Phasenweise hat sich in den vergangenen Wochen der Eindruck von Endzeitstimmung eingestellt – auch Produktgeber, Maklerpools als Servicedienstleister und Vermittler wurden von der Krisenstimmung um die Corona-Pandemie angesteckt. Nachfragen zum Versicherungsschutz bei Betriebsschließungen mischten sich mit Forderungen von Kunden, dass Beiträge für Renten-, Kranken- und Sachversicherungen gestundet oder storniert werden.

Viele gute Reaktionen von Versicherern und Maklerpools

Interessant sind aber auch die Schlussfolgerungen, die Branchenkenner und Vermittler aus der Krise ziehen. Zu allererst haben viele Versicherer schnell reagiert und den Verbrauchern die Stundung von Beiträgen, befristete Freistellungen oder auch Absenkungen des Leistungsumfangs angeboten. Zusätzlich wurde auf Wunsch den Kindern vieler Kunden kostenfreier Schutz über Unfallversicherungen angeboten.

Die Maklerpools standen im Gleichklang mit den Versicherern ihren Partnern zum Meistern der Probleme der Krise schnell zur Seite. Der Lübecker Maklerpool Blau Direkt half mit Fachinformationen zu Betriebsschließungen und zur Stärkung regionaler Geschäfte. Die Münchner Fonds Finanz spannte einen ganzen Schutzschirm von Maßnahmen für Makler und deren Kunden auf und stellte, wie zahlreiche andere Maklerpools den Vermittler sofort Tools zur Online-Beratung zur Verfügung.

Gerade das von den Versicherern angebotenen Modell der Beitragsstundung bei Beibehaltung des Versicherungsschutzes sind ein starker Beitrag, die Auswirkungen der Krise besser durchzustehen. Diese haben den Vorteil, dass der Versicherungsschutz nicht verloren geht und gleichzeitig die aktuelle finanzielle Belastung reduziert wird. Für welchen Zeitraum eine Stundung möglich ist, ist in den Vertragsbedingungen festgelegt. Üblich sind Zeiträume von bis zu sechs Monaten, in bestimmten Fällen wie etwa in der Elternzeit auch länger.

Für die Versicherer und Vermittler zeichnen sich trotz der Krise aktuell auch positive Trends ab: Weniger Einbrüche, weniger Leistungswasserschäden und wegen des bisher eher sanften Wetterverlaufs auch weniger Sturmschäden. Positiv auch, dass viele Makler bei ihren Kunden mehr Sensibilität für Themen wie Berufsunfähigkeit, Krankheit und Pflege spüren. Hilfreich ist dabei auch, dass mehr Kunden nun zu Online-Beratungen und -abschlüssen bereit sind.

Stürmischer ist für Versicherer und Vermittler das Thema (Über-)Forderung in Sachen Betriebsunterbrechungsversicherungen (BU) von Gewerbekunden durch behördliche Schließung von Unternehmen vieler Branchen. So sehr das Thema auch kontrovers diskutiert wird und so mache Rechtsanwaltskanzlei viele Aufträge erwartet – Fakt bleibt: Viele dieser BU-Produkte „decken standardmäßig… nur Schäden ab, die auf Brand, Diebstahl, Sturm oder sonstige Naturgefahren zurückgehen. Zwar kann der Schutz ergänzt werden – beispielsweise auf Betriebsschließungen infolge vertraglich vereinbarter übertragbarer Krankheiten“, wie es beim Versicherungsverband GDV heißt, aber eben nur dann.

Kostenersatz bei Betriebsschließungen infolge vertraglich vereinbarter übertragbarer Krankheiten, ist aber eher ein selten vereinbarter Fall, stellt der GDV dar und zitiert einen Experten von Funk Versicherungsmakler: „Die Absicherung einer Betriebsunterbrechung durch das Risiko übertragbare Krankheiten ist derzeit kaum verbreitet.“

Maklern und Kunden muss spätestens jetzt klar sein, dass Ereignisse diesen Ausmaßes perspektiv kaum versicherbar sein werden. Über 100 Länder der Welt waren bisher von Sars-CoV2 betroffen. Es ist aber für das eigene Verständnis auch wichtig zu wissen, dass es laut der Weltgesundheitsorganisation WHO über 200 Ausbrüche von Viruserkrankungen gibt. Jährlich!

Deshalb kommt der Rückversicherer Munich Re auch zur Schlussfolgerung: „Ab einem bestimmten Punkt ist Grenze der Versicherbarkeit erreicht – zumindest im Hinblick auf klassische Versicherungsprodukte.“ Dennoch ist der Wille der Versicherer deutlich zu erkennen, sich außerhalb der definierten Leistungsgrenzen auch gesamtgesellschaftlich zu engagieren. Ob man da noch mehr tun kann, wie in Frankreich, wird man sehen.

