Das Rad der Unternehmens- und Bestands(ver)käufe bei Maklerinnen und Maklern scheint sich immer schneller zu drehen. Branchenschätzungen gehen davon aus, dass aktuell pro Jahr 2 bis 3 Prozent der Bestände und Maklerfirmen in den Verkauf, die Verrentung oder in Übergaben an interne und externe Nachfolger geht. Das sind dann zirka 800 bis 1.200 Bestände deutschlandweit pro Jahr.
Mindestens ebenso viele Kundenbestände sollen aktiv nicht mehr betreut werden, werden aber wegen „Masse“ nicht übergeben. Nach den Veröffentlichungen von Anbietern von Maklerrenten gehe ich davon aus, dass zirka 60 bis 100 Makler das Modell der Maklerrente pro Jahr wählen.
Nach unseren Erfahrungen beim „Marktplatz für Maklerbestände“ wird jede fünfte Kauf- oder Übernahmeverhandlung kurz vor der vertraglichen Unterschrift abgebrochen. Der Kauf oder die Übergabe scheitert – und für die Verkäufer geht die Suche nach einem geeigneten Käufer von vorn los. Selbst vorab geprüfte Kaufkandidaten sind hin und wieder keine Garantie dafür, dass es dann auch wirklich zum gewünschten Kauf kommt. Doch was heißt geprüft?
Bei den Maklern, die wir bei der Suche nach Maklerbeständen aktiv begleiten, vereinbaren wir, dass vorab die Bonität geprüft wird. Das ist das A und O für einen Kauf. Dann geht es an die Anlage eines Suchprofils für den Kauf. Welcher Bestand oder welche Maklerfirma wird gesucht? Wie stellt sich der Käufer die Betreuung vor? Soll es ein Kauf im regionalen Umfeld sein oder bundesweit? Werden mögliche Mitarbeiter im Kaufobjekt übernommen?
Sind diese Fragen geklärt, bekommt der Kaufinteressent ein umfangreiches Exposé zum Bestand, sodass er sich gut überlegen kann, ob die angebotene Firma oder der Bestand auch wirklich seinen Vorstellungen entspricht. Diese Angaben zu den Kunden, Verträgen, Produktpartnern und wichtigen betriebswirtschaftlichen Zahlen geben viel Zeit, sich zu entscheiden. Dann kommt die persönliche Vorstellung des Kaufinteressenten gegenüber dem Verkäufer oder der Verkäuferin. Denn die Chemie zwischen beiden sollte weitgehen stimmen.
Unsere Moderation der Verkaufsverhandlungen sichert überwiegend ab, dass es zu notwendigen Kompromisslösungen kommt und nicht die eine Seite die andere Seite zu stark dominiert. Besteht auf beiden Seiten der Konsens, dass ein Verkauf nur dann gut ist, wenn beide Seite weitgehend zufrieden in den Verkauf gehen, dann sind Abbrüche von Verkaufsverhandlungen selten. Aber dem ist nicht immer so. Mehr oder weniger verdeckte Unentschlossenheit tritt dann zutage. Woran liegt das?
Zweifellos durchläuft jeder Mensch in bestimmten Situationen Phasen der Unentschlossenheit. Man kann sich nicht festlegen, verschiebt Entscheidungen, ist irritiert von eigenen Entscheidungen oder sucht immer wieder nach Alternativen. In der Regel sind solche Situationen im Alltag schnell überwunden und es wird eine Entscheidung getroffen und umgesetzt. Gerade bei Unternehmern ist das doch eher das Normale.
Natürlich muss man gerade bei Investitionen wie einem Bestandskauf mit einem Investment von mehreren hunderttausend Euro nicht sofort eine Entscheidung treffen. Es ist sogar sinnvoll, sich ein wenig Zeit zu lassen. Aber dieses „gut überlegen“ sollte eben nicht in Verzögerungstaktik ausarten, die beiden Verhandlungsseiten nur Zeit und Geld kostet.
