Während Arbeitnehmer in großen Unternehmen in der Regel gut versorgt sind, ist die betriebliche Altersversorgung im Mittelstand, insbesondere bei kleineren Unternehmen nur mäßig verbreitet. Das seit 2018 geltende Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) hat an dieser Tatsache kaum etwas verändert. 

Nach einer im Januar 2020 veröffentlichten Studie vom F.A.Z.-Fachverlag, gemeinsam mit dem Versicherer Generali Deutschland, ist der Nachholbedarf an kapitalgedeckter Vorsorge für die Mitarbeiter in mittelständischen Unternehmen mit weniger als 250 Mitarbeitern am größten – sowohl bei den Mitarbeitern als auch bei Führungskräften und Managern. So wurden im Jahr 2019 etwa nur bei 38 Prozent der kleineren Betriebe eine arbeitnehmer–finanzierte Entgeltumwandlung und nur bei 15 Prozent eine arbeitgeberfinanzierte Betriebsrente angeboten. 

Die Studie kommt zu dem Fazit, dass das größte Potenzial für den bAV-Vertrieb vor allem in Branchen liegt, die sich durch eine Vielzahl kleiner Unternehmen und häufig geringen Löhne auszeichnen. Wobei sich potenzielle Zielgruppen auch als notorisch beratungs–resistent erweisen können, wie Praxiserfahrungen am Beispiel der medizinischen Fachangestellten beweisen.

Eine detaillierte Marktanalyse der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft Pricewaterhouse Coopers bewertete noch vor der Pandemie 16 Branchen im Hinblick auf die Attraktivität von bAV-Lösungen für die Versicherungswirtschaft. Das Ergebnis weist fünf Wirtschaftszweige als besonders attraktiv aus: die freiberuflichen Dienstleistungen, Handel/Kfz, Verkehr/Lagerei, Information/Kommunikation und mit Einschränkungen auch das Baugewerbe. Diese Branchen weisen alle überdurchschnittliche Entgeltumwandlungsbeträge aus und sind aufgrund der bestehenden Durchdringung und ihrer Marktentwicklung sowie -struktur vergleichsweise gut erreichbar. 

Die Corona-Pandemie hat jedoch die Karten neu gemischt und dürfte die mageren bAV– Zahlen im Mittelstand nicht gesteigert haben. Insbesondere viele kleineren Betriebe leiden unter Umsatzeinbrüchen durch die Lockdown-Beschränkungen. Unternehmen aus betroffenen Branchen wie Messebauer, Event- und Konferenzveranstalter, Gastronomie und der Reisebranche sind kaum geneigt, sich derzeit mit bAV-Modellen für ihre in Kurzarbeit befindenden Mitarbeiter zu beschäftigten. 

Zugleich gilt: Andere Branchen sind nicht betroffen oder gelten als Krisengewinner. Die Hersteller von Papier, Pappe und Waren daraus, Post-, Paket- und Lieferdienste, die Hersteller von Wohnmobilen und bestimmte Teile des Einzelhandels etwa konnten ihren Umsatz deutlich steigern. Das Argument für Arbeitgeber, dank einer bedarfsgerechten attraktiven betrieblichen Altersversorgung qualifizierte Fachkräfte zu rekrutieren und langfristig an das Unternehmen zu binden, ist durch die Pandemie keinesfalls obsolet geworden.