Hochkarätige Referentinnen und Referenten, spannende Vorträge und Diskussion, Gäste, die sich in der Materie auskennen und eine angenehm entspannte Stimmung – so lässt sich der diesjährige Biometrie-Experten Kongress (Biomexkon) zusammenfassen.
Nach geplanter zweijähriger Pause fand die Veranstaltung am 28. und 29. April im Intercity-Hotel Airport in Frankfurt am Main vor ausgewähltem Fachpublikum statt. Was die Besucherinnen und Besucher und die Menschen im Live-Stream erwartete, haben wir in dieser Bilderstrecke für Sie zusammengefasst.
>>> Hier können Sie sich die Aufzeichnung des Kongresses auch noch einmal anschauen.
Christian Schwalb, Geschäftsführer des Veranstalters BSC, eröffnet den Kongress und begrüßt die rund 150 Gäste in Frankfurt am Main.
Den ersten Vortrag des Tages hielt Justus Lücke, Diplom-Mathematiker und Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig. Das Thema: „Wo stehen wir gerade in der Arbeitskraftabsicherung?“. Der Absicherungsgrad in der BU-Versicherung stagniere seit Jahren, stellte der Experte fest. Und das trotz neuer Produktkonzepte und der teilweise reduzierten Prämien für bestimmte Berufsgruppen. „Das ist erschreckend“, sagte Lücke. Auch Menschen, die sich intensiv mit dem Thema befasst hätten, schlössen oft kein Produkt ab. Die Gründe: zu teuer, zu wenig Nutzen, zu viel Misstrauen, Interessent zu krank, Materie zu komplex.
An den Produkten selbst könne man hier nicht mehr viel bewegen, so der Experte. „Die BU-Versicherung sei zum Akademiker-Produkt hochgeschraubt worden – „das lässt sich nicht mehr zurückdrehen“, glaubt Lücke. Und auch die Grundfähigkeitsversicherung, die sich aktuell als zweites Hauptprodukt am Markt etabliere, zeige bereits ähnliche Ansätze dieses Leistungswettbewerbs.
„Es steht insgesamt viel zu sehr das Produkt im Fokus“, sagte der Experte, „und zu wenig der Service vor, während und nach Abschluss sowie im Leistungsfall“. Hier könne man mit präventiven Ansätzen den Nutzen der Kundinnen und Kunden erhöhen. Oder über Services wie einen GKV-Check, bei welchem dem BU-Versicherer vor Abschluss der Zugang zur eigenen Patientenakte gegeben wird und sich der Kunde dafür einen Teil der Gesundheitsfragen sparen kann. 75 Prozent der Menschen wären dazu bereit, habe eine Umfrage der Versicherungsforen Leipzig gezeigt. Und 50 Prozent würden dadurch eher eine BU-Versicherung abschließen. „Solch ein Service-Aspekt kann die Verbreitung der BU erhöhen“, betonte Lücke.
Unterhaltsam aber dennoch hoch informativ ging es mit dem gemeinsamen Vortrag von Versicherungsmakler und Biometrie-Spezialist Philip Wenzel (links) und Rechtsanwalt Björn Jöhnke weiter. Die beiden sprachen mit viel Verve über Haftungsrisiken in der Beratung zur Arbeitskraftabsicherung.
„In jedem Fall, den wir auf den Tisch haben, ist die Beratungsdokumentation Grütze“, warnte Jöhnke beispielsweise, und appellierte gleichzeitig an alle Maklerinnen und Makler, die eigene Beratung immer sauber zu dokumentieren. „Die Doku muss dabei den individuellen Fall darstellen“, so der Rechtsexperte, Allgemeinplätze könnten vor Gericht schwierig werden. Eine gute Idee sei es auch, die Beratungsdokumentation vom Kunden unterschreiben zu lassen.
