Bevor Maklerinnen und Makler sich in die Pläne für das neue Jahr 2022 reinknien, sollte es unbedingt einen Blick zurückgeben, damit klar wird, wo der dringendste und wirksamste Handlungsbedarf für das eigenen Geschäftsmodell ist.
Legen Sie sich zunächst die Geschäfts- und Bestandszahlen des Jahres 2021 sowie des Vorjahres parat – und schauen Sie zunächst die Gesamtentwicklung des Umsatzes an. Danach sollte der Blick eine Ebene tiefer gehen. Wie war die Entwicklung bei der Bestandscourtage, bei den Abschlusscourtagen und in den jeweiligen Sparten? Dann werden Ihnen die ersten Handlungsfelder klarer.
Grundvoraussetzung für solch eine Analyse ist ein gutes Maklerverwaltungsprogramm (MVP), in dem möglichst alle Kunden- und Vertragsdaten sowie die Summen zum jeweiligen Jahresbeitrag ersichtlich sind. Ideal sind auch die Angaben zu den Courtagehöhen, die sich aus den Kundenverträgen ergeben.
Schauen Sie sich dann zunächst einmal die Gesamtzahlen zu Kunden und Verträgen im Vergleich zum Vorjahr an. Wenn Sie Ihre Kunden im MVP sogar klassifiziert haben, dann lohnt auch ein Blick auf die Anzahl der A- und B- Kunden. Häufig ist es so, dass Bestandsabgänge im Laufe des Jahres nicht so sehr im Blick des Maklers sind, weil die Neukunden und das Neugeschäft Priorität haben. Daraus ergeben sich die ersten Handlungsansätze, wie man die Pläne für das neue Jahr fixiert.
Haben Sie im vergangenen Jahr Kunden verloren, dann könnten das Empfehlungsmarketing oder die Neukundenakquise ein Schwerpunkt der ersten Monate werden. In unseren Strategieberatungen empfehlen wir in solchen Situationen, mit Kundenverlusten auch eine Schärfung des Zielgruppenprofils vorzunehmen – denn Kunden gehen nicht nur weg, weil Preise, Leistungen oder Service nicht stimmen. Kunden wollen individuell für ihre konkrete Situation beraten werden. Bleibt die Absprache, beispielsweise für einen Gewerbekunden, oberflächlich, dann hat ein spezialisierter Maklerkollege oft bessere Karten beim Kunden.
Überaus sinnvoll ist es auch, sich ein Feedback von den ehemaligen Kunden einzuholen. Das sollte optimal per Telefon erfolgen, aber auch eine Mail mit dem Stichwort „Fragebogen“ kann zum Einsatz kommen. Nicht immer werden Sie ein Feedback bekommen, aber wenn Sie dieses bekommen, dann ist es für Sie Gold wert! Denn dadurch bekommen Sie wertvolle Hinweise, ob der Service klemmte, die Ansprache nicht passte oder welche anderen Gründe es gab.
Dann gehen Sie in die einzelnen Sparten. Stellen Sie beispielsweise fest, dass es im Bereich Sach und Gewerbe durch Vertragskündigungen in Folge der Corona-Pandemie stärkere Abgänge gab, dann sollte der Schwerpunkt im neuen Jahr auf einen Ausgleich der Verluste aus dem Bestand und aus der Neuakquise gelegt werden. Auch ein zu starker Schwerpunkt auf einzelne Sparten sollte dann konsequent angegangen werden. Auch hier ist Diversifizierung ein guter Impuls.
Auf Grundlage der BWA zum abgelaufenen Jahr geht nun ein Blick auf die Bewegungen in den Kosten, den Investitionen und Abschreibungen. Bemühen Sie sich um eine zügige Vorlage zu den Geschäftszahlen, damit Sie hier frühzeitig im Jahr steuernd oder auch mit Änderungen eingreifen können. Auch wenn es keine pauschalen Empfehlungen zur Höhe der Personal- und Sachkosten geben kann, sollte ein gesunder Ertrag das Ziel jedes Unternehmens sein.
