Pfefferminzia: Sie haben die Messe Assekurama mit dem Slogan zusammengefasst „Mehrwerte für Makler“. Welche Mehrwerte erwarteten die Teilnehmer in Karlsruhe?
Jürgen König: Als ehemaliger Finanz- und Versicherungsmakler mit über 30 Jahren Außendiensterfahrung habe ich den Messekongress aus der Sicht eines Maklers und nicht aus der Sicht der Produktanbieter konzipiert. Produktschulungen der Gesellschaften wurden dem Konzept „Marketing meets Makler“ daher untergeordnet. Auf der Hauptbühne, im wunderschönen Lichthof des BGV Badische Versicherungen, konnten sich die über 300 Teilnehmer, den ganzen Tag Vorträge anhören, die sich mit den Themen Social Media – also etwa Facebook, Xing, Google –, Digitalisierung, Marketingstrategien sowie der Bestimmung und Optimierung des eigenen Firmenwertes bei zukünftigem Firmenverkauf befassten.
Es wurden Wege gezeigt, wie mit kostenlosen Tools und Kniffen die Internetpräsenz spürbar gesteigert werden kann. Und wie mit dem Einsatz von überschaubaren Werbebudgets die Social-Media-Kanäle oder auch Google bespielt werden können, um die gleichen Strategien erfolgreich anwenden zu können wie es auch die großen Portale wie Check24 und Verivox, oder die neuen digitalen Makler und Insurtechs praktizieren.
Inwiefern unterscheidet sich die Assekurama von anderen Veranstaltungen?
Eine der Besonderheiten dürfte sein, dass sich der Hauptsponsor, der BGV, auf dieses Konzept eingelassen hat. Was bei einem Maklerpool normal ist, nämlich bei Veranstaltungen die Gesellschaften, die ja eigentlich Konkurrenz untereinander sind, zusammenzubringen, ist hier ein Schritt in die richtige Richtung. Die vielen Gesellschaften, genauer gesagt 23, darunter größere und kleinere Versicherer, 5 Maklerpools, ein Assekuradeur und ein Software-Dienstleister haben dies wohl genauso gesehen. Sie sind zu uns nach Karlsruhe gekommen, in das Haus eines Konkurrenten.
Mit diesem Event haben wir nach Aussage und Auswertung des bisherigen Feedbacks eine ideale Größe für solch ein Event. Innerhalb eines Tages sind sowohl für den Makler gleichzeitig der Besuch von interessanten Marketingvorträgen bis zu 45 Minuten, kurzen Produktvorträgen à 15 Minuten und auch intensive Gesprächen an den Messeständen möglich. Das ist auf den großen Messen allein aufgrund der Größe, der Zahl der Besucher und der Zahl der Gesellschaften oft nicht möglich, da ein Besuch solch einer großen Messe sowohl auf Anbieter- als auch Besucherseite sehr stressig und hektisch ist. Von vielen Gesellschaften wurde bereits bestätigt, dass die Qualität der Kontakte und Gespräche sehr gut waren.
Weiterhin ist es eben wie bereits beschrieben das Konzept weg von Produktschulungen hin zur Vertriebsunterstützung. Das bleibt bei vielen Veranstaltungen oft auf der Strecke, da die Gesellschaften hier insbesondere ihre hauseigenen Produkte pushen wollen.
Warum müssen Makler heutzutage wissen, wie Marketing funktioniert?
Es ist derzeitig im langfristigen Zeitzyklus eine Marktphase erreicht, in der in relativ kurzen Zeitfenstern gewaltige Veränderungen passieren. Was vor 30 Jahren alles problemlos funktionierte, ist heute einfach nicht mehr zeitgemäß und oft auch nicht mehr umsetzbar. Wie ja hinreichend bekannt, ist der typische Makler im Altersdurchschnitt 50plus. Wer die 60 überschritten hat, wird wohl die Ansicht haben, sein Geschäftsmodell noch ein paar Jahre ohne große Veränderungen so weiterführen zu können wie bisher. Sein Bestand wird aber auslaufen, abbröckeln und immer weniger wert werden, wenn er sein Geschäftsmodell nicht digitalisiert. Wer zum Beispiel 52 Jahre alt ist und noch 10 bis 15 Jahre am Markt bestehen will, muss seine Geschäftsmodelle neu ausrichten und optimieren um mit neuen Playern wie Amazon und Google oder den großen Vergleichsplattformen wie Check24 nicht ins Hintertreffen zu geraten.
Diese Plattformen haben so eine Größe und Marktmacht, und soviel Geld oder Investoren hinter sich, dass Sie über Jahre hinweg mit Verlusten arbeiten können um sich Marktanteile einzukaufen. Das kann ein klassischer Makler natürlich nicht. Aber der Makler kann die gleichen Kanäle nutzen wie die Großen und die gleichen Vertriebsstrategien, nur viel kleiner und am besten in einer Nische, in der sich der Makler erfolgreich positioniert, oder er eine besonders hohe Kompetenz aufweisen kann. Das können die Big Player so nicht abbilden. Die vielen digitalen Vertragsordner-Apps machen nichts anderes als Verträge einzusammeln und dem Makler wegzunehmen ohne dem Kunden meines Erachtens einen großen Mehrwert zu bieten. Wenn der Makler also selbst mit seinen Stärken und gleichzeitiger digitaler Unterstützung sein Geschäftsmodell anpasst, wird er weiterhin am Markt seine Rolle spielen können.
