Pfefferminzia: In welchen Fällen ist es besonders sinnvoll, eine anonymisierte Risikovoranfrage bei mehreren Berufsunfähigkeitsversicherern zu stellen?
Gerhard Pscherer: Risikovoranfragen sollten generell vor der eigentlichen BU-Beratung gestellt und beantwortet sein. Sie sind der erste Schritt, die BU-Beratung erst der zweite. Erfolgt dagegen der zweite Schritt vor dem ersten, dann droht Verdruss bei Kunden wie Maklern. Wenn sich das im Einzelfall erkennbar betriebswirtschaftlich für den Makler nicht lohnt, zum Beispiel wenn von Anfang an klar ist, dass der Kunde aufgrund seiner Gesundheit, seines Berufs oder geringfügigen Einkommens unversicherbar ist, dann sollte der Makler vom Grundsatz her vom gesamten Procedere Abstand nehmen. Das ist auch rechtlich einwandfrei möglich.
Wie umfangreich und aufwendig ist eine solche unverbindliche Voranfrage im Vergleich zu den Gesundheitsfragen im Antrag?
Wenn sich der Makler bestimmter Tools bedient, hält sich sein Aufwand in Grenzen. Wie auch der der angefragten Versicherer, der nicht unterschätzt werden darf.
Fragt er dagegen individuell und zudem unter Vorlage (geschwärzter) medizinischer Unterlagen individuell bei diversen Versicherern an, dann ergeben sich daraus unter Umständen weiterführende Fragen, die mehr oder weniger aufwändig zu klären sind. Hier stellt sich auch die Frage, welchen Musterantrag der Makler für seine Anfragen bei mehreren Versicherern nehmen soll.
Soll er selbst einen entwerfen? Welche Verbindlichkeit kann ein Musterantrag erzielen, der bei verschiedenen Versicherern eingereicht wird, von deren Anträgen aber mehr oder weniger deutlich abweicht? Das kann insgesamt sehr aufwendig werden, führt oft zu nicht optimalen Ergebnissen, und der Makler hat seine Kosten-Nutzen-Relation hier besonders im Auge zu behalten.
Wie verläuft eine Risikovoranfrage in der Praxis?
Nachdem ein Makler zumindest von einem guten BU-Versicherer ein positives Ergebnis erhalten hat, sollte er mit dem Kunden zusammen mehrere alternative BU-Vorschläge erarbeiten. Im Anschluss wählt der Kunde das Angebot aus, das ihm am ehesten zusagt, und stellt dann seinen Antrag auf dem Vordruck des Versicherers.
Die Risikovoranfrage und deren Ergebnis werden dem Antrag beigefügt, und im Antrag selbst darauf verwiesen. Sofern der Kunde im Antrag keine neuen oder weiteren Risikoangaben zu seiner Gesundheit, seinem Beruf, seiner Freizeit und möglichen Sonderrisiken macht, steht einer – hoffentlich zügigen – Ausfertigung des Versicherungsscheins wohl nichts im Wege.
Bei zunehmend nicht mehr möglichen anonymisierten Risikovoranfragen – immer weniger Versicherer akzeptieren diese inzwischen – hat der Makler die Bestimmungen des Datenschutzrechts zu beachten, da er in diesen Fällen sehr sensible Kundendaten an Dritte weitergibt. Das ist tagtäglich in der Praxis ein ernstes Problem.
Wie groß sind die Unterschiede der Versicherer bei den Ergebnissen von Risikovoranfragen?
Die Unterschiede waren und sind beachtlich und hängen wohl auch von den positiven wie negativen Erfahrungen der einzelnen BU-Versicherer ab. Sie können sich zudem im Laufe der Jahre ändern – zum Beispiel aufgrund der deutlichen Zunahme psychischer Erkrankungen bei BU-Leistungsfällen.
Welche Kosten entstehen dem anfragenden Makler beziehungsweise seinem BU-Interessenten durch Risikovoranfragen?
Sofern der Makler mit seinen Kunden keine separate und wirksame Vergütungsvereinbarung trifft, obliegt es seiner kaufmännischen Kalkulation, Aufwand und Ertrag in ein unternehmerisch positives Verhältnis zu befördern. Hierzu gehören auch die richtige Reihenfolge sowie das Abstandnehmen. Seitens der Versicherer und der Tool-Anbieter entstehen dem Makler keine Kosten.
Inwieweit ist es möglich, nicht nur über verschiedene Gesellschaften, sondern auch über verschiedene Versicherungstypen eine Risikovoranfrage zu stellen? Prüfen Versicherer, falls eine BU nicht in Frage kommt, automatisch auch die Versicherbarkeit über alternative biometrische Konzepte wie Multi-Risk, Erwerbsunfähigkeit oder Dread Disease?
Das ist möglich, und das ergibt sehr viel Sinn. Oft ist BU-Schutz nicht oder nur mit Erschwernissen erhältlich, alternative Versicherungsarten dagegen zu deutlich vorteilhafteren Konditionen. Werden diese gleich mit ausgewiesen, dann liegen sofort Ergebnisse vor, die mit den Kunden besprochen werden können.
Wenn Versicherer diese alternativen Produkte in ihrem Portfolio haben, dann gehört es dazu, dass sie diese anbieten, wenn sie im Einzelfall BU-Schutz nur mit Erschwernissen oder gar nicht anbieten.
