Herr Ober, seit Anfang des Jahres verantworten Sie den Maklervertrieb bei der Inter. Wie ist es bis jetzt gelaufen?
Fabian Ober: Es war wahnsinnig intensiv. Ich bin ja erstmal mit dem Anspruch gestartet, alles zu verstehen, die Strukturen, Prozesse, Abläufe. Deshalb habe ich sehr viel Zeit damit verbracht, Gespräche zu führen. Intern, aber auch extern mit Maklern, Partnern, Kolleginnen und Kollegen. Erste Erkenntnis: In der Inter steckt viel mehr Substanz, als aktuell wahrgenommen wird. Wenn wir uns dauerhaft im Markt stärken wollen, haben wir aber noch einiges an Hausaufgaben vor uns. Was mich bis jetzt mit am meisten freut, ist, dass ich total offen aufgenommen wurde, dass die Kollegen bereit sind, sich weiterzuentwickeln und wirklich etwas bewegen wollen. Das macht Lust auf mehr.
Sie waren bisher hauptsächlich bei großen Konzernen und haben sich mit der Inter jetzt bewusst für ein mittelständisches Unternehmen entschieden. Was können die Kleinen besser als die Großen?
Ober: Das kann man so einfach nicht beantworten. Ich glaube, dass beide ihre Stärken haben. Was ein mittelständisches Unternehmen aber vermutlich besser kann, ist, Nähe aufzubauen. Nähe zu Menschen, Nähe zum Markt, Nähe zu Entscheidungen. Das merke ich täglich. Wenn ich in früheren Positionen mit dem Gesamtvorstand sprechen wollte, hat es wochenlang gedauert, bis ich alle zusammen hatte. Bei der Inter haben wir drei Vorstände, und die kriege ich, wenn nötig, innerhalb kürzester Zeit. Außerdem kommen Dinge, die einmal entschieden sind, schnell in die Umsetzung. Das ist ein Riesenvorteil, gerade im Maklervertrieb. Und: Als mittelständisches Unternehmen ist die Inter ein Haus mit Tradition, mit Substanz, auch mit Haltung. Man hat also gleich mehrfach die Chance, Dinge schnell sichtbar zu machen und voranzutreiben.
Klingt paradiesisch! Aber sicher gibt es auch Bereiche im Maklervertrieb, wo der Schuh noch etwas drückt, oder?
Ober: Natürlich, zwei drei Themen habe ich da schon. Da ist einmal die Sichtbarkeit. Ich hatte ja schon angemerkt, dass die Inter mehr zu bieten hat, als derzeit im Maklermarkt ankommt. Da müssen wir noch klarer zeigen, wo wir stark sind, warum der Makler ausgerechnet mit uns Geschäfte machen soll. Das zweite ist die vertriebliche Durchdringung. Hier kommt es darauf an, noch stärker in bestehende Strukturen einzutreten, die Basis zu verbreitern, um auch in der Fläche wirklich Flagge zu zeigen. Ein weiteres wichtiges Thema sind die Prozesse. Der Makler braucht Zuverlässigkeit, Geschwindigkeit, Erreichbarkeit und saubere Abläufe. Das ist die Grundlage der Zusammenarbeit, und das müssen wir weiter stabilisieren.
Welche Rolle spielt dabei die IT-Umstellung, die es kürzlich gab – und wie wichtig wird Künstliche Intelligenz für den Maklervertrieb künftig sein?
Ober: Wir haben eine Migration unserer Altsysteme aus dem Host in die Cloud vorgenommen und müssen ehrlich sagen, dass die Umstellung in der Übergangsphase bei Maklern und Kunden das eine oder andere Mal durchaus Schmerzen verursacht hat. Man muss aber wissen, dass diese Neuerung absolut notwendig war. Andernfalls hätte es keine Chance gegeben, mittelfristig modernere und leistungsfähigere Abläufe zu etablieren. In den vergangenen Monaten haben wir hart daran gearbeitet, Verlässlichkeit und das Vertrauen bei unseren Partnern zurückzugewinnen und sind da auf einem guten Weg. Zum Thema KI: Das beschäftigt mich seit Jahren, und ich glaube, dass sie nicht als Selbstzweck gesehen werden sollte. Dort, wo sie Menschen entlastet und Qualität verbessert, kann sie gut eingesetzt werden. Aber nicht mit dem Ziel, Ersatz für Mitarbeitende zu schaffen, sondern sie zu entlasten. Echte Beziehungen werden im Maklervertrieb auch in Zukunft extrem wichtig sein.
Deshalb haben Sie bei Ihrem Amtsantritt auch angekündigt, 140 bis 180 Tage im Jahr auf Achse zu sein. Wie oft sind Sie nun tatsächlich draußen im Markt unterwegs statt im Büro oder in internen Runden zu sitzen?
Ober: Noch hat die Realität diesen Anspruch nicht überholt! (lacht) Ich bereise derzeit die ganze Bundesrepublik, übernachte vier Mal in der Woche im Hotel, weil ich überzeugt bin: Maklervertrieb ist etwas, was nicht vom Schreibtisch aus passieren kann. Maklervertrieb passiert draußen. Da habe ich auch eine gewisse Erwartungshaltung an mein Team. Man muss wissen, was der Markt braucht, und das kriegt man nur heraus, wenn man zuhört, wenn man draußen ist. Oder, wie ich immer sage: Nähe kann man nicht delegieren.
