Pfefferminzia: Wie berät man Erstkunden, die 67 Jahre und älter sind? Die Ruhestandsplanung müsste dann doch bereits gelaufen sein? 

Christian Schmeckmann: Viele Kunden sparen auf einen konkreten Zeitpunkt hin – den Renteneintritt. Auf die Frage: ‚Und was kommt danach?‘ haben sie oftmals keine Antwort. Doch die Planung sollte deutlich weiter in die Zukunft reichen, etwa mit Blick auf Entnahmepläne und Fragestellungen, die die Kinder der Kunden betreffen. Hier gilt es anzusetzen, auch wenn der Ruhestand bereits eingetreten ist. 

Was empfehlen Sie für die Verwendung ablaufender Rentenversicherungen? 

Schmeckmann: Diese laufen meist genau in der angesprochenen Phase ab. Daher gilt es zu prüfen, ob der Kunde lebenslange Einnahmen wie Miete oder Zinsen geplant hat und ob diese für die zu erwartenden Ausgaben ausreichen. Andernfalls sollten ablaufende Rentenversicherungen in die Ruhestandsplanung einbezogen werden. Bei MLP gibt es dafür beispielsweise die Option der Portfoliorente, bei der regelmäßige Einkünfte aus einem bestehenden Wertpapierdepot generiert werden.

Wie können Pflegekosten sinnvoll abgesichert werden? 

Schmeckmann: Pflegekosten sind leider oftmals ein Tabuthema, denn wer denkt schon gern an Krankheit im Alter oder den Tod? Dabei gehören zum Vermögenserhalt auch diese Themen dazu. Als Berater spreche ich das Thema Pflege frühzeitig an, was meine Kundinnen und Kunden zu offenen Diskussionen motiviert. Wer noch keine Absicherung besitzt, ärgert sich jedoch oftmals über höhere Kosten im Alter – doch mit passenden Konzepten gibt es auch in diesen Fällen vernünftige Lösungen, um das Pflegerisiko angemessen abzudecken. 

Welche Produkte kommen hier in Frage?

Schmeckmann: Neben der privaten Pflegeversicherung und der Pflegetagegeldversicherung gibt es auch die Möglichkeit, dass der Kunde – falls er noch Geld verdient – eine Pflegeimmobilie finanziert und sich damit die Option auf einen Pflegeplatz sichert. Dafür gibt es verschiedene Modelle. Der Kampf um die Pflegeplätze wird sich weiter verschärfen. In meinem Bekanntenkreis etwa ist das überall Thema. Viele Babyboomer, deren Eltern noch leben, müssen sich ohnehin damit beschäftigen.

Wann sollte denn eine zielführende Vermögensübertragung beginnen?

Schmeckmann: Am besten in Etappen. Mit Schenkungen können Kunden gewisse Freibeträge alle zehn Jahre neu ausnutzen. Wenn das Vermögen es hergibt, rate ich dazu, mit der warmen Hand zu geben – aber nicht in einem Maß, dass Kunden abhängig werden. In der Ruhestandsplanung braucht es eine gesunde Mischung und eine vernünftige Planung.

Erkennen Sie, dass die Zielgruppe gerne die Kontrolle behält bis zum Schluss?

Schmeckmann: Das ist unterschiedlich. Die Sorge, dass eine künftige Schwiegertochter oder ein Schwiegersohn das Erbe einsackt, ist weit verbreitet – hierfür gibt es jedoch entsprechende Instrumente wie etwa Fondspolicen mit Bezugsrechten. Die Zielgruppe 67plus unterscheidet sich von der Zielgruppe 50plus, weil sie sich sehr bewusst ist, dass das Leben endlich ist und sie in der Regel mit mehr Todesfällen oder Krankheiten im Freundes- und Familienkreis konfrontiert ist. Deshalb werden Themen wie Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht meist entspannter besprochen.

Wie viel Risiko kann die Zielgruppe 67plus noch verkraften?

Schmeckmann: Bei der Ruhestandsplanung werden zunächst die Fixkosten mit dauerhaften Einnahmen abgesichert. Ich empfehle, für die Planung in Fünf-Jahres-Töpfen zu denken: Was möchte der Kunde zwischen 65–70 und 70–75 Jahren tun? Ist das letzte Töpfchen für die Erben bestimmt, kann eine hohe Aktienquote sinnvoll sein, da das Geld noch lange investiert bleibt.  

Was erleben Sie besonders häufig in Ihrer Beratung dieser Zielgruppe? 

Schmeckmann: Ältere Neukunden bringen häufig bereits Erfahrungen mit anderen Finanzberatern mit – nicht immer waren diese positiv. Berater sollten darauf vorbereitet sein und die Hintergründe verstehen. Viele der Senioren wurden daran gewöhnt, bis zum Eintritt in die Rente zu sparen, was ihnen das Gefühl gibt, finanziell abgesichert zu sein. Wenn dann plötzlich große Geldsummen verfügbar sind, reagieren sie oft überrascht oder ratlos. Manche investieren ihr Geld bedenkenlos in Konsum, andere erkennen zwar die Notwendigkeit einer klugen Neuanlage, wissen aber nicht, wie sie vorgehen sollen. Ein objektiver, unabhängiger Berater ist für diese Zielgruppe deshalb besonders wichtig.