Ein Fokus der Messe lag auf dem Thema Digitalisierung / Social Media. Sehen Sie da noch Nachholbedarf im Versicherungsvertrieb?
Man muss hier zunächst mal unterscheiden: Was machen hier die Produktanbieter und wie verhalten sich die Makler? Zum Beispiel hat der Branchenprimus Allianz derzeit auf Youtube rund 13.800 Abonnenten, die Axa 4.200 und die Canada Life gerade mal 230, um nur wahllos drei Beispiele zu nennen. Aufwendig und schick gemachte Videos erreichen gerade mal, wenn überhaupt, knapp vierstellige Aufrufe. Da können die neuen jungen Youtube-Stars nur milde drüber lächeln. So hat zum Beispiel Bibis Beauty Palace mehr als 5,5 Mio. Abonnenten und Hunderte von Videos mit zwischen einer und bis zu 5 Millionen Seitenaufrufen. Da ist für die Versicherungsbranche noch ganz viel Luft nach oben.
Die Produkte müssen mehr sexy werden und die Kundenansprache muss dem Lifestyle der jungen Generationen angepasst werden. Ganz ehrlich, keinen 25-Jährigen interessiert es, bei einer Privathaftpflichtversicherung aus möglichen 75 Tarifoptionen oder Bedingungseinschlüssen wählen zu können. Selbst viele Makler sind mit der Vielfalt der Produktvarianten überfordert, trotz des Einsatzes von Vergleichsprogrammen. Die Produkte müssen wieder einfacher werden. Die Zielgruppe muss das Gefühl haben, nicht durch das Kleingedruckte über den Tisch gezogen zu werden, oder im Schadensfall im Regen zu stehen – dann wird oft der Makler als Verursacher der Fehlberatung angesehen. Die Makler sollten wieder Spaß haben an ihrer Arbeit und als Schnittstelle zwischen Kunde und Gesellschaft agieren können – als Psychologe, Problemlöser und Unterstützer. Sie sollten nicht ständig mit einem Fuß auf der Anklagebank stehen durch Regulierungswahnsinn, Dokumentationspflichten und immensen Haftungsrisiken.
Wo hapert er bei den Maklern?
Auf der Seite der Makler arbeiten viele immer noch wie früher, doch die älteren können die jüngere Zielgruppe, und damit die Zielgruppe, die für Neuabschlüsse interessant sind oft nicht mehr erreichen. Sie sprechen nicht mehr die gleiche Sprache. Bei unserem ersten Messekongress konnten wir ja die Anmeldungen der anwesenden Makler analysieren. Und es ist wirklich erschreckend, wie viele Makler heute immer noch mit einer Mailadresse von web.de, googlemail.com, t-online.de oder aol.com unterwegs sind. Und das nach mehr als 30 Jahren Internetzeitalter! Das ist wie wenn Du zuhause noch ein Telefon mit einer Wählscheibe hast. In den sozialen Netzwerken sind bisher die Wenigsten vertreten und Kundenakquise über digitale und soziale Vertriebskanäle wird nur in den wenigsten Maklerbüros strategisch und systematisch betrieben. Natürlich kommt der Erfolg nicht über Nacht und nur mit gezielten Maßnahmen, aber es führt kein Weg mehr dran vorbei sich auf die neuen Vertriebskanäle einzulassen.
Wie war das Feedback zur Veranstaltung?
Das Feedback der Aussteller ist durchweg positiv und viele Gesellschaften haben schon jetzt Ihre Bereitschaft signalisiert, auch im nächsten Jahr wieder dabei sein zu wollen. Das Feedback der Teilnehmer liegt mir noch nicht vor, dies werde ich in den kommenden Tagen aufarbeiten, aber aufgrund der Gespräche mit den Ausstellern wurde mir mitgeteilt, dass viele Teilnehmer sich sehr positiv über den neuen Mix des Events geäußert haben. Die endgültige Zahl der Teilnehmer liegt mir noch nicht vor, aber es dürften rund 300 Besucher gewesen sein, die sich zu unserem ersten Messekongress eingefunden haben.
Der BGV tritt bei diesem gesellschaftsüberschreitenden Event als Mitveranstalter auf und bietet damit auch Wettbewerbern die Möglichkeit, sich zu positionieren. Was ist der Grund hierfür?
Als ich im Sommer 2018 an den Leiter des Maklervertriebs, Stefan Hedrich herantrat, und ihm die Idee der Assekurama präsentierte, war er sofort begeistert. Und der BGV hat mir sehr schnell signalisiert, mich beim Messekongress unterstützen zu wollen. Ich denke, der BGV sieht dieses Event auch als Chance seinen Bekanntheitsgrad in der Maklerschaft weiter zu steigern, dem Standort Karlsruhe eine Plattform für ein neues Eventformat zu geben und dieses zu unterstützen. Der BGV hat sich bewusst nicht in den Vordergrund gespielt. Er findet das Eventformat einfach sehr gut und hat sich entschlossen, hier als Mitveranstalter und Hauptsponsor aufzutreten.
Wird es auch 2020 eine Assekurama geben?
Erst mal müssen wir jetzt mal die ganzen Teilnehmerreaktionen auswerten, Lob, Kritik und Verbesserungsvorschläge analysieren und dann können wir uns Gedanken machen, wie es weitergeht. Schauen wir mal. Ideen, das Konzept noch besser zu machen, sowohl für die Aussteller als auch für die Teilnehmer, habe ich schon einige. Aber das wird heute noch nicht verraten.