Pfefferminzia: Sie sind mit Ihrer Firma Consulting & Coaching Berlin nun seit fünf Jahren am Markt. Was hat sich seitdem verändert?
Peter Schmidt: Die Digitalisierung war damals nur in Ansätzen ein Thema. Inzwischen hat das enorm an Fahrt aufgenommen. Das sieht man schon daran, dass viele Anbieter von Maklerverwaltungsprogrammen in den vergangenen anderthalb Jahren aufgekauft wurden und mittlerweile neue Besitzer haben. Oder nehmen Sie Insurtechs wie Clark, Getsafe & Co. Das war vor fünf Jahren erst in Ansätzen zu sehen, die Gründungswelle kam später.
Auch hat man vor fünf Jahren noch geglaubt, dass die Niedrigzinsphase bald eine Ende haben könnte. Mittlerweile liegen die Zinsen bereits zehn Jahre nahe null. Und auch die Entwicklung bei den Courtagen, dass sie nämlich langsam sinken, hätte man vor fünf Jahren wohl noch für eine zeitweilige Erscheinung gehalten. Aber auch dem ist nicht so und an diesem Trend wird sich auf absehbare Zeit auch nichts ändern, denke ich. Die Kunden sind kritischer geworden und das Altersvorsorge-Geschäft ist eingebrochen. Schauen Sie sich nur mal die Riester-Zahlen an, die gehen zumindest im Versicherungsbereich stetig zurück. Im Produktmanagement ist eine Abkehr von Sonderlösungen zu beobachten. Früher haben die Versicherer für Makler schon mal spezielle Deckungskonzepte gestrickt. Das wollen sie heute nicht mehr, um die Entwicklungskosten – die im Lebenbereich gerne mal bei ein, zwei Millionen Euro liegen – wieder reinholen zu können. Als Ausnahme kann man hier höchstens die Gewerbeversicherung sehen, da werden schon noch individuelle Deckungen gebaut.
Bleiben wir mal beim Thema Digitalisierung: Sind die Vermittler da Ihrer Erfahrung nach an Bord?
Die Sensibilität der Makler für das Thema Digitalisierung hat definitiv zugenommen. Natürlich gibt es aber noch den ein oder anderen, der zum Beispiel an seinen Papierakten festhält. Wenn ich denjenigen frage, was er damit macht, kommt oft die Antwort: „Ein Mitarbeiter scannt die ein, dann kommen sie ins System.“ Diesen Mitarbeiter könnte man aber besser dafür einsetzen, Umsatz zu erwirtschaften oder den Kundenservice zu verbessern. Da muss noch ein Stückweit umgedacht werden. Denn wenn diese Makler ihr nicht papierloses Unternehmen mal verkaufen wollen, müssen sie hohe Einbußen beim Preis in Kauf nehmen. Das sorgt mitunter auch für Streit in den Maklerunternehmen. Der eine Gesellschafter will die Firma digitalisieren, der andere so weitermachen wie bisher. Wir haben in den vergangenen fünf Jahren dabei geholfen, etwa 300 Maklerbestände zu verkaufen und solche Unstimmigkeiten kommen leider recht häufig vor.
Wie hoch ist in etwa der Wert der Maklerbestände gewesen, deren Verkauf Sie begleitet haben?
Der Durchschnittsverkauf liegt bei uns bei knapp unter 300.000 Euro. Das ist der typische Einzelmakler, der vor 20 Jahren angefangen hat und heute einen Bestand von rund 700 Kunden verwaltet. Mit ihnen macht er zwischen 80.000 und 120.000 Euro Umsatz. Wenn dann halbwegs die Qualität stimmt, kommt der zwei- bis dreifache Faktor an Bestandsprovision noch hinzu. So kommen wir in etwa auf die 300.000 Euro. Natürlich begleiten wir ab und an auch mal die Übergabe der „großen Brocken“, die im Millionenbereich liegen, aber das ist eher selten.
Was ist der häufigste Grund für einen Bestandsverkauf?
Ganz klar das Alter – in 50 Prozent der Fälle ist das der Fall. Makler geben aber auch in jüngeren Jahren das Geschäft auf, weil sie schlicht ausgebrannt sind, auf das ganze Thema Regulierung keine Lust mehr haben oder einfach etwas ganz anderes machen wollen – eine Tauchschule auf den Philippinen aufmachen zum Beispiel.
