Altersvorsorge ist nicht gleich Ruhestandsplanung. Wer den fachkundenachweis für die Versicherungsvermittlung absolviert hat und über einige Jahre Praxiserfahrung in der Kundenberatung zu Versicherungsfragen verfügt, ist längst noch nicht ausreichend qualifiziert, um eine nachhaltige Ruhestandsplanung für seine Kunden anzubieten. Denn das Themenfeld ist komplex und wesentlich vielschichtiger als die Altersvorsorge.
Es geht schließlich um Strategien und Maßnahmen, wie im Alter mit dem angesparten Vermögen optimal umgegangen und die finanzielle Unabhängigkeit weiterhin sichergestellt werden kann. Zudem spielen Themen eine Rolle, an die in der Lebensphase zwischen 25 bis 50 Jahren kaum jemand denkt: die Planung des Nachlasses, die Erstellung von Verfügungen und Vollmachten und die Neustrukturierung von Vermögen.
Angepasste Beratungskonzepte für individuelle Zielgruppen
Da Entscheidungen in der Ruhestandsplanung mitunter unumkehrbar sind, müssen sie besonders sorgfältig geplant werden. Das erfordert ein anderes Herangehen als bei der Altersvorsorge und nicht zuletzt spezielle Fachkenntnisse sowie Wissen über die Bedürfnisse und Besonderheiten der Zielgruppe. Beratungskonzepte, Produktauswahl und Gesprächsstrategien müssen zudem der Zielgruppe individuell angepasst werden.
Produktgeber und Vertrieb haben das Potenzial der Ruhestandsplanung als Wachstumsdisziplin längst erkannt. Entsprechend gibt es mittlerweile viele Fortbildungsangebote – vom zweitägigen Kompaktseminar von Versicherungsgesellschaften bis hin zu umfassenden zertifizierten berufsbegleitenden Studiengängen. Das Thema ist ebenso präsent auf den Veranstaltungen der Branche, selbst einen eigenen Bundeskongress Ruhestandsplanung des Bundesverbands Der Ruhestandsplaner Deutschland (BDRD) in Berlin gibt es mittlerweile.
Ruhestandsplaner vs. Generationenberater
Der Begriff „Ruhestandsplaner“ ist ebenso wie der „Generationenberater“ nicht geschützt, es gibt keine staatliche Prüfungsinstanz und kein branchenweites Gütesiegel. Daher kann sich im Prinzip jeder so nennen. Die privatwirtschaftlichen Fortbildungen vergeben daher Zertifikate. Die Going Public Akademie für Finanzberatung, erfahrener Bildungsanbieter aus Berlin, zählt mit dem Zertifikatsstudium ihres Kooperationspartners, der staatlichen Hochschule Kaiserslautern, zum „zertifizierten Spezialisten für Ruhestandsplanung (FH)“ zu den Marktführern in diesem Segment.
Die Fortbildung im Blended-Learning-Konzept, das digitale Tools mit eigenverantwortlichen Selbststudienphasen und mit Präsenzschulungen verknüpft, wurde im Jahr 2015 gestartet und endet mit einer mündlichen und einer schriftlichen Prüfung. Rund 300 Vermittler haben die Fortbildung bis dato erfolgreich absolviert.
„Neben profunden Fach-, Markt- und Produktkenntnissen steht vor allem der Transfer des Erlernten in die eigene Geschäfts- und Beratungspraxis, also in Geschäftsmodelle, Beratungsgespräche und Kundenzugangsideen im Mittelpunkt des Studiums“, sagt Ronald Perschke, Vorstand der Going Public Akademie für Finanzberatung. Das Zielkundensegment sind Best Ager, also 50plus-Kunden. „Die Teilnehmer bekommen eine aus Marktstudien entstandene sinnvolle Beratungskonzeption an die Hand, bestehend aus sieben Schritten, die man mit dem Kunden erfolgreich gehen kann“, so Perschke. Und das sowohl für den klassischen Kunden als auch für die gehobene Klientel.
Hohes Ansehen des zertifizierten Ruhestandsplaners (FH)
Insbesondere, wer auf vermögendere Kunden als Zielgruppe abzielt, hat mit einem FH-Bildungstitel messbare Vorteile. „Meine Mandanten begrüßen eine solche Fortbildung sehr, denn die Ausbildung an einer Hochschule signalisiert Kompetenz“, sagt Martin Doppler, zertifizierter Ruhestandsplaner (FH) und Berater bei MLP, spezialisiert auf die Zielgruppe der Mediziner. „Ärzte sind lebenslanges Lernen gewohnt, auch dort gibt es Fortbildungspunkte und Spezialisierungen, insofern wird das stark wahrgenommen“, so Doppler, der nach seiner Fortbildung im Nachgang Lehrbeauftragter der Fachhochschule Kaiserslautern wurde.
Weitere Angebote bieten die EBS Business School mit einem Kompaktstudium und der BDRD, dessen Mitglieder nach einer verbandseigenen Fortbildung ein Gütesiegel tragen. Zudem gibt es Kompaktseminare von Versicherern und freien Ausbildungsträgern, die Vermittlern ebenfalls die Themenfelder der Ruhestandsplanung näherbringen.
Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) etwa veranstaltet Fortbildungsangebote zum Thema Ruhestandsplanung. Meist jedoch in Form geschlossener Kurse, deren Zugang für Makler nur über Versicherer erfolgt. „In der Zukunft werden Seminare zur Ruhestandsplanung bei Vermittlern immer mehr Zuspruch finden“, ist Frank Nobis, Geschäftsführer des IVFP, überzeugt.
Das bestätigt auch die Helvetia Leben Akademie (HLA), die seit 2017 kostenfrei deutschlandweit Lehrgänge für ihre Vertriebspartner veranstaltet. Die dreitägige Fortbildung zum zertifizierten Ruhestandsplaner (HLA) wird von den Maklerbetreuern organisiert und umfasst die Schwerpunkte der Liquiditätsplanung während des Erwerbslebens und des Ruhestands, Störfaktoren wie Pflegebedürftigkeit, Krankheit oder Berufsunfähigkeit und die passenden finanziellen Lösungen. Auch die Themen Vollmachten und das Erben und Verschenken von Vermögen stehen auf dem Lehrplan.
Auch Empathie ist gefragt
„Mit Bestehen eines Tests erhalten die Teilnehmer ein Zertifikat und exklusiven Zugang zu den Helvetia Ruhestandsplaner-Tools und vertrieblichen Unterlagen, die beim Kunden vor Ort für die Ruhestandsplanung eingesetzt werden können“, erläutert Guntram E. Overbeck, Produktmanager Leben bei der Helvetia. Die Plätze sind stets schnell belegt, bis dato wurden mehr als 650 Vermittler zum Ruhestandsplaner (HLA) qualifiziert. Das Programm läuft daher auch 2019 weiter.
Doch geprüfte Fortbildungstitel und Sachkenntnisse sind nicht alles, es
kommt auch auf weiche Faktoren an. „Der Berater fungiert als Ruhestandsbuchhalter und -planer des Kunden. Um diese Aufgabe optimal zu lösen, müssen Sie nicht nur herausfinden, was dem Kunden wichtig ist, sondern auch, aus welchem Grund das so ist. Mitunter sind das sehr heikle Geschichten, dazu benötigen Sie empathische Fähigkeiten“, weiß MLP-Berater Doppler. Und die kann man nicht erlernen.
