Wie gut, dass es in dieser wankelmütigen Welt immer noch zwei Gewissheiten gibt – erstens: England wird sich bei der Fußball-WM in Russland vorzeitig aus dem Turnier verabschieden, und zweitens: Wenn die Konjunktur brummt, gehen die Neuzulassungen in der Flottenversicherung durch die Decke. Nun ja, das mag jetzt eine recht verengte Sicht der Dinge sein. Doch wir verweilen trotzdem noch ein bisschen bei diesem Äpfel-mit-Birnen-Vergleich, denn der weist tatsächlich eine Parallele auf: Trotz augenscheinlich bester Startvoraussetzungen bleiben in beiden Lagern am Ende vor allem enttäuschte Erwartungen zurück.

Die Neuzulassungen im Flottenmarkt brechen Jahr für Jahr Rekorde – und auch in diesem Jahr wird mit 870.000 Neuzulassungen schon das nächste Rekordniveau erwartet. Entsprechend wachsen die Einnahmen der Flottenversicherer: 2017 stand ein Branchenumsatz von 3,6 Milliarden Euro zu Buche, was einem Plus von 4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Darüber hinaus ist der Anteil der Flotten-Kfz an den insgesamt versicherten Autos auf 5,2 Prozent gestiegen.

Doch es hilft nichts: Trotz hoher Zuwächse bei Umsatz und Verträgen – Letztere durchbrachen im vergangenen Jahr erstmals die 5-Millionen-Marke – bleiben unterm Strich tiefrote Zahlen. So liegen die Schaden-Kosten-Quoten der Flottenversicherer seit mehr als zehn Jahren deutlich über 100 Prozent. Ein Ende ist nicht in Sicht. Mit einem profitablen Wert von unter 100 Prozent sei „noch lange nicht“ zu rechnen, sagt Harald Seliger, Leiter Kraftfahrt Vertrag beim Versicherer R+V Allgemeine.

Der Nutzen von Flottenpolicen ist unbestritten

Dabei gibt es am Nutzen von Flottenversicherungen gar nichts zu beanstanden. Gerade für kleinere Unternehmen, etwa aus dem Handwerk, leisten die Policen einen unverzichtbaren Schutz, wenn der eigene Fuhrpark in Mitleidenschaft gezogen wird.

Beispiel: Der Fahrer eines Logistikunternehmens ist auf der Autobahn unterwegs, um schnell noch eine Lieferung zuzustellen – er hängt seinen Gedanken nach und übersieht deshalb ein Stau-Ende. Zum Glück kann er seinen Lkw noch so rechtzeitig bremsen, dass er nur das unmittelbar vor ihm stehende Auto beschädigt. Personen werden nicht verletzt, und auch am Lkw selbst ist kein Schaden zu erkennen – anders sieht’s beim Vordermann aus. Das hochwertige Sport Utility Vehicle – kurz SUV – muss für knapp 13.000 Euro repariert werden. Für den Schaden kommt die Kfz-Haftpflichtversicherung des Logistikunternehmens auf.

Eine Police für alle spart Geld

Wäre auch der Lkw beschädigt worden, hätte dessen Ausfall womöglich den laufenden Betrieb gefährdet und damit im ärgsten Fall die Finanzlage des Unternehmens. Doch auch für diesen Fall hat der Firmenchef vorgesorgt: Die Vollkaskoversicherung, die der Gründer im Rahmen des Flottentarifs abgeschlossen hat, leistet auch bei selbst verschuldeten Unfällen. Obendrein sind mut- oder böswillige Handlungen fremder Personen im Vollkaskoschutz eingeschlossen.

Aber ab wann lohnt sich eigentlich ein Flottentarif? Eine Faustformel besagt, dass sich der Abschluss einer entsprechenden Police ab drei Fahrzeugen auszahlt, weil dann die Kosten für einen Vertrag oft niedriger ausfallen als ein separater Schutz für jedes Fahrzeug. Neben einer Haftpflichtversicherung als Basis kommt dabei noch ein Teil- oder Vollkaskoschutz infrage oder auch weitere Deckungen wie ein Insassenunfallschutz. Zudem gilt: Für alle Wagen gilt ein einheitlicher Beitragssatz. Es spielt also keine Rolle, ob ein Fahranfänger oder ein erfahrener Profi am Steuer sitzt.