Dennoch kann man gespannt sein, wie sich die Lage zu diesem Thema nach dem Urteil des Landgerichts Mannheim 29. April 2020 (Az 11 O 66/20) weiterentwickeln wird. Das Gericht hatte gleich mehrere Fragen zum Versicherungsschutz bei Betriebsschließung aufgrund Covid-19 beschieden.

Jede Krise bringt Gewinner und Verlierer ans Tageslicht

Es ist nicht neu, dass es in Notsituationen immer auch Menschen gibt, die als Gewinner zu sehen sind. Da werden Konsumgüter gehortet und dann teuer weiterverkauft. Da werden Unterstützungs- und Fördergelder des Staates angefordert, obwohl man diese gar nicht nötig hat und da reiten selbsternannte Berater auf der Welle der erhöhten BAFA-Beratungszuschüsse, obwohl diese nur für Unternehmen mit wahrlich existenziellen Nöten gedacht sind.

Auch bei einigen Maklern, die das leichte Geld wittern und deren eigenes Unternehmen in Schieflage gerät, unterliegen dem Reiz auch als Berater zu agieren. Halbwissen wird verkauft und imaginäre Honorarteilungen stehen im Raum, fördern so das Misstrauen der Bevölkerung und Behörden gegenüber dieser Art Gewinner der Krise. Fragt man bei den Teilzeit-Beratern nach den Motiven, dann schwanken diese zwischen finanziellem Druck und fehlender Lust am eigenen Unternehmen so zu arbeiten, dass dieses erfolgreich wird – also schnelle und stornofreie Abschlussprovision versus Ausdauer und unternehmerischer Qualität.

Sinkt der Wert von Maklerunternehmen in dieser Krise wirklich?

Stellt man sich der Frage, ob sich für Makler der Wert ihrer Unternehmen in der Krise verändert hat, dann wird stark kontrovers diskutiert. Steht der Makler und der Wert eines Bestandes auf der Seite der Gewinner oder der Verlierer? Ich denke, dass beides möglich ist und keine einfache und pauschale Antwort möglich ist. Viele Maklerunternehmen haben aktuell nur partiell Auswirkungen gespürt. Zumindest dann, wenn man nicht in speziellen Zielgruppen und in einem gut aufgestellten und diversifizierten Kundenbestand arbeitet.

„Verlierer“ können aktuell die Makler sein, die stark spezialisiert in den Bereich Gewerbeversicherungen, betriebliche Altersversorgung (bAV) sowie in Kundenzielgruppen arbeiten, deren Jobs massiv von Kurzarbeitergeld betroffen sind oder deren Kunden in nicht tariflich gebundenen Branchen zu finden sind. Dabei gehen wir davon aus, dass erst im vierten Quartal, nach Auslaufen mancher Stundungsfristen für Beiträge, die volle Wucht der Belastungen zu erwarten sein könnte.

Die Basis für die Wertermittlung nach Ertrag oder Umsatz (Bestandscourtage) wird davon auch betroffen sein – sinkt der Umsatz und der Ertrag wird kleiner, dann ist natürlich auch mit einem sinkenden Wert als Basis für einen Verkauf zu rechnen. Aber: Aktuell haben wir noch einen Verkäufermarkt. Das heißt, es werden mehr Maklerbestände und Maklerfirmen zum Kauf gesucht, als angeboten werden. Ich gehe davon aus, dass sich das auch in den nächsten Jahren – trotz steigender Makler, die in Ruhestand gehen wollen – nicht verändern wird.

Zu den geschilderten Tendenzen der Abwertung mancher Maklerbestände und -unternehmen gibt es aber auch wertsteigernde Trends. Nehmen wir nur das Thema Online-Beratung und automatisierte Verwaltung. Oft haben sich Versicherer, Maklerpools und Makler mit diesen Themen gequält. Mangelnde Entschlussfreude, Überbürokratisierung, ausgereizte Budgets und fehlende Ressourcen wurden vorgeschoben, um deren Umsetzung zu verzögern. Nun ging alles Schlag auf Schlag. Und siehe da – es geht ja doch. Wir werden so manchen Vermittlerbetrieb bald nicht wiedererkennen. Digitalisierung kann hervorragende Wertschöpfung bei sinkenden Kosten sein.

