Es diskutierten: Vanessa Reetz, Leiterin Produktmarketing Leben bei der Continentalen, Lutz Gronemeyer, Senior-Produktmanager bei der Dialog, und Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Bayerischen.

Pfefferminzia: Ist das System der privaten Einkommenssicherung gegen die Wand gefahren?

Vanessa Reetz: Nein, natürlich nicht. Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist nach wie vor die einzig sinnvolle Absicherung, die es am Markt gibt, um die gesetzliche Lücke zu schließen. Wir müssen hier aber weiter aufklären. Es gibt noch viele Vorurteile, mit denen wir zu kämpfen haben. So etwas wie „Die Berufsunfähigkeitsversicherer leisten sowieso nicht“ oder „Ich werde nicht berufsunfähig, ich brauche das nicht.“

Lutz Gronemeyer: Woran machen Sie denn fest, dass das System gescheitert sein soll?

Zum Beispiel daran, dass immer noch viele Leute keine Berufsunfähigkeitsversicherung haben.

Gronemeyer: Der Wettbewerb der privaten Anbieter hat zu einem viel besseren Versicherungsschutz in der Berufsunfähigkeit geführt. Und den möchte jetzt jeder gerne zu einem bezahlbaren Preis haben. Das geht aber nicht. Deshalb ist es wichtig, dass bei der privaten Einkommenssicherung nicht nur die Berufsunfähigkeitsversicherung als Lösung vorgestellt wird, sondern auch die Vielzahl an möglichen Ausweichprodukten. Und hier stehen wir meiner Meinung nach erst am Anfang. Da sind weitere, kreative Lösungen gefragt.

Maximilian Buddecke: Da stimme ich zu. Es ist klar, dass ein Dachdecker einen Berufsunfähigkeitsschutz für 200 Euro im Monat nur schwer wird abschließen können. Aber genau deswegen bieten wir ja mittlerweile einen ganzen Werkzeugkasten an Lösungen zur Einkommenssicherung an. Wir haben Produkte wie eine funktionale Invaliditätsversicherung, wir haben Dread-Disease- und Erwerbsunfähigkeitsprodukte. Der Vertrieb muss sich nur angewöhnen, diese Produkte in die Beratung mit aufzunehmen. Auch Kunden mit höheren Risiken können einen privaten Risikoschutz erlangen. Das ist auch alternativlos. Alleine auf die staatliche Absicherung zu vertrauen wäre falsch.

Reetz: Ich habe manchmal den Eindruck, dass sich der Vertrieb noch scheut, Alternativprodukte beim Kunden anzusprechen. Ein Grund dafür könnte die Sorge sein, dass Kunden nach Vertragsabschluss hinterfragen, ob eine EU wirklich der passende Schutz ist, weil sie vielleicht wieder irgendwo etwas gelesen haben oder darauf angesprochen werden. Darüber hinaus spielt bei vielen Vermittlern das Thema Maklerhaftung eine Rolle. Zum Beispiel dann, wenn eine BU vorliegt, der Kunde aber „nur“ gegen Erwerbsunfähigkeit abgesichert ist. Dennoch gilt: Lieber einen ausreichenden EU-Schutz als eine Mini-BU-Rente. Auch hier ist noch viel Aufklärungsarbeit notwendig.

Gronemeyer: Die Berufsgruppenspreizung sehe ich aber tatsächlich kritisch. Auch wenn sie ein Zeichen dafür ist, dass wir einen funktionierenden Markt haben – in dem Sinne, dass wir viele Anbieter haben, die beim Preis miteinander konkurrieren. Wenn ein Versicherer in guten Berufsgruppen mit den Prämien runtergeht, muss man nachziehen. Weil man sonst nicht mehr die guten, sondern nur noch die schlechten Risiken einsammelt. Das ist also nicht nur eine Einzelfallentscheidung des einzelnen Versicherers. Wir sind alle nicht groß genug, den Markt zu machen, der Markt macht uns. Das ist einfach so. Also bräuchte man entweder eine Regulierung von staatlicher Seite, etwa in der Form, dass der Gesetzgeber dem Markt nur noch drei Berufsgruppen verordnet. Oder man muss eben akzeptieren, dass dieses spezielle Produkt BU nur für bestimmte Kundengruppen da ist und wir für die anderen die Alternativprodukte haben. Es ist genügend Versicherungsschutz da, man muss ihn nur anwenden.

Wird es Zeit für eine Unijob-BU?

Buddecke: Da möchte ich noch mal auf einen Satz von Herrn Gronemeyer zurückkommen: Wir machen den Markt nicht. Stellen Sie sich vor, wir als Bayerische kämen auf die Idee, eine Unijob-BU anzubieten. Wir müssten die schlechten und die guten Risiken einkalkulieren und dann eine Durchschnittsprämie berechnen. Diese Durchschnittsprämie wäre für diejenigen, die ein geringeres Risiko haben, zu hoch. Die würden uns nicht wählen. Und diejenigen, die sich am Markt schlechter versichern könnten, bei denen das Risiko also höher ist, die würden zu uns kommen. Das heißt, wir hätten im Endeffekt ein klares Problem der Antiselektion und würden damit unser Kollektiv schädigen. Wenn sich wirklich alle am Markt dazu entschließen würden, die Berufsgruppendifferenzierung zu streichen, dann wäre das eine Option. Aber das ist eher auszuschließen. Und wir haben noch den freien Maklermarkt, der entscheidet, ob er ein Produkt verkaufen will oder nicht. Das ist im Übrigen gelebter Verbraucherschutz, so ist der Markt gezwungen, gute Produkte anzubieten.

