Die Absicherung des Einkommens ist eine individuelle Angelegenheit. Das bedingt sich schon dadurch, dass jeder verschieden definiert, wann er in seiner Fähigkeit, ein Einkommen zu erzielen, eingeschränkt ist.
Der eine sieht sich als außerstande Geld zu verdienen, wenn er berufsunfähig ist. Und für einen anderen ist das erst der Fall, wenn er erwerbsunfähig ist. Der eine zieht also in Betracht umzuschulen, während das für den anderen nicht infrage kommt.
Aber gibt es auch Menschen, die ihre Fähigkeit, ein Einkommen zu erzielen, über die Sinne und Grundfähigkeiten definieren? Und wäre das falsch?
Akademisch ist das schnell beantwortet: Ja, das ist ziemlich falsch, da es keinen direkten Zusammenhang zwischen dem Verlust der Grundfähigkeiten und dem Verlust des Einkommens gibt.
Prämie und Eintrittswahrscheinlichkeit abwägen
Tatsächlich kann es hier eine Schnittmenge geben. Das ist wiederum individuell zu prüfen. Aber worauf muss ich als Vermittler achten, wenn eine Grundfähigkeitsversicherung aus finanziellen Gründen als Ersatz einer Berufsunfähigkeitsversicherung gedacht ist.
Rein logisch müsste ich die Prämie und die Eintrittswahrscheinlichkeit gegeneinander abwägen, um eine Entscheidung herbeizuführen. Am meisten spricht hier gegen die Grundfähigkeitsversicherung, dass Psyche meist nur über eine Pflegebedürftigkeit abgedeckt ist und dass der Prognosezeitraum bei den meisten Anbietern bei zwölf Monaten liegt und somit doppelt so lang ist wie in der Berufsunfähigkeitsversicherung.
Da wir wissen, dass psychische Probleme für 30 Prozent aller BU-Leistungsfälle verantwortlich sind, müsste eine Prämienersparnis sehr milchmädchenhaft mindestens 30 Prozent betragen.
Der längere Prognosezeitraum ist schon schwieriger zu bewerten. Rechne ich eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit zwölf Monaten Karenzzeit, ist die Ersparnis nicht unbedingt groß. Aber der Vergleich stimmt auch nicht ganz, da der Auslöser auch trotz Wartezeit nach sechs Monaten erfüllt ist.
Viel wichtiger ist hier aber, dass der Kunde mindestens sechs Monate länger ohne Geld auskommen müsste, obwohl er mutmaßlich außerstande ist, ein Einkommen zu erzielen.
Vorteil: Prämienersparnis
Für die Grundfähigkeitsversicherung spricht, dass es eine mehr als 50-prozentige Wahrscheinlichkeit gibt, dass weder eine Berufsunfähigkeit eintritt noch eine Grundfähigkeit oder ein Sinn verloren geht. In dem Fall hätte der Kunde einiges an Prämie gespart.
Unterm Strich zeigt sich hier, dass eine Abwägung zwischen den beiden Produkten schwer bis unmöglich ist. Aber wenn ich mit meinem Kunden, diese oben genannten Gedankenspiele durchgehe, wird ihm vielleicht auch bewusst, dass eine Ersparnis bei der Prämie auch immer bedeutet, dass der Kunde einen Teil des Risikos wieder selbst tragen muss. Und mit diesem Bewusstsein ist der Kunde auf jeden Fall eher in der Lage, für sich eine gute Entscheidung zu treffen.