Wunderbar – zu jeder These gibt es ein Argument dagegen

Besonders bei Maklern, die sich sowieso mit den Themen Notfallplan und Nachfolge befassen wollten, ist das Thema nun weit nach oben gerückt. Man versteht plötzlich, warum ein Notfall-Modell wegen Ausfall des Maklers wegen Erkrankung durch Pandemie oder wegen einer ganz „normalen“ Erkrankung oder eines Unfalls wichtig ist. Und so wird es auch den Verbrauchern gehen. Schauen wir uns einige Thesen an, die aktuell diskutiert werden:

Weniger Umsatz mit Gewerbekunden…?

Ja, von der Pandemie betroffene Gewerbekunden und deren Verträge wird mancher Makler verlieren. Er wird aber auch neue Kunden und Verträge gewinnen, weil diese Zielgruppe mehr und besseren Versicherungsschutz braucht. Jeder Gewerbetreibende wir in Sachen Sicherheit, Gesundheit, Pflege und Gefahren aus dem Web eine ganz andere Sensibilität zeigen, die zu Umsatz führt. Außerdem wird es Zeit, gerade jetzt Modelle der Servicepauschalen endlich umzusetzen, die wir bei Consulting & Coaching seit 2015 bei Makler installiert haben.

Traditionelle Beratungsmodelle sind out…?

Natürlich ist die Beratung auf der Couch beim Kunden nicht das Modell der aktuellen Zeit. Aber sowohl Kunden als auch die Mehrzahl der Makler haben gewissermaßen im Crash-Kurs gelernt, dass man online auch persönlich beraten werden kann. Häufig geht das mit weniger Zeitaufwand und sehr effektiv. Beide Seiten sparen Zeit und können die Regeln zur Kontakt-begrenzung einhalten. Auch Makler, die das nie wollten, haben diese Lehre der Corona-Krise verstanden. Dennoch werden komplexe Beratungen „face to face“ weiter Zukunft haben.

Kleinere Makler werden nicht überleben…?

Ja, besonders die Makler bis zu einem Umsatz von 25.000 oder 50.000 Euro sind durch sinkende Umsätze in der Existenz bedroht. Aber diese verstehen spätestens jetzt, dass das Allein-Durchwurschteln nicht gut ist. Die Angebote der Maklerpools von Nord bis Süd werden mehr Aufmerksamkeit bekommen. Je einfacher (oder sollte ich schreiben „je simpler“) diese Angebote mit Tools und Konzepten sind, um so mehr werden auch technisch weniger begabte Makler diese annehmen.

Gerade ältere Makler haben eine hohe Servicementalität für ihre Kunden, wollen helfen, dass diese Kunden überleben. Die professionelle Einbindung von Gutschein-Konzepten in die Arbeit des Maklers mit den Gewerbekunden kann so ein guter Ansatz in der Zeit nach der Corona-Krise sein. Wie kann das funktionieren? Kunden suchen sich komfortabel online Gutscheine des Lieblingsgeschäftes aus. Der Unterstützer bezahlt online von zu Hause. Und der Makler hilft beiden Seiten. Ein schönes Modell was drei Seiten hilft.

Sinkende Preise für Maklerbestände…?

Grundsätzlich bringt ein größeres Angebot auch sinkende Preise mit sich. Aber es gibt auch gegenläufige Trends. Ein gut gepflegter, digitalisierter und diversifizierter Bestand wird auch in fünf oder zehn Jahren noch gut zu verkaufen sein. Um es klar zu sagen: Bestände die nur aus Papierakten bestehen, deren Makler keine aktuellen Maklerverträge mit den Kunden haben und die langjährig ohne positives Betriebsergebnis laufen, die gehören nicht dazu.

In der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ widmet sich ein ganzes Kapitel dem Thema der Wertsicherung und -steigerung bis zum Verkauf. Einem Käufer ist es eben nicht egal, ob das Kaufobjekt Ertrag abwirft oder nicht. An der Stelle wird dann auch eine Steueroptimierungsstrategie zum Bumerang. Ein Maklerunternehmen mit gut diversifizierten Bestandseinnahmen, durchgehender Digitalisierung des gesamten Workflows, Angeboten für unterschiedliche Kommunikationsformen mit den Kunden sowie Online-Beratung und -Verkauf wird angesichts der andauernden Niedrigzinsphase auch in 10 Jahren noch gute Verkaufschancen haben. Warum auch nicht.

Aktuell ist die Nachfrage so groß, dass eine Maklerfirma oder ein Maklerbestand mit vielen positiven qualitativen Wertfaktoren eine sichere Bank für eine (zusätzliche) Altersversorgung eines Maklers sein kann. Nur auf die lange Bank schieben sollte man dafür die Wertsteigerung, die Arbeit am Unternehmen nicht. Jetzt ist die Zeit das Unternehmen wertvoller zu machen. Viele Impulse, wie das geht, haben wir hier exemplarisch aufgegriffen und stehen Maklern für Anfragen gerne zur Verfügung.