufer im Kaufvertrag bekundet, dass er in Einzelfällen (oder eben in einem entsprechenden Prozentsatz und in welchen Sparten) keine Dokumentation vorgenommen hat. Damit weiß der Käufer Bescheid, und er kann dies im Kaufpreis oder der Haftungsabwägung berücksichtigen.
Zu den Garantien des Verkäufers gehören aus meiner Sicht acht größere Bereiche, die wir in einer entsprechenden Checkliste zum Kaufvertrag zusammengefasst haben. Greifen wir als Beispiel die Garantien aus öffentlich-rechtlichen Verhältnissen heraus. Informiert ein Verkäufer nicht über in Anspruch genommene Fördermittel oder Beihilfen zur Firmengründung, dem Kauf von Beständen mit KfW-Mitteln oder Zuschüssen der Agentur für Arbeit für die Einstellung von Mitarbeitern, dann können für den Käufer daraus Überraschungen und ersthafte Probleme entstehen.
Was macht der Verkäufer nach dem Verkauf?
In den meisten Fällen ist die Frage nach den Tätigkeiten des Verkäufers nach dem Verkauf ganz leicht zu beantworten: Man geht in Rente oder wendet sich dem neuen Lebensabschnitt zu. Dies ist aber nicht immer der Fall. Immer wieder gibt es Fälle, in denen der Verkäufer eine konkurrierende Tätigkeit beispielsweise bei einem befreundeten Makler aufnimmt und versucht, ehemalige Kunden über diesen Weg zurück zu gewinnen. Deshalb kann ein Wettbewerbsverbot in unterschiedlicher Ausgestaltung wichtig werden.
Für solche Vereinbarungen zum Wettbewerbsverbot gibt es rechtliche Anforderungen, die zu beachten sind. Diese Begrenzungen bestehen auf die Zeit und auch den regionalen Raum. Bedeutsam ist auch, dass ein solches Wettbewerbsverbot auch im Kaufpreis Niederschlag finden muss und so auch im Kaufvertrag abzubilden ist. Ich folge der Empfehlung der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte und anderen, die eine Verbindung des Wettbewerbsverbotes mit einer Vertragsstrafe anraten, die dem Verkäufer die Lust an unfairen Spielen nimmt.
In mehreren von uns begleiteten Verkäufen von Maklerfirmen und -beständen sind die Käufer unserer Empfehlung gefolgt, den Verkäufer oder die Verkäuferin auch nach dem Kauf noch als zeitweise im Unternehmen beschäftigten Mitarbeiter an Bord zu lassen oder auch eine Zusammenarbeit zu definieren, die dem Verkäufer, frei von administrativen Tätigkeiten, Freude an gelegentlicher Vermittlung von Kontakten oder Verträgen macht. Dafür gibt es verschiedene Modelle, die abrufbar sind. Daraus folgt die Empfehlung, dass auch die Art der Mitwirkung im Kaufvertrag Berücksichtigung finden sollte.
Fazit
Kaufverträge sind, auch wenn diese manchmal sehr ins Detail gehen, für Verkäufer und Käufer sinnvoll. Es ist normal, dass zunächst die Interessen beider Seiten weit auseinander gehen. Werden diese unterschiedlichen Interessen in die Hände von Rechtsanwälten gegeben, die natürlich jeweils für ihren Mandanten das Maximum erzielen wollen, dann kann sich die Verhandlung länger hinziehen.
Besser erscheint es mir aus unserer Praxis als Nachfolgeberater, sich über die grundlegenden Inhalte des Kaufvertrages zu einigen und dann einen Anwalt oder den Notar zu beauftragen, in genau diesem Sinne den Kaufvertrag aufzusetzen.
Noch ein Tipp zum Schluss: Die Begriffe in unserem Segment mit Bestand, Courtage, Bestandsübertragung oder Spartenbezeichnungen wie Komposit, bAV, bKV etc. sind doch sehr speziell. Ein Fachanwalt für Versicherungs- oder Vertriebsrecht für einem Vertrag zum Bestandskauf oder ein Anwalt für Gesellschaftsrecht beim (Ver)Kauf einer Makler-GmbH ist sicher eher geeignet als ein Anwalt des Vertrauens, der als ein Advokat für Verkehrsrecht (den man aber auch manchmal braucht) agiert.