Was schön ist für den Kunden, erweist sich für den Versicherer jedoch als herausfordernd, wenn es um die richtige Beitragskalkulation geht. „Die Aufgabe, verlustreiches Flottengeschäft ertragreich zu versichern, erfordert viel Engagement“, weiß Christos Sakalidis von RVM Versicherungsmakler zu berichten. Hierzu müsste der Versicherer „sich intensiver mit seinen Kunden befassen, direkten Kontakt suchen und das Geschäftsmodell des Kunden grundlegend verstehen“.

Das Geschäftsmodell des Kunden grundlegend zu verstehen wird aber nicht nur von Versicherern erwartet, sondern vor allem auch von Flottenmaklern. Auf dem unabhängigen Vermittlermarkt spielt die Flottenversicherung bereits seit geraumer Zeit eine nicht zu unterschätzende Rolle. Laut Asscompact-Trends I/2018 verkörpert das Flottengeschäft die zweitbeste Produktgruppe innerhalb des Gewerbekundengeschäfts – und die Zeichen stehen weiter auf Wachstum.

Flottenmarkt wird weiter zulegen

„Der relevante Flottenmarkt wird in den nächsten Jahren weiter wachsen“, sagt Benjamin Kibies, Automotive Analyst beim Dienstleister Dataforce, „während wir für den Privatmarkt nach Abflauen der aktuellen Umtauschwelle alter Dieselfahrzeuge wieder einen Rückgang prognostizieren“. Insofern werde das Flottengeschäft für die Branche noch wichtiger, insbesondere weil dadurch Rückgänge im Privatgeschäft kompensiert werden könnten, so Kibies.

Gleichwohl beobachtet R+V-Manager Seliger, „dass sich Mitbewerber nach und nach aus dem Flottengeschäft zurückziehen“. Beim Wiesbadener Versicherer hofft man daher darauf, dass sich künftig „notwendige Beitragsanpassungen“ realisieren ließen. Nach eigenen Angaben hat R+V in den vergangenen Jahren Zuwächse im Flottengeschäft „über dem Marktdurchschnitt verzeichnet“. Das individuelle Flottengeschäft sei tendenziell eher maklerbetreutes Geschäft, ergänzt Seliger.

Makler sind größter Vertriebsweg

Wie man bei Dataforce bestätigt, stellen Makler noch vor dem Direktvertrieb die wichtigste Bezugsvariante für Flottenverträge dar. „Über alle Flottengrößen hinweg schließen knapp die Hälfte der Fuhrparkbetreiber ihre Versicherung über einen Makler ab“, sagt Analyst Kibies. Hingegen sei der Direktvertrieb insbesondere in großen Flotten relativ selten anzutreffen.

Und auf welche Fahrzeugtypen setzen die Unternehmen? Vor allem auf SUVs wie den VW Tiguan (siehe Grafik). Nicht zuletzt aufgrund der zunehmenden Modellvielfalt kommen SUVs seit Mitte 2017 auf den höchsten Flottenanteil – und die weisen statistisch gesehen vergleichsweise hohe Schadenrisiken auf. „Flotten fahren generell Fahrzeuge mit etwas höheren Risikoklassen als Privatkunden, auch wenn es auf Modellebene zum Teil sehr große Unterschiede gibt“, sagt Experte Kibies – und macht den Versicherern etwas Hoffnung: „Ersetzt der Firmenwagen einen privaten Pkw und wird hauptsächlich als Incentive eingesetzt, stehen die Chancen gut, dass sich die Schadenquoten verbessern.“

Grund: Hier nähern sich die Nutzungsprofile und Kilometerleistungen denen von privaten Pkw an. Ansonsten könnten Flotten eine Vorreiterrolle bei Telematiktarifen einnehmen, weil sie hier schon Erfahrungen gesammelt hätten, sagt der Dataforce-Mann.