Es gibt aber auch Makler, die sich nicht ganz zurückziehen wollen, aber keine Lust mehr auf den persönlichen Kundenkontakt haben. Sie wollen alles online abwickeln. Da gibt es eine ganze Reihe von Spezialmaklern in Deutschland, die da richtig gut unterwegs sind. Sie verkaufen Photovoltaik- oder Fahrradversicherungen nur noch online und stecken da im Monat 500 oder 1.000 Euro in die Google-Adwords-Werbung. Das langt dann in der Regel um pro Monat zwischen 300 bis 600 Anträge zu generieren. Auch so können richtig tolle Bestände entstehen. Natürlich muss man da mit einem Versicherer zusammenarbeiten, der einen einfachen Vertragsabschluss ermöglicht. Wenn der Kunde im Antragsprozess gefühlte 1.000 Fragen beantworten muss, wird er abbrechen.
Das kann sich im Leistungsfall aber rächen.
Klar, die Gefahr besteht. Die meisten Kunden gehen nach dem günstigsten Preis und vergleichen die Leistungen nicht ausführlich.
Ist der Bestandsverkauf nach Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung im Mai 2018 eigentlich schwieriger geworden?
Für Makler, deren Unternehmen die Gesellschaftsform einer GmbH hat und die ordentliche Maklerverträge mit ihren Kunden vorweisen können, ist es kein Problem, den Bestand zu verkaufen, nein. Schwieriger ist das bei den etwa 40 Prozent der Makler, bei denen das nicht so ist. Die Einzelkämpfer oder diejenigen, die nur hier und da mal einen – veralteten – Maklervertrag mit dem Kunden geschlossen haben, werden Schwierigkeiten bekommen. Da bleibt dann nur, von allen Kunden neue Maklerverträge einzuholen – und das ist mühsam.
Welche typischen Probleme oder Fehleinschätzungen begegnen Ihnen sonst noch beim Bestandsverkauf?
Wie lange die Vorbereitung des Verkaufs dauert, wird sehr oft unterschätzt. Man muss den Kaufvertrag vorbereiten und gegebenenfalls einen Notar dazu holen, dann die ganzen Unterlagen einholen und vorbereiten, die ein oder andere Schwachstelle aufspüren und beheben – das läppert sich. Es gibt zum Beispiel viele Makler, die zwischenzeitlich Bitcoins oder Gold verkauft haben. Das muss man transparent machen, sonst gibt es nach dem Verkauf vielleicht Ärger, der bis zur Rückabwicklung des Vertrags führen kann. Ein weiteres Problem ist es, dass viele Makler den Wert der eigenen Firma überschätzen. Makler, die im Jahr 80.000 Euro Umsatz machen, meinen, sie können ihr Unternehmen für eine halbe Million Euro verkaufen – und haben darauf auch ihre Altersvorsorge ausgerichtet. Das ist auch einer der Gründe, weshalb viele, die eigentlich vom Alter her reif für den Ruhestand wären, noch weiterarbeiten.
Wie sieht es auf der Käuferseite aus?
Gut! Es gibt viele Vermittler, die Bestände kaufen wollen. Das war vor fünf Jahren schon so und wird unserer Ansicht nach auch noch eine Weile so bleiben. Hier haben sich in den vergangenen Jahren richtige „Profi-Aufkäufer“ entwickelt, die mit viel Erfahrung und auch einem gesunden Maß an Risikobereitschaft unterwegs sind.
Wie schätzen Sie den Maklermarkt in fünf Jahren ein?
Ich denke, dann wird es eine deutliche Marktbereinigung gegeben haben und es wird deutlich weniger Makler geben. Aber das muss gar nicht schlimm sein. Denn das, was an jüngeren Kollegen nachkommt, stimmt mich zuversichtlich. Das sind in der Regel gut ausgebildete Leute – ehemalige Banker, Leute, die relativ schnell den Fachwirt gemacht haben, zum Teil Diplom- oder Masterabschluss haben. Die haben keine Probleme mit der Digitalisierung, machen ordentliche Verträge, beraten ihre Kunden sauber und effizient. Es macht wirklich Spaß, mit diesen Jungmaklern zusammen Strategien aufzubauen.
Spannend wird es, wenn man mal ausrechnet, was so eine Marktbereinigung kundenseitig bedeutet. Wenn der Durchschnittsmakler rund 700 Privatkunden und 200 Firmenkunden betreut und die Hälfte der 45.000 Makler weg brechen würde, wären davon 10 bis 15 Millionen Privatkunden und rund 3 bis 4 Millionen Firmenkunden betroffen. Für denjenigen, der sich darauf einstellt und zum Beispiel Kunden in seiner Region einsammelt oder sich auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisiert, bietet das gewaltiges Potenzial und eine gute Perspektive.