Eine Neukundin bucht sich einen Termin. Ich frage sie, was ich für sie tun kann. Sie sagt: „Mein alter Makler ist nicht mehr erreichbar. Wahrscheinlich in Rente. Jetzt weiß ich nicht, wer mich betreut.“ Ich nicke innerlich. Kann passieren. Einzelfall. Denkste. Am nächsten Tag das Gleiche. Eine Woche später wieder. Und wieder. Irgendwann stelle ich mir die Frage: Erleben wir gerade live die Überalterung unserer Branche? Spoiler: Ja!
Ein Blick auf die Zahlen wirkt wie ein kalter Espresso ins Gesicht. Die Zahl der Versicherungsmakler steht seit Jahren bei rund 46.000 und bleibt damit erstaunlich konstant (siehe DIHK-Vermittlerregister). Gleichzeitig bröckeln andere Vertriebswege weg wie alter Putz: Versicherungsvertreter sind von rund 29.000 auf etwa 27.000 gefallen, gebundene Vertreter sogar von rund 140.000 auf knapp 100.000.
Bereits 2025/2026 dürfte die Sechsstelligkeit endgültig Geschichte sein. Dazu kommt ein Durchschnittsalter im Maklerbestand von rund 54 Jahren. Über 65 Prozent der Vermittler sind älter als 50 Jahre, weniger als 5 Prozent jünger als 30 (Quelle: 16. AfW-Vermittlerbarometer). Keine Meinung. Keine Dramaturgie. Reine Statistik. Und genau deshalb so brutal. Aber brutal gut….
…denn jetzt kommt der Teil, der vielen nicht ins Narrativ passt. Während wir uns gegenseitig mit KI-Buzzwords, Automatisierung und Digitalfantasien bewerfen, zeigen Umfragen etwas völlig anderes. Die angeblich dauerwischende „Piep-Handy-Klick-Generation“ will keinen Chatbot, keinen Avatar und kein Erklärvideo mit Stockmusik. Sie will einen Menschen. Einen echten. Jemanden, der zuhört, einordnet und Verantwortung übernimmt. Rund drei Viertel der jungen Sparer sprechen sich explizit für persönliche Beratung durch Experten aus. Ausgerechnet im KI-Zeitalter wird Menschlichkeit zur knappsten Ressource.
Legt man jetzt noch das schnöde Gesetz von Angebot und Nachfrage daneben, wird es fast schon unanständig. Immer mehr Menschen brauchen Beratung, immer weniger Berater sind da. Ein klassischer Nachfrageüberhang. Mathematisch betrachtet sind das goldene Zeiten. Praktisch heißt das aber: Schluss mit Ausreden. Weniger Gejammer über Courtagen und Provisionen, mehr Fokus auf Qualität, Haltung und vor allem Nachwuchs.
Beliebt waren wir Vermittler noch nie. Aber genau das zeigt: Wir tun etwas, das nicht jeder kann, nicht jeder will – aber am Ende fast jeder braucht. Ein wachsender Markt, weniger Anbieter, KI als Werkzeug statt Ersatz. Wer jetzt noch jammert, hat das Spiel nicht verstanden.
Ich jedenfalls freue mich über jeden Termin, bei dem es wieder heißt: Bankrocker, übernehmen Sie!
Stephan Heider, MBA, bekannt als der „Bankrocker“, gilt als Deutschlands unkonventionellster Makler, ist seit 21 Jahren in der Finanzbranche, studiert immer irgendwo irgendwas und liest gern Philosophie.
