Pfefferminzia: Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) zählt für Verbraucher zu den wichtigsten Policen überhaupt. Wie leistungsfähig die Tarife sind, hat das Analysehaus Morgen & Morgen kürzlich in einem neuen Rating untersucht. Das Fazit: Rund 66 Prozent der Tarife bescheinigen die Tester eine ausgezeichnete Qualität. Wie bewerten Sie dieses Ergebnis?
Christoph Dittrich, Softfair Analyse: Wenn in einem Rating zwei Drittel der Tarife die Höchstwertung erhalten, muss man sich schon die Frage stellen, ob dieses Ergebnis dem Vermittler noch den Nutzen bringt. Ein Rating sollte immer auch eine Orientierung bieten und eine Möglichkeit sein, wertigen Versicherungsschutz zu erkennen. „Wertig“ heißt auch „passend“. Was ist zum Beispiel, wenn mein Kunde Schüler ist, Selbstständiger – Stichwort Umorganisation – oder Beamter – Stichwort Dienstunfähigkeit? Diese Zielgruppen haben jeweils andere Anforderungen an ihre Absicherung –zumal sich auch der Markt immer stärker differenziert. Ein Beispiel: Neben dem allgemeinen Merkmal Autofahren wird in der Grundfähigkeitsversicherung mittlerweile auch das Merkmal Busfahren unterschieden. Besagtes Rating zielt aber eher auf den klassischen Angestellten ab.
Michael W. Matz, Münchener Verein: Wenn ein Versicherer ein neues Produkt plant und dieses im freien Vertrieb platzieren möchte, ist er auf ein gutes Rating angewiesen – entsprechend orientiert sich dieser an den Rating-Agenturen. Das ist auch nichts Verwerfliches, denn in einem Rating steckt eine Menge Know-how. Man kann natürlich immer noch detaillierter und differenzierter in die Produkte gehen, die schon heute einen hohen Qualitätsstandard haben – und diese erneut verbessern. Die Frage ist, ob dies dem Vermittler wirklich weiterhilft.
Carsten Tombers, Allianz: Man muss klar sagen, dass die Rating-Agenturen maßgeblich dazu beigetragen haben, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung heute eine in der Breite sehr gute Qualität aufweist. Gleichwohl sollte die starke Betonung der Versicherungsbedingungen in den Ratings nicht den Blick darauf verstellen, dass es auch noch andere wichtige Kriterien bei der Tarifauswahl gibt: wie etwa das Preis-Leistungs-Verhältnis oder auch die Kompetenz des Anbieters in der Biometrie, was Beantragung und Leistungserbringung betrifft – und natürlich nicht zu vergessen auch die Themen Beitragsstabilität und Finanzstärke des Anbieters.
Sascha Bassir, Basler: Ich glaube, dass das Vertrauen in die Biometrie-Produkte durch die Ratings eher gestärkt wird. Das ist auch für uns als Unternehmen sehr wichtig. Wir sind stets bestrebt, den Kunden ein starkes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten. Daher sollte man sich als Versicherer auf bestimmte Zielgruppen spezialisieren. Die Basler ist beispielsweise sehr stark bei den jungen Leuten vertreten. Anstatt die gefühlt 36. Extrabedingung zu schreiben, achten wir lieber darauf, einen guten Leistungsservice zu präsentieren und den Makler bei der Angebotsfindung zu unterstützen. Wir wollen uns hier kontinuierlich verbessern, indem wir beispielsweise die Bedingungen ständig überprüfen – und natürlich, indem wir von dem lernen, was uns aus dem Markt zugetragen wird.
Hartwig Haas, Dialog: Man kann sicher die Frage stellen, ob eine 66-prozentige Verbreitung von Fünf-Sterne-Ratings als inflationär wahrgenommen wird oder nicht. Ich teile die erste Sichtweise aber nicht. Für mich stellen die Top-Ergebnisse eine Art Richtschnur da, an denen sich der Vermittler orientieren kann. Er weiß dann, dass er ein sehr gutes Produkt vor sich hat. Ich weiß nicht, ob wir weiterkommen, wenn wir hier noch weiter differenzieren. Gingen die Rater tatsächlich so vor, würden sie noch stärkere Vorgaben machen, welcher Versicherer für welche Zielgruppe die jeweils größere Kompetenz hätte. Ich wage aber zu bezweifeln, dass Makler in diese starke Differenzierung noch reingehen möchten – mal abgesehen von jenen, die sich bereits auf bestimmte Zielgruppen konzentrieren.
Laut dem Versicherungsverband GDV haben die Versicherer im Jahr 2015 drei Viertel aller Anträge auf einen BU-Vertrag zu normalen Konditionen angenommen. Offen bleibt die Frage, wie viele der Angebote nicht angenommen wurden, weil die Prämie zu hoch war. Brauchen wir hier noch mehr Transparenz?
Bassir, Basler: Ich kann nicht für den GDV sprechen, aber dem Kunden geht es doch darum, a) zu verstehen, was das Produkt bietet, b) zu erkennen, wo für ihn der Nutzen liegt und c) zu erfahren, wie er es schnell und einfach abschließen kann. Dafür braucht es natürlich noch mehr Transparenz – oder einfach gesagt: mehr Durchblick. Diesem Ziel haben wir uns als einer der ersten Anbieter verschrieben.
