Pfefferminzia: Welche Haupt-Aufgabe hat ein Maklerpool gegenüber Maklern in der heutigen digitalisierten Welt?
Martin Eberhard: Ein Maklerdienstleister vereint heute mehrere Funktionen, ohne die ein Makler sein Geschäft nicht mehr oder nur noch mit erheblichen regulatorischen Risiken und Wettbewerbsnachteilen ausführen kann. Eine zentrale Aufgabe ist die Lieferung von administrativer, digitaler Infrastruktur sowie die Funktion als Clearing- und Schnittstelle zu Produktlieferanten und Kunden. Wir sehen unsere Rolle heute wie in der Zukunft in der Bereitstellung von digitaler Architektur und integriertem Wissen für die Steuerung von Geschäftsprozessen entlang der gesamten Wertschöpfungskette von Versicherungen, Investmentfonds und anderen Finanzdienstleistungen.
Darüber hinaus rücken Fragen der Unternehmensführung und Prozessoptimierung immer stärker in den Vordergrund, da durch die steigende Tendenz zum Nebeneinander von klassischer Präsenzberatung und kundeneigener App-Nutzung mit ergänzendem Online-Vertrieb die Komplexität steigt. Wir verstehen uns als Coach und Sparringspartner in zwölf zentralen Feldern, die wir zur Führung eines Maklerbetriebes identifiziert haben. Diese sind Planung, Positionierung, Zielgruppen-Management, Marketing, Akquise, Beratung, Kundenbetreuung, Controlling, Empfehlungsmarketing, Netzwerkstatt, Ideenschmiede und Nachfolge. Es geht um eine Kerneigenschaft der Digitalisierung – sich stetig zu hinterfragen und anhand der genannten Stellschrauben zu optimieren. Wir unterstützen diese Selbstreflexion der Makler durch bundesweite Partner-Tage und Online-Seminare, um Networking und Austausch der Makler untereinander zu institutionalisieren. Die Tage des unstrukturierten Einzelkämpfers mit mehreren Poolanbindungen sind gezählt.
Pools müssen technisch auf der Höhe sein, um heute im Wettbewerb um Makler zu bestehen. Wieviel kosten Sie diese Investitionen in die IT?
Der Fondskonzept Konzern wendet jedes Jahr erhebliche Mittel für Informationstechnologie auf – mit steigender Tendenz. So erreichte das Investitionsvolumen im Geschäftsjahr 2018 für Projekte zur technischen Ausstattung, Prozessoptimierung und Digitalisierung rund 1,97 Millionen Euro. Im Vorjahr waren es 1,55 Millionen Euro.
Können Sie diese Investitionen dauerhaft aufrechterhalten? Fondskonzept hat sowohl das Geschäftsjahr 2018 als auch das erste Halbjahr 2019 erfolgreich mit einer Steigerung von Umsatzerlösen und Bilanzgewinn abgeschlossen. Investitionen in die IT-Infrastruktur konnten aus dem Cashflow und ohne Aufnahme von Fremdkapital finanziert werden. Der Wachstumskurs sollte sich nach dem derzeitigen Stand der Prognosen durch den qualitativen Ausbau der Geschäftsbeziehungen zu bestehenden und die Gewinnung neuer Makler im Rahmen der Digitalisierung fortsetzen.
Welchen strategischen Nutzen haben Zukäufe für Sie?
Der Fondskonzept Konzern ist mit seinen sechs Tochtergesellschaften ohne jegliche Zukäufe und Abhängigkeiten von Produktlieferanten gut aufgestellt und von innen heraus gewachsen. Diese Philosophie wollen wir fortsetzten, wobei wir einzelne strategische Beteiligungen nicht ausschließen. Ein aktuelles Beispiel ist Wealth Konzept, eine Vermögensverwaltung, an der wir und das SDF Süddeutsche Family Office jeweils 50 Prozent der Anteile halten.
Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerpools oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Mit dem Maklerservicecenter, den eigenen Apps, dem eigenen Kundenzugang und zahlreichen weiteren Tools besitzen wir eines der marktführenden volldigitalen Systeme, das zudem eine zwanzigjährige Markthistorie besitzt. Es ist zu 100 Prozent White-Label-fähig und kann an jede Hausarchitektur angepasst werden. Darüber hinaus gehende Kooperationen und Übernahmen sind nicht unser Ziel.
Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt?
Der Markt für Finanzdienstleister wandelt sich durch die Digitalisierung und Regulierung – und die Maklerdienstleister wandeln sich mit ihm. Wer langfristig und nachhaltig bestehen will, braucht eine klare Vision zum Markt von morgen sowie ein gesundes Wachstum und eine solide Ertragskraft. Er muss aber auch die Makler mitnehmen, die sich diesem Wandel stellen und ihn mitgestalten wollen. Disruptive Effekte und eine Marktbereinigung sind nicht auszuschließen und als Folge der Digitalisierung auch in anderen Branchen zu beobachten.
