Pfefferminzia: Ihr habt eine Umfrage unter jungen Maklerinnen und Maklern gestartet. Was wollt ihr von den jungen Leuten erfahren?
Justus Lücke: Wir möchten einfach möglichst viel über die tagtäglichen Herausforderungen der jungen Menschen im Versicherungsvertrieb herausfinden. Aber auch, was sie motiviert. Denn nur so können wir für diese Zielgruppe am Ende einen echten Mehrwert schaffen. Wenn wir eine Idee haben wollen, wie der Versicherungsvertrieb in 20 Jahren aussehen wird, müssen wir uns viel intensiver mit der aktuellen Realität junger Vermittlerinnen und Vermittler auseinandersetzen. Denn nur so können wir diese Zukunft aktiv mitgestalten.
Sven Gerhardus: Ich schaue insbesondere aus der Perspektive der Versicherer auf diese Umfrage, da mich die Frage umtreibt, wie sich Versicherer aufstellen müssen, um besser mit jungen Versicherungsmaklern zusammenzuarbeiten. Die Anforderungen dieser neuen Generation sind der künftige Standard – und nur die Versicherer, die diesen gerecht werden, werden in Zukunft am Markt gewinnen.
Stephan Busch: Mein Antrieb war es, einen echten Mehrwert für meine gleichgesinnten jungen Vermittlerinnen und Vermittler zu schaffen. Die bisherigen Umfragen waren selten auf den Nachwuchs unserer Branche fokussiert. Ich empfand es immer als schwierig, wenn der durchschnittliche Vermittler mit seinen mehr als 55 Jahren die größte Stimme hat. Natürlich sind die Stimmen aller Vermittler mit Erfahrung wichtig. Aber wenn es um die Frage geht, wo der Vermittler-Markt sich 2050 hin entwickelt und wie wir unser Nachwuchsproblem lösen können, ist es wenig sinnvoll, diejenigen zu fragen, die älter als 55 Jahre sind. Ich kenne persönlich extrem viele junge Vermittler und wünsche mir, dass alle Marktteilnehmer sehen und erkennen, was sie wirklich beschäftigt.
Was wollt ihr aus den Ergebnissen ableiten? Was macht ihr damit?
Gerhardus: Mir geht es vor allem darum, aus diesen Ergebnissen zu lernen und die richtigen Schlüsse zu ziehen, wie die Zusammenarbeit zwischen Versicherungsunternehmen und der Maklerschaft in Zukunft noch besser gestaltet werden kann. Erkenntnis ist schließlich der erste Schritt zur Verbesserung. Auf der Basis der Ergebnisse dieser Studie aufzusetzen ist definitiv besser, als auf der Basis von Mutmaßungen.
Lücke: Sich mit Problemen und Herausforderungen auseinanderzusetzen, ergibt nur Sinn, wenn man am Ende auch Lösungen dafür sucht. Deshalb ist es uns ganz wichtig, die Befragungsergebnisse im Detail zu analysieren und die passenden Unterstützungsmaßnahmen zu entwickeln: Bei welchen Themen haben junge Vermittlerinnen und Vermittlern den größten Unterstützungsbedarf? Wie kann man ihnen bestmöglich beim Aufbau ihres Unternehmens helfen?
Busch: Wir wünschen uns, dass die tatsächlichen Sorgen und Ängste der jungen Vermittler angepackt werden – und nicht immer die selben Themen wie Neukundenakquise gespielt werden. Wir wollen die jungen Vermittler befähigen, ihren Weg zu gehen und ihren Job beziehungsweise ihre Verantwortung an der Gesellschaft leben zu können. Wir werden die Ergebnisse ungeschönt dem Markt und der Regulierung zur Verfügung stellen und freuen uns, wenn wir damit unserer Branche etwas helfen können.
Wie ist es derzeit um den Nachwuchs in der Branche bestellt? Kommen genug Leute nach?
Lücke: Das ist sicherlich eine Frage der Sichtweise und was man unter „genug“ versteht. Um die aktuelle Abdeckung zu erhalten: Nein. Um der Bevölkerung ausreichend Beratungskapazitäten zur Verfügung zu stellen: Vermutlich ebenfalls nicht. Um mit technologischer Unterstützung und Prozessoptimierung die eigenen Bestände noch gut beraten zu können: Hoffentlich ja.
Gerhardus: Klare Antwort: Nein. Es kommen aktuell nicht genügend junge Leute nach. Der Beruf des Versicherungsmaklers gilt als unattraktiv, langweilig und wird als bürokratisch wahrgenommen. Zudem genießen andere Berufe mehr gesellschaftliches Ansehen, und es gibt zu wenig Vorbilder, die den Beruf attraktiv machen. Ein Grund, warum wir diese Umfrage machen, ist, um festzustellen, was junge Versicherungsmakler brauchen, um erfolgreich zu sein – und so mehr zukünftigen Vorbildern zu helfen.
