Unter den mehr als 45.000 Vermittlern die sich Versicherungsmakler nennen oder nach Gewerbeordnung als solche agieren, findet sich so mancher, der persönlich eher zögert, wenn es um die Frage geht: Würdest Du heute noch einmal Makler werden wollen. Darunter nicht wenige, die als Fremdeinsteiger in die Branche kamen. Dennoch findet man kaum einen dieser Vermittler, die den Job nicht gern machen, auch wenn es Höhen und Tiefen gibt.

Die Qualifizierung muss stimmen

Bei manchem Seniormakler wurden die Grundsteine für eine solide Qualifizierung in den Kursen der Ausschließlichkeit oder durch das berühmt-berüchtigte „Learning by Doing“ gelegt. In der Ausschließlichkeit und manchem Vertrieb heißt das noch immer Bordstein-Konferenz. Aber die meisten Vermittler haben schnell gemerkt, dass es ohne gutes Basiswissen beim Kunden schnell vorbei sein kann. Die Kunden sind anspruchsvoller geworden und informieren sich oft vor oder nach dem Gespräch im Internet zu den Produkten und Preisen.

Besonders bei heute gestandenen mittelständischen Maklern haben die Inhaber oder Inhaberinnen noch einmal den Weg über die Schulbank der IHK genommen. Kürzlich erzählte mir ein Makler in Sachsen, der jetzt sein 25-jähriges Maklerjubiläum feierte, dass er ohne sein Zusatzstudium nie den Weg zu einer Maklerfirma geschafft hätte, die heute der absolute Platzhirsch in seiner Region sei.

Der Titel Versicherungs- oder Finanzfachwirt oder auch ähnliche Hoch- oder Fachschulabschlüsse  sind immer häufiger zu finden. Auch duale Studiengänge werden genutzt um das persönliche Profil und die Kompetenz weiterzuentwickeln. Und das ist für das Image der freien Vermittler allgemein sehr begrüßenswert.

Jungmakler werden ist nicht leicht

Als Unternehmensberater werde ich oft von jungen Mitarbeitern von Vertrieben oder Ausschließlichkeitsorganisationen dazu eingeladen, die ersten Schritte in die Freiheit des Maklerseins zu besprechen und zu begleiten. Oft wird dies auch mit der Frage verbunden,  ob möglichst nicht gleich ein Bestand zum Kauf bereitstehen würde.

Jungmaklern in spe ist unbedingt zu empfehlen, sich vor dem Schritt in die komplette Selbstständigkeit mit genügend Vorlaufzeit ein solides fachliches Rüstzeug zuzulegen. Dies  gilt besonders, weil in einem vielfach gesättigten Kundenmarkt nur noch starkes Know-how und Spezialisierung einen erfolgreichen Weg verspricht. Es ist eine starke Herausforderung im operativen Alltag Wissen aufzubauen, Kunden zu akquirieren und zu beraten, ordentlich zu dokumentieren und auch den Ansprüchen an schnelle Antworten auf Kundenfragen per Facebook,
WhatsApp oder anderen sozialen Medien gerecht zu werden.

Jungmakler mit einem betriebswirtschaftlichen Studium als fachlichem Hintergrund werden mit größerem Erfolg zu einem kompetenten Ansprechpartner für anspruchsvolle Privatkunden oder Freiberufler und Gewerbetreibende. Mit guter Qualifizierung und schon einem Stück Erfahrung bei Beratung und Verkauf kann man dann zügig ein passendes Konzept für eine ganzheitliche und analytische Beratung erstellen.

Wenn beim Lesen dieser Zeilen mancher Senior-Makler mit den Augen rollt, dann möchte ich den Kollegen sagen, dass Jungmakler in der Gegenwart einfach keine Zeit mehr haben, in Jahrzehnten ein persönliches Konzept wachsen zu lassen. Denn wenn es nicht nach kurzer Zeit schon ausreichenden Erfolg gibt, dann überlebt der Jungmakler wirtschaftlich nicht.

Chancen für einen Kundenbestand

Das beste Fachwissen nützt natürlich nichts, wenn man keine Kunden hat. Und diese Frage bewegt immer wieder junge und auch ältere Makler. Die Antworten sind sehr vielfältig. Wie groß muss der Kundenbestand sein, damit ich davon leben kann? Bestand kaufen, aber wovon?

Nach meiner Erfahrung ist der beste Kundenbestand immer der, den ich mir selbst aufgebaut habe. Dafür gibt es durchaus gute Chancen. Bei allem Lamentieren über unsere demografische Situation in Deutschland – es gibt noch viele Kunden in den jüngeren Altersgruppen. Bei den 20- bis 29-Jährigen und 30- bis 39-Jährigen sind das jeweils rund 10 Millionen Menschen.

Massig Potenzial in Sachen Altersvorsorgeberatung

Auch die nachfolgende Altersgruppe der 40- bis 49-Jährigen haben wir es mit einem gewaltigen Kundenpotenzial von rund 14 Millionen Menschen zu tun. Alle diese potenziellen Kunden haben Versicherungsbedarf. Das gilt besonders in Fragen der Altersvorsorge. Und man kann nur hoffen, dass die Lebensversicherer bald den richtigen Weg zu attraktiven Produkten für die anhaltende Nullzinsphase finden, der dann Grundlage für gute Beratung und den Verkauf von privaten und betrieblichen Altersvorsorge-Produkten ist.

