In Deutschland gibt es mehr als 3,4 Millionen Unternehmen. Darunter über 2,1 Millionen, die unter dem Namen eines Einzelunternehmers agieren, die Mehrzahl davon mit einer geringen Anzahl von Angestellten. Ein ähnliches Verhältnis finden wir auch bei Versicherungsmaklern. Nur eine Maklerfirma von dreien hat eine juristische Firmenkonstruktion beispielsweise als GmbH, GmbH & Co. KG oder AG.
Die Ursachen für die Einzelkämpfer in der Branche sind vielfältig. Über Jahre war die Tätigkeit des Versicherungsvermittlers eine Ventillösung für Abbrecher oder Ausweicher aus anderen Berufen und Branchen. Über eine relativ kurze Zeit konnten die Grundlagen für den Verkauf von Versicherungen erlernt werden, dazu kam ein hohes Maß an Unabhängigkeit, Selbstständigkeit und die Chancen auf ein gutes Einkommen.
Mancher Makler, der seinen Start in die Branche in einem Finanzvertrieb oder in einer Ausschließlichkeitsorganisation eines Versicherers begann, wählte den selbstständigen und eigenen Weg, weil er die Besonderheiten des strukturierten und stark reglementierten Vertriebs nicht mehr aushielt oder für sich nicht dauerhaft passend fand. So blieb es dann Gewohnheit, dass man nur für sich selbst verantwortlich war. Dies festigte dann auch die Art des Unternehmer-Seins.
Zum Start in die komplette Selbstständigkeit überwiegen die Freude an der Selbstverwirklichung und Selbstbestimmung die Komplexität der Anforderungen aus der Anmeldung als Gewerbetreibender, der Formalien der Pflichtmitgliedschaften und der steuerlichen Veranlagung. Vordergründiges Unternehmerziel ist das wirtschaftliche Überleben, das Erreichen eines angemessenen persönlichen Einkommens und der Wunsch nach Wachstum desselben.
Die Verflechtung von persönlichen Gewohnheiten, Verantwortung nur für sich selbst und auch ein Stück Misstrauen und Wettbewerb gegenüber anderen führt zu einer Verfestigung des Typ Einzelunternehmers, der nur schwer mit mehreren Angestellten oder einem Team von Mitarbeitern zurechtkam. Dazu kommen im Laufe der Zeit auch steuerliche Effekte, die zu bestimmten Gewohnheiten führen und in einem Satz zusammengefasst werden können: „Was ich erarbeite, das langt für mich. Und damit muss ich so gut wie keine Steuern bezahlen.“
Diese immer stärker werdende Verbindung von privaten und geschäftlichen Themen spiegelt sich dann auch in den Gewinn- und Verlustrechnungen wider, in dem man bei Analysen der Geschäftszahlen beispielsweise zur Wertbestimmung Ausgaben erkennt, die betriebswirtschaftlich als Kosten abgebildet sind, eigentlich aber dort eher nicht zuzuordnen sind. Das Motiv der Steuermilderung wird erkennbar, welches aber früher oder später zu einem Nachteil auch für einen Käufer werden kann.
Erst durch äußere Einflüsse wird manchem Einzelunternehmer klar, dass dieses Unternehmensmodell doch Nachteile hat, spätestens wenn es um eine Nachfolge- oder Erbschaftsregelung geht. Exemplarisch ein oft gehörter Satz von männlichen Maklern: „Eigentlich will ich schon, dass meine Frau etwas bekommt, wenn mir einmal etwas passiert.“
Beim Einzelunternehmer sind Privates und Berufliches meist stärker miteinander verbunden. Was anfangs motivierend und vorteilhaft ist, kehrt sich im Laufe der Zeit aber ins Negative.
Dazu gehören bei den Versicherungs- und Finanzmaklern mehrere Bereiche, die hier nur kurz anzumerken sind:
Jeder der hier aufgeführten Punkte birgt ein Bündel an praktischen Problemen, vor denen früher oder später der Einzelunternehmer steht. Dies sei hier nur am Beispiel Produktivität-Einkommen-Investitionen geschildert. Bei jedem zweiten Versicherungsmakler soll das Einkommen unter 50.000 Euro im Jahr liegen. Davon sind Büro, Auto, Technik und Weiterbildung ebenso zu bestreiten wie der Lebensunterhalt. Damit ist klar, dass das potenzielle Volumen für Investitionen in moderne Technik begrenzt ist. Das führt aber tendenziell zu einer niedrigeren Produktivität bei der Kundenberatung – und Betreuung. Letztendlich damit auch zu einem schwachen Wert des Unternehmens beziehungsweise des Kundenbestandes selbst.