Die finale Entscheidung zu einem Provisionsdeckel steht derzeit noch aus. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Mehr als 80 Prozent der Umsatzerlöse des Fondskonzept Konzerns stammen aus dem Investmentfondsgeschäft. Eine Abhängigkeit vom Geschäftsfeld der Personenversicherungen besteht daher für uns nicht. Der einzelne Makler muss für sich prüfen, wie sich eine solche Änderung auf sein Geschäftsmodell auswirkt. Wir empfehlen hier, sich zu diversifizieren und die Cross-Selling-Effekte des digitalen Vertriebs für geeignete Substitute zu nutzen. Beispiele sind fondsgebundene Vorsorgelösungen oder Vermögensverwaltungen.
Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Pool ein?
Natürlich ist der Generationenwechsel für uns ein Thema, mit dem wir uns intensiv beschäftigen und für das wir spezielle Lösungen entwickelt haben. Ein Beispiel ist die Maklerrente für Partner, die aus dem Markt ausscheiden und ihre Bestände abgeben wollen.
Ein zweiter Faktor sind die starken Umwälzungen im Markt, die insbesondere Makler in der Nähe des Rentenalters veranlassen, ihren Beruf aufzugeben. Der Bedarf nach qualifizierter Beratung bleibt unverändert bestehen, sodass die verbleibenden Makler profitieren und mit größeren Kundenzahlen arbeiten werden. Dennoch gilt es, den Maklerberuf auch für junge Berufsabsolventen attraktiv zu halten, was mit Hilfe der Digitalisierung durchaus gelingen kann.
Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen möglichweise disruptiven Wettbewerbern? Wie könnte das den Poolmarkt ändern?
Der Aufspaltung der Wertschöpfungskette bei Finanzdienstleistungen hat durch den Eintritt von Finanztechnologieanbietern, zu denen ich auch die genannten Player zähle, zugenommen. Der Markt für Finanzdienstleistungen wandelt sich unabhängig von den Aktivitäten der Internetgiganten seit einigen Jahren – das Pendel bewegt sich zwischen Disruption und Kooperation mit den etablierten Anbietern.
Fintechs sind für uns keine Bedrohung, da wir Lösungen anbieten, die dem Makler Profitabilität und Wachstum in einem auf Effizienz getrimmten Cross-Channel-Vertrieb und zu spezialisierter Beratung ermöglichen, während sich die genannten Namen auf dem Massenmarkt für Finanzdienstleistungen bewegen sollten. Es hängt letztendlich an den Maklern und nicht an den Dienstleistern, sich mit der richtigen Strategie so autark wie möglich von externen Einflüssen zu positionieren.
Worauf sollten Makler heutzutage unbedingt achten, wenn sie sich für einen Pool entscheiden?
Zunächst sollte ein Makler erkennen, dass die grundsätzliche Entscheidung für einen Dienstleister und nicht für mehrere Anbindungen zu treffen ist, da Letzteres mit einer Daten- und Schnittstellenproblematik und mangelnden Konsolidierungsfähigkeit der Bestände verbunden ist. Hieraus resultieren Wettbewerbsnachteile im Vergleich zu solchen Maklern, die ihren Kunden eine vollkonsolidierte Vermögensbilanz bieten können, aber auch Einschränkungen bei der unternehmerischen Steuerung und jährlichen Wirtschaftsprüfung.
Im nächsten Schritt sollte die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells des Dienstleisters hinsichtlich des digitalen Wandels sowie die Ertrags- und Innenfinanzierungskraft unter die Lupe genommen werden, um zukünftige Innovationen in einem sich schnell wandelnden Markt realisieren zu können. Darüber hinaus spielen Angebote im Coaching-Bereich zur Entwicklung der unternehmerischen Kompetenz der Makler eine immer größere Rolle im Auswahlprozess.
An welchem großen Zukunftsprojekt arbeiten Sie gerade?
Im Mittelpunkt stehen weiterhin das Maklerservicecenter und seine ergänzenden Bausteine wie der Fondsshop für die digitale Transformation von Finanzdienstleistungen. Weitere Profilmerkmale sind der aktive Know-how-Transfer zur modernen Führung eines Maklerbetriebes und die Weiterbildung von Finanzmaklern. Zudem sorgen Neuentwicklungen wie das Kundenservicecenter für starke Impulse in der digitalen Vertriebsunterstützung.
