In der Beratung zur Einkommenssicherung gibt es die beiden bekannten Wege: Top down oder Bottom up. Also von oben nach unten, was bedeutet, wir fangen mit dem besten Produkt zur Absicherung an. Oder von unten nach oben. Nebenbei muss ich mir bei dem gesunden Akademiker überhaupt keine Gedanken machen, welchen Weg ich wähle, da er sich die beste Lösung locker leisten kann. Bei den anderen muss ich aber eine Entscheidung treffen.
Was die Haftung anbelangt, ist es unbedingt sinnvoll, dass das beste Produkt zur Einkommenssicherung vorgestellt wird. Ob ich das am Anfang oder am Ende mache, ist erstmal egal. Ich muss es aber machen und gut dokumentieren, damit der Kunde nicht später behaupten kann, er habe nicht gewusst, dass eine Berufsunfähigkeitsversicherung schon leistet, wenn ich in meinem Beruf nur noch zur Hälfte arbeiten kann, während die Erwerbsunfähigkeit eben erst eintritt, wenn ich am allgemeinen Arbeitsmarkt keine drei Stunden mehr arbeiten kann.
Alleine, weil ich dieses Thema nicht bei meinem Kunden auf dem Tisch haben möchte, empfiehlt es sich auch unbedingt immer den besten Versicherungsschutz zu vermitteln und nicht nur anzubieten.
Der Nachteil des Bottom-up-Ansatzes
Ob sich der Kunde den auch leisten kann, ist eine andere Frage. Nur deswegen gibt es ja auch andere Produkte, die von Alternative bis Notlösung einzuordnen sind.
Die Gefahr, die hier bei einer Beratung von unten nach oben entstehen kann, besteht darin, dass der Kunde nach seiner Kaufentscheidung für das zweitbeste Produkt nicht mehr voll aufnahmebereit ist. Oder noch schlimmer: Ich vergesse, das beste Produkt vorzustellen, weil die Kaufentscheidung schon getroffen ist.
Die Gefahr einer Top-down-Beratung besteht dagegen eher darin, dass der Kunde nicht unbedingt bereit ist, Kompromisse einzugehen, wenn er mal die beste Lösung gesehen hat. Haftungstechnisch ist das dann auch nicht ohne. Denn gar kein Schutz ist eben auch blöd.
Ich halte es hier für sinnvoll, haftungsrelevante Notwendigkeiten mit dem vertrieblich Sinnvollen zu kombinieren. Sprechen wir über Einkommensabsicherung, denken wir automatisch an die BU-Versicherung. Der Kunde kennt das Produkt aber nur oberflächlich.
Fragen wir den Kunden, was er von einer Versicherung halten würde, die dann leistet, wenn es ihm unmöglich ist, aus gesundheitlichen Gründen am allgemeinen Arbeitsmarkt ein vernünftiges Einkommen zu erzielen, egal, ob es sich um einen Unfall, eine Krankheit oder psychische Probleme handelt, dann ist das schon mal nicht schlecht. Wir finden das nur schlecht, weil wir wissen, dass es besser ginge.
Besser, aber eben teurer
Geht aber auch schlechter. Jetzt kann ich dem Kunden nämlich sagen, dass es eine günstigere Lösung gibt, die aber nur sehr stark eingeschränkt bei psychischen Erkrankungen leistet und sonst nur bei dem Verlust von Grundfähigkeiten und Sinnen.
Besser als der angebotene Schutz ist die BU-Versicherung, weshalb sie auch, je nach Beruf, deutlich teurer ist.
Produkte sind kombinierbar
Wenn ich an dieser Stelle dann Angebote für die EU-Versicherung und eines für die BU-Versicherung rechne und dem Kunden vorstelle, dann kann dieser durch meine Beratung zu beiden Produkten und dem angebotenen Preis für sich eine Entscheidung für das eine oder andere Produkt treffen.
Selbstverständlich kann ich beide Produkte auch kombinieren. Und wenn beide dem Kunden zu teuer sind, geht es eben runter auf die Grundfähigkeits-Versicherung. Aber für gewöhnlich wird die Entscheidung zwischen dem Top-Produkt und der günstigeren Alternative fallen.