Dabei kann es so einfach sein, aus den ausgefahrenen Gleisen herauszutreten und innerhalb eines Jahres mehr Umsatz zu generieren und gleichzeitig die Qualität der Kundenbindung zu verbessern: Stichwort Servicevereinbarungen. Solange das selbst definierte persönliche Einkommen aus so einem Einzelunternehmen noch halbwegs aufgeht, werden diese Einzelunternehmer auch kaum Druck verspüren, etwas zu ändern. Im Gegenteil, Veränderungsimpulse werden als Störung des gewohnten Alltags empfunden. Investitionen werden nur durch die Brille der Senkung des persönlichen Einkommens wahrgenommen. Es entsteht ein Teufelskreis, der nur durch persönliches Erwachen oder äußere Einflüsse verlassen werden kann.
Positive Handlungen auslösende äußere Einflüsse können neue Geschäftsideen sein, wie der Einzelunternehmer ohne größere Aufwände schnell entlastet wird und seiner eigentlich als Freude empfundenen Tätigkeit wieder nachgehen kann. Solch positive Wendungen konnten wir in unseren Beratungen beispielsweise erreichen, wenn wir Einzelunternehmer in Kooperationen bringen konnten oder in Modelle der Nachfolgeplanung, in denen der Seniormakler große Teile der administrativen Arbeit an seinen zukünftigen Nachfolger übergeben konnte.
Auch die in ihrem Aufwand nicht kleinzuredende Umwandlung eines Einzelunternehmens in eine GmbH oder GmbH & Co. KG, verbunden mit einem neuen Konzept der Arbeitsteilung im Unternehmen, kann so ein wirksamer Impuls sein. Nach meiner Erfahrung ist dafür das Motiv „Mein Unternehmen für den Ernstfall sicher machen“ am wirksamsten. Gerade bei größeren Einzelunternehmen mit einigen Angestellten ist eine Zunahme der Bereitschaft, sich in die Mühen der Umfirmierung und Umwandlung zu begeben, zu beobachten.
Unabhängig von der Branche werden alle Einzelunternehmer von Experten den Hinweis bekommen, dass die Wahl der Rechtsform für die Nachfolge, Vererbung und Steuerfragen von erheblicher Bedeutung ist. Dies gilt sowohl für die aktuelle Situation als auch für eine mögliche Übertragung. Besonderheit bei Einzelunternehmern unter Versicherungs- und Finanzmaklern kann sein, dass Übernahmen durch die bestehenden Vertragswerke mit Produktanbietern sowie den Kunden das Nichtbestehen einer juristischen Unternehmensform teilweise kompensieren können.
Greifen wir wieder einen Praxisfall auf. Ein Versicherungsmakler aus Bayern arbeitet als Einzelunternehmer. Es gibt keine GmbH und es gibt auch nur in Ausnahmefällen Maklerverträge mit den Kunden. Tritt hier der Notfall durch Tod oder ernsthafte Erkrankung ein, dann ist ein Übertrag der Kunden auf einen Stellvertreter oder gar der Verkauf kaum noch möglich. Meist gar nicht! Diese Situation muss jedem Einzelmakler klar sein. Hier besteht extremer Handlungsbedarf in Sachen #NachfolgeberatungJetzt
Da hilft es auch nicht, wenn ein Kollege im Ort sich bei Urlaub des Maklers ein wenig um dessen Kunden gekümmert hat und dies nun auf den Ernstfall fortgeschrieben werden soll. Vielfach darf er das nach DSGVO gar nicht, wenn es dazu kein Einverständnis der Kunden gibt. Auch die Versicherer werden – zurecht – keine Auskunft zu Vertragsbestandteilen geben, wenn in der Maklervollmacht, die der Kunde unterschrieben hat, nichts von einem Stellvertreter oder Dienstleister steht.
Es gehört demnach zu den großen Nachteilen der Einzelunternehmen, dass weder eine Übernahme von „Anteilen“ noch eine Aufsplittung der Unternehmenssubstanz ohne zusätzliche Aufwendungen möglich ist. Ein gewollt gleitender Übergang ist meist nur über ein spezielles Nachfolgemodell möglich. Diese Modelle gibt es, sind aber eben auf die persönlichen Wünsche des abgebenden Maklers abzustimmen, zu prüfen und auszuwählen.
Für das Fazit greife ich einen passenden Satz eines Maklers aus Brandenburg auf, der sinngemäß schrieb: „Wir verspüren zunehmend den gesellschaftlichen, behördlichen und biologischen Druck, der nach Veränderung ruft.“ Diesen Druck als Einzelunternehmer oder in einer Personengesellschaft zu spüren, etwas tun zu wollen und dies dann auch individuell richtig zu kanalisieren, ist für jeden dritten Makler eine Tagesaufgabe geworden.
Nicht in jedem Fall muss ein Einzelunternehmen umgewandelt werden. Alternative Handlungsempfehlungen stehen bereit und sind passend zu den individuellen Vorstellungen zur Übergabe oder für den Notfall auszusuchen. Lucius Annaeus Seneca soll mal gesagt haben: „Nicht, weil es schwer ist, wagen wir es nicht – sondern weil wir es nicht wagen, ist es schwer.“ Vielleicht bringt Sie diese Betrachtung zum Handeln.