Eine erste Ursache von Unentschlossenheit sehe ich im geringen Selbstbewusstsein in die eigenen Fähigkeiten von Verkäufern als Unternehmer. Man möchte mit dem Kauf die eigene Firma vergrößern, traut sich aber im Endeffekt den Kauf nicht zu. Man wagt es sich – zunächst unausgesprochen bei allem Interesse – nicht, die Herausforderungen finanzieller, zeitlicher und organisatorischer Art auszusprechen und sich derer bewusst zu werden.
Es wird bis zum Schluss, wenn eigentlich die Unterschrift unter den Kaufvertrag fällig wird, nach Auswegen gesucht, um sich vor der Entscheidung zu drücken. Deshalb fällt es auch Unternehmern (meist den erfolgreichen) mit hohem Selbstbewusstsein nicht schwer, Entscheidung auch dann zu treffen, wenn kleinere Risiken zu erkennen sind.
Die zweite Ursache hängt eng mit der ersten zusammen. Ängste vor falschen Entscheidungen hängen mit fehlendem Selbstbewusstsein und begrenzten unternehmerischen Fähigkeiten zusammen. Die Furcht, eine falsche Entscheidung zu treffen, kann in der Endphase schon fast zu psychotischen Zuständen beim Käufer führen. Man hat nur noch Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen, obwohl rational die Aufgabe mit dem zum Kauf anstehenden Bestand gut zu bewältigen ist.
Werden solche im Inneren schlummernden Ängste durch die Meinung anderer noch verstärkt, dann bricht purer Stress vor der Entscheidung aus. Man misstraut der eigenen Meinung und fühlt sich in negativen Überlegungen bestärkt. Natürlich gibt es hin und wieder Fehlkäufe und auch nachvertraglichen Stress. Deren Ursachen liegen häufig aber in Anfängerfehlern oder in einem Kauf ohne Unterstützung eines Experten. Viele Risiken im Kauf eines Bestandes oder einer Maklerfirma lassen sich durch eine gute Due Diligence (Tiefenprüfung) und transparente Garantien im Kaufvertrag gut absichern.
Ein weiterer die Angst vor der Entscheidung vertiefender Faktor ist Halbwissen aus den sozialen Medien. Statt einer soliden Beratung werden in Gruppen bei Facebook & Co. die den Käufer bewegenden Fragen gestellt, die mit divergierenden Antworten in wenigen Sätzen ohne Kenntnis des genauen Sachverhaltes beantwortet werden. Solche Diskussionen kann man sicher führen, eine sachkundige und verlässliche Antwort ist aber meist nicht zu erwarten.
Als Unternehmensberater stehe ich Maklern beim Kauf von Maklerfirmen und Maklerbeständen beratend zu Seite und empfehle vor dem Kauf sich damit zu befassen, ob man selbst als Unternehmer schon so weit ist, größere Verantwortung zu tragen. Deshalb ist dem Thema Eignung für den Kauf eines anderen Unternehmens oder Bestandes ein ganzes Kapital in der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ gewidmet.
Wenn das geklärt ist, sollte man sich mit dem Thema „NACH DEM KAUF“ befassen, bevor man auf Bestandssuche oder gar Kaufverhandlungen geht. Stellen Sie sich folgende Fragen:
Und ich schreibe es deutlich: Die Antworten auf diese und weitere Fragen sind nicht auf der emotionalen Ebene zu treffen. Aus dem Bauch heraus zu sagen, ich schaffe das, hat schon vielfach zur Reue nach dem Kauf geführt. Gehen Sie diese Fragen und Ihre Antworten so rational wie möglich an. Je durchdachter die Antworten, desto größer wird die fundierte Entschlossenheit. Die wichtigsten Themen sind zu bedenken und die bedeutsamsten Aspekte durchzuspielen – dann besteht eine gute Grundlage, das meiste richtig zu machen.
Als hilfreiches Informationsmedium zum Thema NACH DEM KAUF haben wir zwölf Podcast-Folgen zusammengestellt, die dem Käufer eine Orientierung geben und Unentschlossenheit in gut fundierte Entschlossenheit umwandeln helfen. Lassen Sie uns nun noch drei Praxisfälle anschauen.