Busch: Naja, der Blick in die Zahlen ist schon erschreckend. Ich stelle mir schon die Frage: Wer wird in zehn Jahren noch für die persönlichen Belange, Ängste, Sorgen der Privatkundschaft da sein? Unsere Verantwortung ist es doch, dass wir die Gesellschaft beraten und aufklären. Dass wir ihre Risiken absichern und sie an die Hand nehmen. Wir wollen bei allen Themen rund um Finanzen und Versicherungen ihre Partner sein. Ja, KI wird uns dabei unterstützen, aber es wird immer Berater brauchen… Und unsere Pflicht ist es auch, Nachwuchs heranzuziehen.
Welche Hürden seht ihr aktuell für die jungen Leute?
Gerhardus: Die Versicherungswelt ist mit mehr als 400 Versicherungsunternehmen sehr komplex und vielfältig und es ist schwer, sich in diesem Umfeld zurecht zu finden. Zudem bedarf es unterschiedlicher Kompetenzen, um als Unternehmer erfolgreich zu sein. Man muss gleichzeitig Berater, Marketer, Vertriebler und Controller sein. Hier müssen Versicherer es schaffen, Hürden für Versicherungsmakler zu nehmen.
Lücke: Diese sind sicherlich sehr vielfältig. Im Vordergrund stehen hier vor allem aber regulatorische und unternehmerische Herausforderungen. So wird es immer schwieriger, die bürokratischen Anforderungen zu erfüllen und trotzdem noch zielgerichtet am Unternehmen zu arbeiten. Hierbei ist es aktuell sehr schwierig, die internen Prozesse, auch durch Technologie, nachhaltig effizient zu gestalten. Ganz zu schweigen von der Erarbeitung einer eindeutigen Positionierung inklusive USP.
Busch: Das sind vielfältige Probleme. Sei es, dass die wenigsten wirklich unternehmerisch denken. Es gibt sehr viele extrem gute Berater und Selbstständige, aber an unternehmerischen Skills mangelt es ihnen zu oft. Egal, ob es darum geht, standardisierte Prozesse aufzubauen und klare Zielgruppen zu definieren oder eine gesunde Work-Life-Balance zu haben: Sie sollten nicht nur im Unternehmen, sondern auch am Unternehmen arbeiten. Genau das soll die Umfrage klar aufzeigen.
Gibt es aber auch positive Faktoren, die junge Leute in die Versicherungsbranche ziehen?
Lücke: Sicherlich. Die Komplexität der Branche ist Herausforderung und Chance zugleich. Diese Komplexität zu managen, kann sehr befriedigend sein. Zudem bestehen in sehr wenigen Branchen so viele Freiheiten wie im Versicherungsvertrieb, um sich unternehmerisch zu betätigen. Das betrifft auch die Frage, wann ich wo mit wem arbeiten möchte.
Busch: Na klar! Wo fange ich an! Ich habe die Möglichkeit, mich selbst zu verwirklichen. Ich kann mit den Menschen zusammenarbeiten, wann und wo ich will. Ich erfülle eine bedeutende gesellschaftliche Funktion, in der ich Menschen helfe und sie vor Fehlern bewahre. Ich kann aufgrund der Herausforderungen und Umbrüche unserer Zeit den Wandel einer ganzen Branche mitgestalten. Unsere Branche ist dynamisch, es wird nie langweilig. Und unsere Dienstleistung und Verantwortung gegenüber der Gesellschaft wird es auch noch in 50 Jahren brauchen.
Gerhardus: Ich kann Stephans Worte nur unterstreichen. Der soziale Aspekt der Arbeit der Versicherungsmakler wird meines Erachtens absolut unterschätzt. Der Versichererverband GDV hat das treffend auf den Punkt gebracht: „Versicherungen machen Risiken kalkulierbar und sind ein Fundament für wirtschaftliches Handeln“. Die Wichtigkeit des Berufsbildes muss viel stärker durch die Branche nach außen transportiert werden, um mehr junge Menschen zu erreichen.
Stephan Busch ist Versicherungsmakler, Autor, Inhaber von Progress Finanzplaner und einer der Köpfe von CoachMeNetto.
Justus Lücke ist Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig sowie der Maklerforen Leipzig und beschäftigt sich mit den Themen Versicherungsprodukte, Regulatorik und Vertrieb.
Sven Gerhardus ist Partner Vertrieb und Marketing im Versicherungsbereich bei der Management- und Technologieberatung Bearingpoint.