Das Kundenpotenzial ist da, es muss nur mit Fleiß, Kompetenz und stichhaltigen Argumenten abgeholt werden. Bei allem Hype um Online-Portale, Fintechs und Insuretechs ist es gerade das Feld der zusätzlichen Altersversorgung, welches auch in Zukunft persönliche Beratung bedingt.

Ich möchte den Startern in die Branche den Kauf eines oder mehrerer Bestände nicht ausreden. Im Gegenteil, denn ich bin ja in dem Segment Bestandkauf/-verkauf auch unterwegs und manchem Jungmakler konnten wir schon weiterhelfen. Aber für diesen Weg braucht man eben auch Investitionsmittel und weitere Ressourcen, wenn daraus etwas werden soll. Wenn ich plötzlich 300 oder 400 Kunden zu meinem Bestand dazu bekomme, dann muss ich dies mit Man- oder Woman-Power auch bewältigen können. Die Technik sollte ebenso bereit stehen.

Jungmakler als Unternehmer

Wenn hier eingangs geschrieben wurde, das ein solides Maß an fachlicher und persönlicher Kompetenz von Jungmaklern gefordert wird, dann möchte ich noch auf einen anderen Aspekt hinweisen, der auch bei gestandenen Maklern nicht immer stark ausgeprägt ist – der Makler als Unternehmer.

Wer heute als Makler beginnt, sollte schon ein relativ klares Bild dafür haben, wie er sein kleines Unternehmen aufbauen will. Dabei können Checklisten zu bestimmten Themenfeldern hilfreich sein. Gerne setzen wir dabei die von uns entwickelte Checkliste „Gründung einer Maklerfirma“ ein.

Bei Coachings mit Jungmakler-Kunden versuche ich mit diesen immer schon ein Bild der künftigen Maklerfirma in 20 oder mehr Jahren zu entwickeln. Das fällt den jungen Kollegen nicht leicht, weil häufig ganz andere Aspekte beim „Maklerwerden“ eine Rolle spielen. Man will weg aus einem Strukturvertrieb. Man will weg von unangenehmen Führungskräften in der AO. Man will als Mitarbeiter einer Maklerfirma endlich selbst Chef sein, dann man kann es ja eigentlich viel besser.

In den Gesprächen um die Vision der Maklerfirma in der mittelfristigen Zukunft geht es um die anvisierten Kundengruppen, die Art der Kundengewinnung, um ertragreiche (!) Produkte, mögliche Kooperationen oder auch des passende Vergütungsmodell. All dies braucht man, will man nicht im Zickzack-Kurs über den Markt irren. Nur so ist ein möglichst zukunftssicheres Arbeiten möglich.

Aus der Vision konkrete Ziele ableiten

Aus so einer Vision sind dann die entsprechenden Ziele, eine Strategie wie man diese erreichen will und dann konkrete organisatorische und technische Maßnahmen abzuleiten. Apropos Ziele: Natürlich kann ein Ziel sein, nach einer gewissen Zeit Millionär zu sein und einen Ferrari zu fahren. Solche Ziele können Menschen zu Höchstleistungen anstacheln.  Solche Ziele können bei Misserfolg aber auch schnell zur Depression und zum Aufgeben führen.

Welche Ziele meine ich dann? Zum Beispiel die Frage, welcher Makler ich für meine Kunden sein möchte? Der Spezialist für Arbeitskraftabsicherung in meiner Stadt. Oder: Der Makler in meiner Region, der „grüne“ Altersvorsorgeprodukte vertreibt. Oder: Der Makler, der im Internet der Spezialist für die Versicherung von Pferden, Katzen oder … ist. Mit solchen Zielen und entsprechenden Maßnahmen wir vom ersten Tag mehr Zufriedenheit in den Alltag einziehen, auch wenn es finanziell einmal nicht so läuft.

Knackpunkt Technik

Es sind ebenso Entscheidungen zu treffen, mit welcher Technik von welchem Anbieter man arbeiten will. Bei der Auswahl für Maklerverwaltungsprogramme und Beratungssoftware kann man eben nicht nur auf den Preis schauen, sondern muss Mobilität und Nachhaltigkeit im Blick behalten. Und wer bei notwendigen Investitionen schon ein wenig klamm in die Brieftasche schaut, der sollte es sich wirklich dreimal überlegen, ob er in einer anderen Vertriebsform nicht besser aufgehoben ist.

Nicht zu vergessen sind weitere unternehmerische Entscheidung zum gewollten Marketing und Image, Inhalt und Form der Homepage als Visitenkarte im Internet, zur Art und Weise der Kundenbindung und nicht zuletzt zur Auswahl der Produktpartner.

Fazit

In den kommenden Jahren werden viele Seniormakler das Geschäft aufgeben. Aber allein auf diese Karte setzen genügt nicht, wenn man heute als Jungmakler in umkämpften Markt um die Kunden einsteigen will.

Ohne Kompetenzen, ein gutes Netzwerk und auch den Rat von erfahrenen Maklern oder auch Beratern wird es doppelt schwer, erfolgreich zu starten. Entwickeln Sie ein Konzept, welches sie von Maklern in Ihrer Region unterscheidet.

Befassen Sie sich rechtzeitig mit der unternehmerischen Seite des Maklerseins. Dazu gehören auch steuerliche und rechtliche Fragen. Nutzen Sie auch Checklisten für die Gründung einer Maklerfirma, um den Aufwand vor dem Start gut abwägen zu können.