Philip Wenzel gab den Tipp, immer dann besonders ausführlich in der Dokumentation zu sein, wenn man vom Standard abweiche. „Wenn ich jemanden nicht bis 67 Jahre versichere zum Beispiel, muss ich festhalten, warum das für den Kunden passt. Zum Beispiel weil er mit 55 Jahren nicht mehr auf das Einkommen angewiesen ist, weil Kredite abbezahlt und die Kinder aus dem Haus sind.“
Jöhnke wies dabei darauf hin, dass nicht jeder Kontakt mit dem Kunden – etwa per Mail – in die Dokumentation müsse. „Das Ergebnis der Beratung zählt“, sagte er. Aber: Die Daten sollten Maklerinnen und Makler nicht löschen, sondern archivieren. „Auch wenn der Kunde will, dass sie seine Daten löschen, können Sie das an dieser Stelle nicht.“
Zur Haftungsbegrenzung empfahl Jöhnke einen Spartenmaklervertrag zu nutzen, dem Kunden gegenüber also zu verdeutlichen: „Ich bin nur Biometrie-Makler. Den Rest mache ich nicht. Da wenden Sie sich bitte an meinen Kollegen.“ Bei der Haftungsbegrenzung durch bestimmte Klauseln in den AGBs riet der Rechtsanwalt dagegen zur Vorsicht. Theoretisch sei das zwar möglich, gehe in der Praxis aber oft schief.
Nach dem Mittagessen stand der „Best Practice“-Teil des Biomexkon an. Die Zweitplatzierte beim Jungmakler-Award 2021, Marie Christina Schröder, stellte ihre Arbeitsweise vor. Grundlage ihrer Arbeit ist dabei ein ausführliches Gutachten, das sie für Kundinnen und Kunden erstellt.
Einmal Hand heben, wer auch eine Kappe daheim hat. Scherz. Versicherungsmakler Patrick Hamacher, dessen Markenzeichen eben die Kappe ist, erklärte, wie er den Maklerbetrieb seines Vaters übernahm und in Richtung Online-Beratung erfolgreich modernisierte.
Mal gucken, was die Kollegen so machen: Philip Wenzel schaut dem Maklerkollegen Tobias Bierl (links), der im Publikum saß, über die Schulter.
Der Kongress war gut besucht und das Publikum mit bekannten Gesichtern aus Versicherern, Maklerschaft & Co. kompetent besetzt. So ergaben sich über die Tage immer wieder Fachdiskussionen auf hohem Niveau.
Apropos Diskussion, auch zwei Podiumsdiskussionen standen auf dem Programm. In der ersten diskutierten (von rechts) Maximilian Buddecke (Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb, die Bayerische), Christina Bay (Hauptabteilungsleiterin/Prokuristin Marketing, Volkswohl Bund), Ricardo Destart Soto (Leiter der Antrags- und Risikoprüfung, HDI) und Roman Goedecke (Spezialist LV Produkte und Services, Nürnberger) über die Grundfähigkeitsversicherung.
Auch Olaf Hottinger (Chef des Risikomanagements, Allianz) war dabei (ganz links) Die Fragen stellten (ab zweitem von links) Christian Schwalb, Philip Wenzel, Björn Jöhnke, Barbara Ries (Leiterin des Leben/Kranken Markt- und Produktmanagements, Deutsche Rück) und Justus Lücke.
Im zweiten Teil der Podiumsdiskussionsrunde stand dann die Berufsunfähigkeitsversicherung auf der Gesprächsagenda.
Was hier noch drin sei an Innovation besprachen (von rechts) Jan Roß (Bereichsvorstand Maklervertrieb, Zurich Gruppe Deutschland), Jan-Peter Diercks (Leiter des Intermediärvertriebs, Swiss Life), Sandra John (Bereichsleiterin Risiko- und Leistungsprüfung, LV 1871), Arne Becker (Leiter Produktmanagement, Hannoversche) und Michael Kowol (Leiter Antrags-/Risikoprüfung, Basler).
Den zweiten Tag des Biometrie-Experten Kongresses eröffnete Barbara Ries, Leiterin des Leben/Kranken Markt- und Produktmanagements bei der Deutschen Rück, mit ihrem Vortrag. Sie widmetet sich dem Thema, wie man in der Biometrie neue Wege gehen kann.
