Die Beratung Selbstständiger gilt gemeinhin als komplexer als die von Angestellten – das gilt auch und vor allem im Bereich der Arbeitskraftabsicherung. Worauf sollten Makler achten, wenn sie sich auf diese anspruchsvolle Zielgruppe spezialisieren wollen?

Stefanie Alt: Die Absicherung von Selbstständigen ist tatsächlich häufig sehr komplex. Unternehmer tragen eine hohe soziale Verantwortung für sich und ihre Mitarbeiter. Im Zentrum steht die Frage „Was passiert mit dem Unternehmen, wenn der Chef nicht mehr arbeiten kann“?

In der Praxis ist zunächst zu prüfen, ob der Unternehmer beispielsweise aus einer Pflichtmitgliedschaft in der gesetzlichen Rentenversicherung oder aus den Versorgungswerken der Kammerberufe Leistungsansprüche besitzt. Handelt es sich bei dem Selbstständigen beispielsweise um einen niedergelassenen Arzt oder um einen Rechtsanwalt, so bietet dessen Kammer in aller Regel bereits eine gute Grundabsicherung. Was viele jedoch nicht bedenken: Leistungen werden dort in aller Regel nur gezahlt, wenn das Kammermitglied seine Tätigkeit vollständig eingestellt hat und die Appropriation beziehungsweise die Zulassung zurückgegeben hat. Dies bedeutet aber auch eine vollständige Aufgabe des Unternehmens mit allen negativen Konsequenzen für ihn selbst und seine Mitarbeiter.

Wenn dies vermieden und beispielsweise auch ein zeitweiser Verlust der Arbeitskraft nicht zwingend die Aufgabe des Unternehmens zur Folge haben soll, sollte nicht nur der Unternehmer mittels einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) abgesichert werden, sondern auch die Leistungsfälle versichert werden, die keine vollständige Aufgabe der Tätigkeit als Leistungsauslöser vorsehen. Die Dread-Disease-Versicherung, die die Zahlung eines Einmalkapitals für den Fall der Diagnose einer schweren Krankheit vorsieht, ist hier eine wichtige Absicherungsalternative.

Dies gilt natürlich analog nicht nur für die Kammerberufe, sondern auch für kleinere und mittlere Handwerksbetriebe. Auch dort muss die Frage beantwortet werden, wie das Unternehmen den Ausfall des Chefs finanziell verkraften kann.

Inwieweit kann die Nürnberger bei der Beratung von Selbstständigen und Gründern Unterstützung leisten?

Entscheidend für die Beratung von Selbstständigen und Gründern sind die Darlegung unterschiedlicher Absicherungsformen und deren Kombination. Wir als Nürnberger bieten als einer der wenigen Anbieter am Markt ein vollständiges Sortiment zur Absicherung der Arbeitskraft. Wir bieten damit für jeden Kunden und jede Lebenslage den passenden Schutz. Als einer der Top-3-BU-Versicherer in Deutschland blicken wir auf eine jahrzehntelange Erfahrung im Umgang mit biometrischen Risiken zurück. Diese Erfahrung ist die Basis für langfristig stabile Beiträge und rundum zufriedene Kunden.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung dürfte auch bei Selbstständigen als das Maß aller Dinge gelten – wann ist damit zu rechnen, dass die Alternativprodukte aus dem Schatten der BU treten?

Die BU ist heute und auch morgen das zentrale Instrument zur Absicherung der Arbeitskraft. Allerdings muss man sich bewusst sein, dass aufgrund des sehr umfassenden Bedingungswerkes und der damit einhergehenden Kosten nicht jeder potenzielle Kunde über die erforderlichen finanziellen Ressourcen verfügt, um sich diese Absicherung leisten zu können. Der aktuelle Bedingungswettbewerb verstärkt diesen Trend. Denn obgleich zusätzliche Leistungsbausteine die Attraktivität der Absicherung steigern, führen diese in der Regel zu zusätzlichen Kosten. Insbesondere für körperlich tätige Personen in höheren Berufsgruppen wird der BU-Schutz damit oftmals zu teuer. Betrachtet der Berater das Thema „Arbeitskraftabsicherung“ ganzheitlich und zielgruppenorientiert, dann stellt die Grundfähigkeits-Versicherung eine hervorragende Alternative zur BU dar.

Viele Makler betrachten „Ausschnittsdeckungen“ wie diese mit Skepsis – worin sehen Sie bei einer Grundfähigkeiten-Absicherung die Argumente?

Der große Vorteil der Grundfähigkeiten-Absicherung besteht neben dem geringeren Beitragsaufwand darin, dass die Verweisbarkeit auf den ausgeübten Beruf hier nicht relevant ist. Geleistet wird unabhängig von den jeweiligen Auswirkungen auf den ausgeübten Beruf beim Verlust einer der versicherten Grundfähigkeiten.

Die Integration alternativer Absicherungsformen in den Beratungsalltag ist das Erfolgsrezept der Zukunft. Von großer Bedeutung ist es dabei den unterschiedlichen Deckungskonzepten im Beratungsablauf und der Beratungsdokumentation Rechnung zu tragen. Hier sehe ich die Branche auf einem guten Weg. Die Grundfähigkeitsabsicherung ermöglicht es also auch körperlich tätigen Personen ihren Finanzbedarf für den Fall des Verlusts einer wichtigen Grundfähigkeit – wie beispielsweise dem Gebrauch der Hände – vollständig und gleichwohl finanzierbar abzusichern. Diese Form der Absicherung hat ein enormes Potenzial.