In der Branche der Finanz- und Versicherungsmakler kann man sich aus unserer Sicht an zwei Größen orientieren. Eine Orientierungsgröße kann der Umsatz pro Mitarbeiter sein, der zwischen 70.000 und 90.000 Euro liegen sollte. Hat man persönlich oder mit den Mitarbeitern diese Größenordnung noch nicht erreicht, dann ist das Geschäftsmodell grundlegend zu überprüfen und neu aufzustellen. Immer wieder bemerken wir, dass Makler mit mehreren hundert Kunden das Potenzial für solche Umsätze haben, es aber nicht umsetzen können. Das war auch Anlass für mein neues Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“.
Eine weitere Benchmark kann der Ertrag sein. Die Besten liegen hier etwa bei 20 Prozent vom Umsatz. Beim kritischen Blick darauf, geht es nicht um einen kurzfristigen Push für den Ertrag über extreme Kostensenkungen oder steuerliche Akrobatik. Es geht um die langfristigen Themen eines effektiven Personal- und Zeitmanagements sowie eine sinnvollen Investitionspolitik zur Stärkung der digitalen Basis und damit der Nachhaltigkeit im Maklerunternehmen.
Langfristig ist es für Finanz- und Versicherungsmakler besser, sich auf eine Kundenzielgruppe zu konzentrieren, deren Bedürfnisse zu analysieren und ihr Kümmerer Nummer Eins zu werden. So kommen Sie in den optimalen Kreislauf aus Umsatz und Ertrag, weil Sie bei der richtigen (ertragreichen) Kundenklientel der Hauptansprechpartner bleiben – selbst wenn es bei diesen Kunden einmal nicht boomt. Positiver Nebeneffekt: Als spezialisierter Makler gewinnen Sie auch leichter Mitarbeiter. Eine gute Geschäftsstrategie funktioniert eben auf mehreren Ebenen.
Seite 2: Das eigene Beratungskonzept kritisch überprüfen
Jede Maklerin oder Makler wird vom eigenen Beratungskonzept überzeugt sein. Dieses Selbstbewusstsein ist auch gut so. Dennoch ist jedem Unternehmer von Zeit zu Zeit das Feedback eines externen Partners zu empfehlen. Der branchenerfahrene Außenstehende sieht schneller, wo die Stärken und Potenziale des Unternehmens liegen. Mit solcher Unterstützung kann die Entwicklung der eigenen Organisation gefördert und forciert werden.
Von einem spezialisierten Coach darf erwartet werden, dass Marktkenntnis eingebracht und strategisch kreative Lösungsansätze entwickelt werden – mit der gebotenen externen Distanz zum operativen Tagesgeschäft. Erst durch den Blick von außen wird es möglich, eine realistische Analyse zum Status Quo des Erreichten in allen wesentlichen Bereichen zu bekommen, um daraus die notwendigen Handlungsfelder abzuleiten.
Jeder, der sich näher mit einer Sportart, beispielsweise Tennis oder Golf, aktiv befasst, weiß um die Schwächen der Rückhand oder dem Abschlag. Eine nachhaltige Verbesserung wird durch das Anschauen von Videos oder durch bebilderte Anleitungen nicht zu einer Optimierung beitragen. Man muss es selbst tun. Deshalb empfehle ich aktuell sehr deutlich die Umsetzung eines standardisierten Beratungsprozesses, der alle Potenziale des Maklers bei Kunden zum Tragen bringt – und nicht nur einzelne Produktvermittlungen.
Es kommt darauf an, dass die begonnenen Veränderungen „durch ständige Anleitung“ durchgeführt und immer wieder mit Feedback verbunden werden. Der für Makler passende Coach wird Theorie und Praxis mit Motivation und Kontrolle verknüpfen, um die jeweiligen Ziele zu erreichen. Dabei können auch Denkblockaden positiv aufgelöst werden. Nehmen wir nur die Einführung von Servicevereinbarungen – für viele Makler noch ein Problem.