Der Vorschlag zur Unijob-BU kam von einem Makler.

Buddecke: Ich möchte den Makler aber mal erleben, der einen gesunden Kunden teurer versichert, als er eigentlich müsste, nur um ihn in eine Unijob-BU zu bringen. Wenn er mir das schriftlich gibt, dann denken wir mal darüber nach.

Reetz: Die Preisdifferenzierung hat jetzt ein Ende. Erst wurden die Bedingungen feinjustiert, dann war die Berufsgruppendifferenzierung dran. Die Versicherer  bewegen sich jetzt verstärkt in Richtung „mehr Service“ wie beispielsweise Entlastung bei der Beantwortung der Gesundheitsfragen im Antragsprozess durch externe Dienstleister oder feste Ansprechpartner im Leistungsfall.

Sind bei den Alternativprodukten zur BU denn Zuwächse zu beobachten?

Reetz: Wir nehmen seit ein paar Jahren viel Bewegung wahr, es ist aber immer noch zu wenig, da ist noch deutlich Luft nach oben. Auch hier gilt es, aufzuklären. Vielen Kunden ist der Unterschied zwischen einer Berufsunfähigkeits- und einer Erwerbsunfähigkeitsversicherung nicht klar, und sie haben Angst, sich falsch zu versichern. Das Interesse, sich zu versichern, ist jedoch definitiv da. Vermittler sollten da viel mehr auf den Kunden hören, weil er oft schon von alleine äußert, welche Ängste er hat und was für ihn wichtig ist. Es geht darum, noch bedarfsgerechter mit dem Kunden in der Beratung zu sprechen und alle Produkte mit in den Beratungsprozess einzubeziehen. Was nicht funktioniert, ist, dem Kunden eine BU anzupreisen und dann festzustellen, dass sie für ihn zu teuer ist oder er sie aus gesundheitlichen Gründen nicht bekommen kann. Man muss Alternativprodukte direkt in die Beratung mit aufnehmen und ansprechen.

Buddecke: Wir merken auch, dass sich der Markt mehr damit beschäftigt und der Produktumsatz steigt. Natürlich noch nicht auf dem Niveau, wie wir uns das erhoffen. Aber ich finde schon, dass die Vermittler sich hier stärker informieren.

Einige Versicherer mussten die BU-Beiträge erhöhen. Droht das bei Ihnen auch?

Buddecke: Wir haben dazu gerade in einem Brief an unsere Vermittler und Vertriebspartner Stellung genommen. Nein, bei uns sind keine Beitragserhöhungen geplant.

Also gibt es die Sorge auf Vermittlerseite?

Buddecke: Ja, durchaus. Die Sorge ist auch nicht ganz ungerechtfertigt. Wir haben alle gerade erlebt, dass die Europäische Zentralbank den Leitzins auf 0 Prozent gesenkt hat. Und wie sieht das Geschäftsmodell eines Versicherers aus? Er versucht durch Zinsgewinne Geld zu erwirtschaften. Das Risiko ist da, umso wichtiger ist es, eine saubere Kalkulation durchzuführen. Da fühlen wir uns gut aufgestellt. Auch weil wir nie eine vereinfachte Gesundheitsprüfung angeboten haben. Wir machen auch keine Sonderaktionen. Wir haben immer darauf verzichtet, und das auch ganz bewusst. Weil uns wichtig ist, dass wir unseren Bestand sauber halten und so lange es irgend möglich ist, auf solche Anpassungen verzichten können.

Reetz: Wir haben uns in Bezug auf Sonderaktionen oder vereinfachte Gesundheitsprüfungen auch immer rausgehalten. Dies ist sicherlich einer der Hauptgründe, weshalb wir noch nie Überschüsse im Bestand anpassen mussten. Wir sind sehr gut aufgestellt.

Gronemeyer: Das ist auch bei uns nicht anders. Die Dialog musste seit Unternehmensgründung nie die Beiträge im Bestand anpassen. Wir kalkulieren vorsichtig. Trotzdem: Wenn wir heute einen  17-jährigen Studenten versichern bis Alter 67, können wir tatsächlich nicht sicher sein, wie die Entwicklung am Arbeitsmarkt sein wird, wie die Fortschritte in der Medizin sein werden und wie mit Diagnosen umgegangen wird. Überlegen Sie mal, wann wurde in den 60er oder 70er Jahren mal eine psychische Diagnose ausgesprochen, und wie schnell geht das heute? Deshalb gibt es auch nur eine Garantie der Brutto- und nicht der Nettoprämie. Es ist doch besser, wenn der Kunde eine Prämienerhöhung um 5 Euro bekommt in 20 Jahren, wenn er vielleicht das Doppelte verdient, als gar keinen Versicherungsschutz mehr zu haben, weil der Versicherer pleitegegangen ist. Das wird immer so verteufelt. Da muss man unterscheiden, wer hat heute unsauber kalkuliert und wer hat heute sauber kalkuliert, kann das aber nicht für die nächsten 50 Jahre garantieren.