Pfefferminzia: Herr Brauer, Sie sind Versicherungsmakler und Immobilienvermittler. Wie passen diese beiden unterschiedlichen Ausrichtungen in Ihrem Berufsalltag zusammen?

Andreas Brauer: Die beiden Felder passen hervorragend zusammen, da sie sich ergänzen. Ich komme aus dem Immobilienbereich, mein Partner Thomas Kottlewski aus dem Versicherungsbereich. Wir haben 2007 zusammen Kobra, die Makler als Maklerunternehmen gegründet und uns frühzeitig so aufgestellt, dass wir das klassische Geschäft eines Immobilienmaklers mit abgedeckt haben. Daher haben wir stornosichere Mehreinnahmen in beachtlicher Höhe und erhalten laufend Neukunden. Wenn mir ein Eigentümer seine Immobilie zur Vermittlung anvertraut, erhalte ich in der Regel auch immer seinen Versicherungsordner.

Welches Cross-Selling-Potenzial für Versicherungen bietet sich einem Immobilienmakler bei einer Vermietung oder einem Verkauf?

Wenn es um die Vermietung von Immobilien geht, sprechen wir immer über die Kaution. Die Mietkautionsversicherung ist Standard in der Ansprache, dazu kommt die Privathaftpflicht mit Mietsachschäden. Auch die Hausratversicherung eignet sich als Einstieg in das Thema Versicherung hier sehr gut. Bei einem Verkauf einer Immobilie steht immer die Bewertung des Objektes an. Hier spielt die Wohngebäudeversicherung eine wichtige Rolle. Der Käufer benötigt nicht nur Versicherungen rund um seine neue Immobilie, er passt gleichzeitig auch seine Vorsorge an. Der Abschluss einer Risikolebensversicherung oder die Erhöhung der Berufsunfähigkeitsversicherung sind zwei Beispiele für die umfangreichen Möglichkeiten des Cross-Sellings.

Wie und wann sprechen Sie diese Punkte an?

Sie können das entweder während der Besichtigung einer Immobilie ansprechen oder im Anschluss nach dem Termin für den Miet- oder Kaufvertrag. Ich bevorzuge es zeitnah. Bisweilen werde ich auch direkt darauf angesprochen, weil Immobilien-Interessenten vorab auf unserer Website waren und über unsere Expertise als Versicherungsmakler Bescheid wissen.

Welche Versicherungspolicen bieten sich hier zur Vermittlung an?

Neben den schon erwähnten Wohngebäude-, Risikolebens- und BU-Versicherungen kommen hier auch eine Dread-Disease-Versicherung, der Vermieterrechtsschutz oder eine Mietnomadenversicherung für Vermieter ins Spiel. Es entsteht letztlich immer eine Komplettberatung im Versicherungsbereich.

Für welchen Typ Vermittler ist eine solche Doppeltätigkeit geeignet?

Dafür eignet sich auf jeden Fall mehrjährige Erfahrung in beiden Bereichen und die Bereitschaft, sich stetig weiterzubilden. Gerade im Immobiliengeschäft sind das verkäuferische Geschick und der richtige Umgang mit Menschen sehr wichtig. Das sind die gleichen Eigenschaften, über die ein Versicherungsmakler ohnehin auch verfügen sollte. Ich bekomme viele Anfragen von Maklern, wie sie den Einstieg in den Immobilienbereich schaffen können und betreue inzwischen auch einige Kollegen in dieser Hinsicht mit Erfolg. Ich sehe da ein großes ungenutztes Potenzial.

Sind Versicherungsmakler die besseren Immobilienverkäufer?

Wir arbeiten nach dem Bestellerprinzip – dieses sieht vor, dass Vermittler von denjenigen bezahlt werden, welche die Leistung des Maklers bestellen. Regional ist das unser Alleinstellungsmerkmal. Es gilt in der Vermietung und soll im Verkauf auch bald Gesetz werden. Die meisten reinen Immobilienmakler haben damit ein Problem. Sie sind aus meiner Sicht viel zu bequem oder bekommen es einfach nicht hin, sich hier mit Erfolg umzustellen.  Versicherungsmakler sind da von Natur aus schon wesentlich flexibler, wenn es um Veränderungen geht. Wir brauchen daher auch keine Jahresverträge mit Eigentümern, um ein Haus zu vermitteln – das gelingt uns in der Regel immer innerhalb von kurzer Zeit.

Wie kann man als Versicherungsmakler die Zusatzqualifikation als Immobilienmakler erhalten? Welcher Zeit- und Geldaufwand ist damit verbunden?

Es gibt abgesehen von der Zulassung nach Paragraf 34c Gewerbeordnung, einem guten Leumund und geordneten finanziellen Verhältnissen keine zwingenden Voraussetzungen. Ein Sachkundenachweis ist nach wie vor nicht erforderlich. Stattdessen gibt es eine Weiterbildungsverpflichtung. Ich empfehle daher die Mitgliedschaft in einem Verband. Insgesamt würde ich mit mindestens 10.000 Euro jährlicher Investition für Software, Immobilien-Portalen und Büromaterial rechnen. Für die Erschließung dieses neuen Geschäftsfeldes braucht es auch mindestens ein Jahr an Vorlaufzeit bis es richtig funktioniert. Ich bin sicher, dass den reinen Immobilienmaklern in den nächsten Jahren eine riesige Konkurrenz durch versierte Versicherungsmakler entstehen wird. Umgekehrt gibt es übrigens wenig Interesse, dafür ist die Versicherungsbranche den Immobilienmaklern einfach zu komplex.