Als Rückversicherer arbeitet die Deutsche Rück zum Beispiel daran, die Risikobewertung anders zu gestalten, also daran, viele Vorerkrankungen besser und günstiger versichern zu können. Denn viele Erkrankungen verlaufen milde, was Risikoprüfer etwa daran erkennen können, dass keine Medikamente verschrieben werden müssen, es keine Arbeitsunfähigkeitszeiten gibt oder Krankenhausaufenthalte nicht nötig sind. Auch viele Extremsportarten wie Reiten, Kampfsport oder Paragliding seien normal versicherbar, so Ries. Denn dem Gesundheitsrisiko stünden positive Effekte entgegen, etwa die der Bewegung oder die der sozialen Interaktion.
Ein großes Thema sei auch die digitale Biometrie-Absicherung. Sie stelle völlig andere Anforderungen an Produkte und Kommunikation. „Der Fokus muss zum Beispiel auf einigen wenigen Leistungsauslösern liegen“, sagte Ries. Im Gegenzug käme eine Begrenzung von Laufzeiten und Versicherungssummen in Betracht. Verständlich und vergleichsweise günstig müssten die Produkte auch sein.
Als Beispiel brachte Ries die Idee einer Arbeitsunfähigkeitspolice namens „myChoice AU“ mit. Versichert sei eine mindestens sechs Monate ununterbrochen andauernde Arbeitsunfähigkeit, die durch eine entsprechende AU-Bescheinigung nachgewiesen werden könne. Trete der Leistungsfall ein gebe es bis zu 1.500 Euro AU-Rente im Monat. Die maximale Leistungsdauer betrage dabei 24 Monate, die Laufzeit gehe bis zum 55. Lebensjahr. Monatlich würde das Produkt rund 14 Euro kosten. Ries: „Solche Produkte können Türöffner zum Kunden sein, und danach Cross-Selling-Potenzial bieten.“
Auf eben dieses digitale Vermarkten und Abschließen von Produkten zur Arbeitskraftabsicherung gingen im Nachgang Philip Wenzel und Christian Schwalb noch genauer ein. Denn über das bisherige, reine Info-Portal Worksurance sollen Besucherinnen und Besucher der Plattform voraussichtlich ab Mai 2022 auch direkt entsprechende Produkte abschließen können. „Worksurance.Starter“ und „Worksurance.Performance“ bieten dabei Ausschnittsdeckungen zum günstigeren Preis an, um vor allem junge Menschen schnell und einfach zu erreichen.
Der Leistungsauslöser sollen sechs Monate Arbeitsunfähigkeit sein, 3 Berufsgruppen gibt es, und ein Umschulungsbaustein ist auch mit drin. Dabei erhalten Kunden drei Monatsrenten Anschubfinanzierung vor der Umschulung, und bei Abschluss noch einmal drei Monatsrenten. Monatlich soll das Ganze ab 10 Euro aufwärts Beitrag kosten, eine Abschlussprovision gibt es nicht, nur laufende Provisionen.
„Das ist ein Labor“, sagte Schwalb. „Wir probieren einfach mal aus, ob das funktioniert“. Wichtig sein ihm, dass diese Produkte keinesfalls die Biometrieberatung ersetzen sollen. Vielmehr könnten bei Worksurance mitmachende Maklerinnen und Makler die Abschlussstrecke über eine API-Schnittstelle dann auch nutzen, so der Plan (wir halten Sie bei Pfefferminzia zu diesem Thema in den nächsten Wochen auf dem Laufenden).
Ein weiterer Programmpunkt des Tages war die Besprechung aktueller Leistungsfälle des BU-Expertenservice. Rechtsanwalt Björn Jöhnke präsentierte zusammen mit Anke Lampe (Mitte) und Kathrin Neubauer, welche Fälle sie zuletzt auf dem Tisch hatten und wie der BU-Expertenservice die Kundinnen und Kunden unterstützen konnte.
Am Nachmittag des zweiten Tages konnten die Besucherinnen und Besucher dann aus einem Programm von drei parallelen Workshop-Räumen wählen. Dazu gehörte etwa die Konstruktion eines optimalen Produktes der Arbeitskraftabsicherung mit Philip Wenzel und Barbara Ries oder wie Maklerinnen und Makler erfolgreich in den sozialen Medien unterwegs sein können mit Social-Media-Expertin Nadja Smeilus (Foto).
