Pfefferminzia: Pools müssen heutzutage technisch auf der Höhe sein/bleiben, um im Wettbewerb um Makler zu bestehen. Wieviel kosten Sie diese Investitionen in die IT?
Norbert Porazik: Pools müssen heutzutage nicht nur technisch auf der Höhe sein, sondern insgesamt ein möglichst breites Angebot bereitstellen. Wir investieren seit jeher umfangreich in unsere IT. Denn sie ist gewissermaßen das Rückgrat, um unser Geschäft erfolgreich betreiben und kontinuierlich weiterentwickeln zu können. Die Investitionen sind daher per se auf Langfristigkeit und Nachhaltigkeit ausgelegt. Darüber hinaus investieren wir gleichermaßen in den Ausbau unserer Sparten zur Stärkung unseres Allfinanz-Ansatzes sowie in unsere Mitarbeiter zur Weiterentwicklung unserer individuellen Beratungs- und Betreuungsleistung. Das Gesamtpaket muss stimmen, um die Makler zu überzeugen. 

Welchen strategischen Nutzen haben Zukäufe für Sie?
Unternehmenszukäufe kommen für uns aus strategischen Gründen durchaus infrage. Wir arbeiten mit voller Kraft daran, die Digitalisierung unserer Branche mitzugestalten, um fit zu bleiben für die Zukunft. Dazu brauchen wir einheitliche Standards und unsere Allumfassende Maklerplattform soll gewissermaßen der Motor sein. Als Maklerpool besitzen wir aber nicht in allen dafür relevanten Bereichen die entsprechende Expertise – und ziehen genau da Zukäufe in Betracht. So sicherten wir uns beispielsweise vergangenes Jahr mit Vorfina und Edisoft zwei führende IT-Systeme. Sollten sich Gelegenheiten ergeben, die in Form von Zukäufen auf unsere Vision einzahlen, werden wir diese auch weiterhin in Betracht ziehen.

Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerpools oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Wir haben aktuell weder den Bedarf, einen anderen Maklerpool zu kaufen, noch befinden wir uns in einer Situation, die einen Kauf sinnvoll erscheinen lassen würde. Gleiches gilt hinsichtlich einer Kooperation. Als führender Allfinanz-Maklerpool sind wir bestens aufgestellt: finanziell, strukturell und auch im Hinblick auf unsere strategische Ausrichtung. Durchaus interessant sind für uns aber Investitionen in Geschäftsfelder oder Kooperationen mit Geschäftsmodellen, wo wir bislang wenig bis keine Expertise haben, um unsere eigene Geschäftstätigkeit auszubauen und weiterzuentwickeln. An erster Stelle steht für uns, zum Wohle unserer Makler zu handeln. Wie das im konkreten Einzelfall aussieht, können wir heute nicht mit Sicherheit vorhersagen.

Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt?
Nein, wir erwarten keine Konsolidierung. Wir gehen grundsätzlich davon aus, dass die Zahl der Makler weiter steigen wird und Maklerpools demnach die besten Zukunftsaussichten haben. Immer mehr Gesellschaften dünnen ihre Ausschließlichkeitsorganisation aus, immer mehr Bankfilialen schließen. Die Produkt- und Tarifwelten werden komplexer, sodass Kunden nach wie vor eine persönliche Beratung wollen und brauchen. Online-Anbieter werden es dagegen weiterhin schwer haben, beispielsweise Lebensversicherungen und private Krankenversicherungen zu vermitteln. Deshalb werden Makler wie auch Maklerpools die Nase vorn haben. Unsere Prognose ist, dass das Versicherungsgeschäft in fünf bis zehn Jahren fast ausschließlich über Pools und andere Multiplikatoren laufen wird, so wie es im Investmentbereich heute schon der Fall ist. Dadurch kann es durchaus dazu kommen – beziehungsweise ist es auch schon dazu gekommen –, dass sich kleinere oder spezialisierte Marktteilnehmer auf die Suche nach Kooperationen begeben, die wiederum zu Fusionen führen können.

Die Entscheidung um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung liegt wegen der politischen Sommerpause erstmal auf Eis. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
So wie der Deckel aktuell laut Gesetzentwurf ausgestaltet werden soll, würde er nur einen Teil des LV-Geschäfts betreffen, nämlich die Altersvorsorge. Biometrische Risiken, wie BU oder Risiko-LV, wären nicht betroffen. Zudem sind einige Aspekte der Ausgestaltung noch weitestgehend offen beziehungsweise undefiniert, wie beispielsweise die zu erfüllenden Qualitätskriterien oder die Vergütung von zusätzlichen Dienstleistungen durch die Gesellschaften. Deshalb ist eine Aussage hinsichtlich der Auswirkungen aktuell rein spekulativ.

Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Pool ein?
Auf der einen Seite werden in den nächsten Jahren natürlich einige Makler aus Altersgründen aus ihrem Beruf ausscheiden. Beim Blick in die Zahlen und Statistiken ist das offenkundig. Auf der anderen Seite stellen wir aber speziell auf unseren großen Messen in München und Berlin immer wieder fest, dass das Fachpublikum aus sehr vielen jungen, engagierten Maklern besteht – und so bleibt die Zahl der Makler insgesamt seit Jahren recht konstant. Der Beruf ist weiterhin gefragt. Zum einen von Seiten derer, die ihn ausüben möchten, zum anderen von Seiten derer, die die Dienstleistungen in Anspruch nehmen wollen. Damit das so bleibt, sind wir im Hinblick auf die Nachwuchsgewinnung sehr aktiv. Wir unterstützen mit unseren Vertragswerken die Weitergabe von Beständen der älteren Maklergeneration an die nachfolgende und versuchen, insbesondere Berufseinsteigern einen überaus leichten Einstieg zu ermöglichen. Beides gelingt uns gut.

Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen möglicherweise disruptiven Wettbewerbern?
Der deutsche Markt – und insbesondere die Produktlandschaft – ist so komplex, dass die großen internationalen Akteure bislang einen Eintritt gescheut haben. Das sollte die Branche aber nicht beruhigen, sondern vielmehr dazu motivieren, die Versäumnisse der vergangenen Jahre im Hinblick auf die Digitalisierung schnellstmöglich aufzuholen. Am besten geht das mit der Einführung einheitlicher Standards, damit die Automatisierung vorankommt. Wenn uns das als Branche gelingt, müssen wir uns vor einem möglichen Markteintritt von Google, Amazon & Co. auch nicht fürchten.

Worauf sollten Makler heutzutage unbedingt achten, wenn sie sich für einen Pool entscheiden?
Jeder Makler hat natürlich ganz eigene Bedürfnisse und entsprechende Präferenzen. Für mich würden vor allem drei Argumente den Ausschlag geben. Zum einen die Größe, die für bessere Skalierungseffekte sorgt – und natürlich auch für Stabilität und Sicherheit steht. Dann die technische Infrastruktur, die mir zeit- und kostenintensive Prozesse abnimmt und mich somit maßgeblich dabei unterstützt, meinen Arbeitsalltag bedarfsorientiert, effizient und gewinnbringend zu bewältigen. Und zuletzt die Angebotsvielfalt, sodass ich meine Kunden in jeder Lebenslage ganz einfach individuell und ganzheitlich beraten kann.