Pfefferminzia: Der Wettbewerb in der BU ist enorm, die Tarife wurden qualitativ immer besser, gleichzeitig wird immer ausgeklügelter nach Berufsgruppenrisiko unterschieden. Ist der allgemeine Qualitätsstandard in der Branche noch zu steigern?
Sascha Becker: Die Qualität der deutschen BU-Produkte ist bereits sehr hoch. In nur wenigen Ländern gibt es etwas Vergleichbares. Damit haben die deutschen Lebensversicherer einen sehr hohen Standard geschaffen. Allerdings liegt mittlerweile ein homogener und komplett transparenter Markt vor. Die Bedingungen sind weitestgehend identisch und daher ist der Wettbewerb in dem Punkt eigentlich am Ende. Nach wie vor, wird häufig nur nach Zahlbeitrag verkauft, das ist aber unter Umständen zu kurz gesprungen. Denn wenn nicht genug Beiträge eingezahlt werden, kann im Fall der Fälle auch nicht so viel geleistet werden.
Wodurch kann man sich als Produktanbieter hervorheben?
Eine hohe Annahmequote, Leistungsquote und natürlich Finanzstärke. Außerdem durch sinnvolle Zusatzangebote, die den Kunden überraschen oder sogar begeistern. Das können beispielsweise Unterstützungsmaßnahmen, sogenannte Assistance-Leistungen, sein.
Welche Rolle spielt der Preis beim Abschluss? Werden extrem günstige BU-Tarife mit anderen Nachteilen etwa bei der Leistungsfallprüfung „erkauft“?
Momentan spielt der Zahlbeitrag die einzige Rolle, da, wie gesagt, die Bedingungen nahezu gleich sind. Daher drängt sich die Frage auf, wie es manche Gesellschaften schaffen, ihre Tarife um fast 50 Prozent günstiger anzubieten als andere. Etablierte Versicherer verfügen über langjährige Erfahrung. Sie haben meist viele BU-Policen im Bestand, und sind daher realistischer bei der Risikobewertung. Daher macht es Sinn, genau zu beobachten, wie sich die anfänglich sehr günstigen Beiträge im Laufe der Jahre entwickeln.
Welchen Handlungsspielraum hat der Versicherer grundsätzlich?
Zum einen kann der Versicherer sogenanntes Cherry-Picking betreiben. Heißt: Er nimmt nur Top-gesunde Kunden auf. Dieses Vorgehen spiegelt sich auch in einer Morgen & Morgen-Analyse wider: Demnach liegt die Annahmequote unter den Top-BU-Anbietern teilweise um mehr als 15 Prozentpunkte auseinander. Zum anderen kann er den Beitrag im Bestand erhöhen. Das kommt bei Vermittler und bei Kunden selbstredend nicht gut an. Denn der Vermittler wird in die Lage gebracht, sich erklären und rechtfertigen zu müssen. Außerdem kann an der Regulierungsschraube gedreht werden. Also werden weniger Schäden anerkannt, um Kosten zu sparen. Das kann dann sogar dem Unternehmen schaden, da Makler diese Gesellschaften sehr wahrscheinlich ihren neuen Kunden nicht mehr empfehlen.
Auch die Leistungsquoten unterscheiden sich zum Teil um mehr als 13 Prozentpunkte. Wie erklären Sie sich das?
Eine hohe Leistungsquote ist Ausdruck seriöser Kalkulation und hoher Kundenorientierung. Der BU-Markt ist seit etwa fünf Jahren besonders stark umkämpft, ähnlich dem Kfz-Versicherungsmarkt. Der Hintergrund: Durch das Niedrigzinsumfeld sind die Erträge aus dem Altersvorsorge-Geschäft bei vielen Anbietern eingebrochen – weshalb der Fokus auf anderen Produkten liegt, zum Beispiel auf der BU-Vorsorge. Weil BU-Versicherungen zum Großteil von Kunden im Alter zwischen 20 und 35 Jahren abgeschlossen werden, das BU-Risiko aber erst ab dem 40. Lebensjahr stark ansteigt, vergehen meist viele Jahre zwischen Vertragsabschluss und Eintritt des Leistungsfalls. Vermutung: Versicherer, die sich aktuell viele Risiken zu sehr niedrigen Beiträgen ins Kollektiv holen, werden die Auswirkungen erst mehrere Jahre später spüren – und die Kunden werden die Folgen mittragen müssen. Es gibt Anbieter, die bereits heute nahezu jeden zweiten Antrag auf Leistung ablehnen. Wer beim Abschluss nur auf den Zahlbeitrag achtet und weniger auf die allgemeine Leistungsfallpraxis des Versicherers sowie auf Leistungsausschlüsse und Klauseln, dem droht eventuell ein böses Erwachen!
Wie sinnvoll sind in diesem Zusammenhang BU-Ratings?
Ratings sind für jedes Produkt sehr nützlich. Sie liefern dem Makler die Sicherheit, dass er dem Kunden einen wertvollen Tarif verkauft. Allerdings gibt es bei der BU Grenzen. Diese Grenze bilden die Bedingungen. Da sie einerseits die Grundlage des Ratings bilden, sich aber andererseits kaum noch unterscheiden. Dagegen geben die Teilratings Aufschluss über Kompetenz und Finanzkraft eines Lebensversicherers und sind wichtige Punkte bei der Absicherung eines biometrischen Risikos.
In welcher Reihenfolge sollte ein Makler gewichten, wenn er nach einem optimalen Tarif für seinen Kunden sucht?
Die eben erwähnte Finanzkraft ist das Wichtigste. Sie spielt eine entscheidende Rolle. Denn Beitragsstabilität und nachhaltige Leistungsfähigkeit in der BU sind maßgeblich davon abhängig. Erst dadurch wird die Voraussetzung für eine hohe Überschussbeteiligung im Leistungsfall durch Steigerungen der BU-Rente geschaffen. Direkt dahinter folgen die Annahme- und die Leistungsquote.
Welche Trends in der BU-Versicherung sehen Sie für die nächsten Jahre?
Die Prämienentwicklung sollte sich zukünftig wieder bei einem Wert einpendeln, der einer BU tatsächlich gerecht wird. Qualitative Elemente werden sich wieder durchsetzen.
Einen großen Trend erwarte ich zudem bei alternativen Konzepten zur Arbeitskraftabsicherung, weil die BU für manche Berufsgruppe zu teuer ist. Zusätzlich sehe ich als ein weiteres wichtiges Thema die Unterstützungsleistungen an. Sie können Mehrwerte für den Kunden generieren und bilden damit Anknüpfungspunkte für den Vertrieb. Aber auch gänzlich neue Formen, wie das Belohnen einer gesunden Lebensweise, könnte in die BU integriert werden und vielleicht für geringere Beiträge sorgen.