Aber ist die BU zu vielen Menschen in zwischen nicht viel zu teuer geworden?
Matz, Münchener Verein: Wenn sich jemand eine BU-Rente von 1.000 Euro mit Ach und Krach leisten kann, muss man auch mal die Frage stellen, ob es nicht bedarfsgerechter wäre, zum selben Beitrag deutlich höhere BU-Renten abzusichern, die bestimmte Risiken mit einer sehr viel höheren Eintrittswahrscheinlichkeit abdecken. Mit unserer Aktiv-Variante gehen wir jetzt schon in diese Denkrichtung und bieten dem Handwerker etwa beim Leistungsauslöser Bewegungsapparat 100 Prozent BU-Rente und beim Auslöser Psyche nur 50 Prozent. Man muss aber auch wissen, dass es dafür weniger Punkte von den Ratern gibt. Für mich bleibt es spannend, wie der Markt dieses Produkt annehmen wird.
Haas, Dialog: Ich kann mir durchaus derartige Produkt-Konstellationen vorstellen. Es bleibt aber noch viel zu tun: Wir haben vergangenes Jahr Makler befragt, warum die alternativen Produkte nur eine untergeordnete Rolle im Vertrieb spielen. Die Antwort lautete sinngemäß: „Wir haben zu wenig Kenntnisse – ihr Versicherer müsst uns Makler in die Lage versetzen, mit den neuen Varianten umzugehen.“ Denn was passiert heute? Der Makler vermittelt eine BU, versichert aber statt 2.000 Euro Rente nur 1.000 Euro – und schreibt ins Beratungsprotokoll: Der Kunde hat nicht mehr Liquidität. Hier muss also noch viel geschult werden.
Tombers, Allianz: Viele setzen Einkommensvorsorge immer noch mit BU-Vorsorge gleich. Wir sind mit unserer Körperschutzpolice (KSP) gestartet, um sie jenen Kunden anzubieten, die sich eine BU nicht leisten können oder wollen. Das Produkt hat gut funktioniert und einige Anbieter sind dem Beispiel gefolgt. Nichtdestotrotz haben wir aus den Vertrieben zurückgespielt bekommen, dass man sich nicht so wohl damit fühlt, die vermeintlich zweite Wahl zu verkaufen. Wir haben dann unsere Kommunikation verändert, indem wir gesagt haben: Für viele Kunden ist das Produkt aber die erste Wahl, weil sie sich damit viel höhere Renten leisten können. Denn es nützt dem Maurer ja nichts, nur eine BU-Rente von 500 Euro abzuschließen, die mit der Grundversorgung zu verrechnen ist – da sind doch 1.500 Euro KSP-Rente viel zweckmäßiger. Ich glaube aber, dass sich der Wind dreht: Die Grundfähigkeitsversicherung steht laut aktuellen Maklerbefragungen in der Biometrie nach der BU schon auf Platz 2. Das stimmt mich positiv, dass bald mehr als nur jeder Vierte Einkommensvorsorge betreibt.
Wie bewerten Sie die Entwicklung der BU-Alternativen, Herr Dittrich?
Dittrich, Softfair: Wir unterstützen diese Entwicklung als Software- und Analysehaus ausdrücklich – und haben in dem Zusammenhang unseren Existenzschutz-Finder entwickelt. Er ist ähnlich wie ein Schichtenfinder aufgebaut und ermöglicht es dem Vermittler, mit seinem Kunden produktunabhängig über Absicherungsalternativen zu sprechen. Eine Frage ist zum Beispiel: „Wie wichtig ist eine Absicherung losgelöst vom Beruf?“ In manchen Fällen ist die BU dann von der Liste. Gleichzeitig denkt er zu keinem Zeitpunkt über „Erste-“ und „Zweite-Wahl“-Konzepte nach. Solch ein Einstieg, in dem man gleichberechtigt über alle Absicherungsvarianten spricht, hilft enorm weiter.
Haas, Dialog: Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) ist für mich eine der meistunterschätzten Biometrie-Policen. Aber auch hier ist Innovation gefragt: Wir haben in diesem Frühjahr für unsere BU und EU, die schon lange die wichtige Pflegerenten-Option enthalten, noch eine stark ausgebaute Dread-Disease-Option auf den Markt gebracht, die auch Grundfähigkeitselemente enthält. Es geht dabei um mehr Flexibilität für den Makler, um den passenden Schutz für die Kunden zusammenzustellen. Andernfalls wird es beim vielfach beklagten geringen Abdeckungsgrad in der Arbeitskraftabsicherung bleiben.
Bassir, Basler: Das kann ich nur unterschreiben. Ich persönlich finde die Diskussionen um die BU-Alternativen sehr wichtig – trotzdem haben wir uns als Basler dafür entschieden, zunächst bei der BU zu bleiben, weil sie einfach vom Markt am stärksten nachgefragt wird.
Den zweiten Teil des Roundtable lesen Sie in Kürze hier.