Servicevereinbarungen sind eines der aktuell stark nachgefragten Themen im Rahmen unserer Strategieberatungen, obwohl einige Mandanten diesen Fragen zunächst mit Ablehnung gegenüberstanden. „Ich kann von meinen Kunden, die meine Services gewohnt sind, jetzt doch keine Servicegebühren verlangen“, war und ist teilweise noch immer ein vorgetragenes Argument. Oder sind es doch nur „Ausflüchte“?
Makler, die rechtzeitig im Jahr 2015 die Arbeit mit Servicevereinbarungen begonnen haben, erzielen inzwischen bis zu 30 Prozent ihrer Einnahmen aus Servicepauschalen – bei gleichem oder reduziertem Arbeitsaufwand. Die Abhängigkeit eines Maklerunternehmens von Courtagen ist deutlich gesunken, insbesondere von Abschlusscourtagen. Nicht zu vergessen, dass wir bei diesen mittelständischen Maklern von Einnahmen aus Servicepauschalen in Höhe von circa 50.000 bis 70.000 Euro sprechen. Kann das nicht ein Projekt für Sie für 2022 werden?
Seite 3: Ein Konzept für Nachhaltigkeit und mehr Umsatz aus neuen Ertragsquellen
Berater und Makler, die Kunden in finanziellen Fragen betreuen, sind seit längerem gut beraten, wenn eine nachhaltige Anlagestrategie den Vorzug vor kurzfristigem Aktionismus enthält. Es begeistert mich immer wieder, Makler kennenzulernen, die dazu auch regionale Aspekte in den Aufbau ihres Kundenportfolios einbeziehen. Modellportfolios mit maritimem Touch wie „Halbe Kraft voraus“ oder „Im Dock“ illustrieren nachhaltigen Investments für Kunden.
Es steht außer Zweifel, dass die Art und Weise unseres Wirtschaftens Einfluss auf unsere Lebensweise, die Gesundheit und die weltweite Ökonomie hat. In Deutschland wurde schon viel erreicht, wenn beispielsweise in den Wandel der Energieversorgung oder die Gesundung der Flüsse und Seen investiert wird. Doch jeder verantwortungsvolle Unternehmer kann im Rahmen des European Green Deal mehr tun. Kunden wollen und mögen das – also stellen sie sich darauf ein.
Nachhaltigkeit als Bestandteil des eigenen Geschäftskonzeptes kann ein wertvoller Beitrag für eine wertedefinierten Anlage- und Risikoabsicherungsstrategie für Ihre Kunden sein. Nachhaltigkeit wird so auch ein Beitrag für die Wertsteigerung für ihr Unternehmen zur Gewinnung neuer und vor allem junger Kunden leisten. Diese Zielgruppe widmet Klimaschutz und sozialer Gerechtigkeit besonders viel Aufmerksamkeit. In dem die gesamte Wertschöpfungskette und der Workflow im Maklerunternehmen nach ökologischen Gesichtspunkten gestaltet wird, können wichtige Schlussfolgerungen für ein Geschäftskonzept 2022 entstehen.
Neudeutsch wird das Thema neuen Umsatz- und Ertragsquellen auch Income-Stream genannt. An dieser Stelle sind wir im vergangenen Jahr bereits auf viele Möglichkeiten für Finanz- und Versicherungsmakler eingegangen. Besonders ausführlich bin ich auf das Abkoppeln von Courtageeinnahmen durch Servicepauschalen eingegangen. Lassen Sie mich auf einige weitere in Stichpunkten verweisen:
Nicht jeder Punkt passt zu jedem Maklerunternehmer. Aber hinter jedem dieser Stichpunkte stecken enorme Möglichkeiten den Income-Stream auch in Ihrem Unternehmen zu verbreitern und zu erhöhen. Ergreifen sie die Chancen, die das Jahr 2022 dazu bietet. Frischen Sie Ihre Geschäftsstrategie auf und bringen Sie das Boostern in eine neue positive Bedeutung für Ihr Maklerunternehmen.