Seit langer Zeit bemühte sich Makler S. aus einem Mittelgebirge um einen Bestandskauf. Nun war es so weit. Eine Makler-GmbH unweit seines Heimatortes stand zum Verkauf. Die Begeisterung war groß. So kam es schnell zu einem Vorstellungsgespräch zwischen Verkäufer und Käufer. Das Gespräch lief gut, die Gespräche mit der Bank für ein Darlehen zum Kauf waren Erfolg versprechend. Es folgten bei S. dennoch schlaflose Nächte, die seine Unentschlossenheit stärkten und nach Wochen zum Anruf der Offenbarung führten: „Ich habe eigentlich gar keine Zeit für den neuen Bestand, ich schaffe schon so kaum meine Arbeit“.
Fazit: Mangelndes Selbstbewusstsein, die Herausforderung zu bewältigen. Bereits vorherrschende schlechte Arbeitsorganisation und uneffektive Arbeitsprozesse.
Makler T. führt selbst eine größere Maklerfirma in Bayern, die kontinuierlich über Jahre aufgebaut wurde. Nun ergab sich die Chance, die Firma eines Kollegen aus dem gleichen Bundesland zu kaufen. Interesse am Kauf wurde im Vorfeld intensiv bekundet. Selbst der vertraute Vertriebsleiter eines Maklerpools wurde eingeschaltet, um in die Verkaufsverhandlungen einzutreten. Der Informationsaustausch begann.
Bereits bei der Terminfindung zu einem Gespräch zwischen Verkäufer und Käufer vor Ort zeigte sich, dass nur schwer ein gemeinsamer Gesprächstermin zu organisieren war. Immer wieder Ausflüchte und Terminverschiebungen ließen dann das Ende schon ahnen. Die Diskussionen über den Kaufpreis, immer neue (oft nichtssagende) Detailnachfragen und aufgeschobene Entscheidungen und Termine führten letztlich zum Scheitern der Verhandlungen.
Fazit: Die Unentschiedenheit basierte hier auf Selbstgefälligkeit und nicht ausgeprägtem Willen, die eigene Firma auf eine neues geschäftliches und professionelles Niveau zu führen. Im Alltag nennt man das Wohl „die Komfortzone nicht verlassen wollen“.
Dieser Fall zeigt, wie ansatzweise schon Praxisfall 2, dass nicht immer nur mangelndes Selbstbewusstsein zur Ursache für Unentschiedenheit werden muss. Makler D. aus Mitteldeutschland führt eine angesehene Maklerfirma. Aussagen wie „Wir kaufen alles“ zeigen: An Selbstbewusstsein mangelt es hier nicht.
Auch starkes Selbstbewusstsein (oder sollte man sagen übersteigertes Selbstbewusstsein?) kann ebenso zum Scheitern von Verkaufsverhandlungen führen. Der Kauf eines stadtbekannten Mitbewerbers scheitert an der überzogenen Selbsteinschätzung zur Bonität seiner Firma, die trotz Millionen-Umsätzen aber eben auch durch Kosten und Darlehen belastet war.
Fazit: Die eigene Bonität mit dem Verkaufswunsch vor dem Kauf abklären und nicht vom gefühlt gehobenen Lebensstandard ableiten.
Fassen wir zusammen: Viele Unentschlossene wollen keine Fehler machen und die perfekte Entscheidung treffen. Die perfekte Entscheidung ohne Kompromisse und unternehmerische Risiken gibt es aber fast nie. Es gilt rational abzuwägen, welche Pros und Contras sachlich für den Käufer bedeutsam sind und welche Risiken man eingehen kann.
Als Unternehmer sollten Sie lernen, auch mit 90-Prozent-Entscheidungen zufrieden zu sein und die restlichen 10 Prozent mit geeigneten Maßnahmen risikominimierend abzusichern. Dann können Sie vor dem Kauf Ihre Unentschlossenheit überwinden.
