Gesetze des Verhaltens helfen, uns zu orientieren, wenn wir unsicher sind. Wir schauen darauf, was viele andere für richtig halten und verhalten uns entsprechend. Laufen viele Menschen panisch in eine Richtung, tun wir das sicherheitshalber auch – ohne zu wissen, was los ist. Wir haben also eine schnelle Lösung für unsere Unsicherheit. Das Gesetz der Masse hilft.

Denkfehler wie Priming oder Ankern helfen ebenfalls, eine Abkürzung zu nehmen. Wir nutzen diese Muster, weil wir gelernt haben, dass es gut ist, Menschen zu vertrauen. Sonst hätten wir in der Steinzeit nicht überlebt. Heute hilft es, Gespräche zu steuern und Kunden zu helfen. Es gibt aber auch eine „schwarze“ Seite der Manipulation.

Was sind Manipulationstechniken?

Wie oft haben Sie schon „Ja“ gesagt und erst zu spät gemerkt, dass ein „Nein“ besser gewesen wäre? Manche merken gar nicht, dass sie manipuliert und ausgenutzt werden. Manipulationswerkzeuge begegnen uns permanent. Dazu gehören alternative Fakten, Killerphrasen, Schmeicheleien, Lügen und Wahrheitsverdrehung.

Drei Formen schwarzer Rhetorik

Es gibt weitere Formen der schwarzen Rhetorik. Dazu gehören „sicher Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit“, „mit gutem Erscheinungsbild blenden“, „schnell Sympathie aufbauen“, „geschickt lügen“, „mit Fragen lenken“, „persönlich angreifen“ oder mit „Emotionen überwältigen“. Rhetorikexperte Wladyslaw Jachtschenko packt in seinem Buch „Schwarze Rhetorik“ die drei häufigsten Tricks der schwarzen Rhetorik aus.

Trick Nummer 1: Scheinargumente

Scheinargumente sehen nur aus wie ein echtes Argument. Tatsächlich sind sie gespickt mit falschen Behauptungen und Begründungen. Sie sind so gut getarnt, dass es die Menschen nicht merken. Das Muster „Tatsachen schaffen“ ist aus der Politik bekannt.

Beispiele:

• „Das haben wir schon immer so gemacht.“ (Scheinargument, weil auch das falsch sein kann)
• „Das machen alle so.“ (Scheinargument, weil auch die Masse danebenliegen kann)

Trick Nummer 2: Kognitive Verzerrungen

Unser Gehirn liebt es einfach. So entstehen Wahrnehmungs- und Bewertungsfehler. Wir müssen in einer komplizierten Welt zurechtkommen. Deshalb lassen wir uns auf das Risiko ein, durch Verzerrungen des Denkens Fehler zu machen. Das passiert meistens unbewusst.

Drei Beispiele:

Der Bestätigungseffekt

Wir lieben es, anerkannt und bestätigt zu werden. Das nutzen Manipulatoren aus. Sie bestätigen uns auch dann, wenn wir völligen Blödsinn reden. Wenn Sie also wissen wollen, ob Sie einen Manipulator vor sich haben, erzählen Sie völligen Unsinn und schauen dann, ob er auch das bestätigt.

Der Halo-Effekt

Der Heiligenschein-Effekt bewirkt, dass wir von einer herausragenden Eigenschaft einer Person auf den ganzen Menschen schließen. Wir sind zu faul, alles zu überprüfen. Ist jemand besonders attraktiv, schließen wir, dass diese Person intelligent, vertrauenswürdig und verlässlich ist.

Die Überlegenheitsillusion

Wir halten uns für cleverer und intelligenter als der Durchschnitt. Das Nutzen Manipulatoren aus. Sie machen Komplimente und stellen kompetenter dar als wir sind. Mit dieser Emotion im Gepäck fallen wir auf das herein, was der Manipulator erreichen will.

Trick Nummer 3: Sprachliche Beeinflussung

Sprache ist mächtig. Manipulatoren beherrschen sie aus dem Effeff. Sie setzen Formulierungen ein, die ihre eigenen Ziele unterstützen.

• Einen Positivrahmen setzen: Herr Mustermann, heute habe ich eine besonders gute Nachricht für Sie. (Wie auch immer die Nachricht ist, Herr Mustermann ist erst einmal positiv gestimmt und in froher Erwartungshaltung)
• Den Verantwortlichen verstecken: „Das konnte wirklich nicht schneller erledigt werden!“ (Der passive Satzbau versteckt den Verantwortlichen, der am langsamen Erledigen Schuld hat)
• Die Blender-Taktik: „Der Kunde ist veritabel resistent.“ (Das Fremdwort gaukelt Kompetenz vor. Der Manipulator wird so beeindrucken und blenden)

Zwei unglaubliche Effekte

Wir verlassen uns häufig auf den ersten Eindruck und wir orientieren uns gerne an Zahlen. Priming macht uns hilflos und Anker sorgen dafür, dass wir uns unbewusst an vorgegebenen Zahlen orientieren, wenn wir Entscheidungen treffen.

Priming

Überzeugungskünstler nutzen Priming, um ihre Opfer durch Informationen in ein Muster zu führen. Wenn Menschen auf das Muster langsam gebahnt sind, sprechen sie langsamer, denken langsamer und bewegen sich langsamer. Unglaublich.

Anker

Anker geben Orientierung. In einem Experiment untersuchten die Studienleiter, welche Wirkung eine große oder kleine Zahl auf die Summe hatte, die die Menschen in einem Restaurant ausgaben. Einmal hieß das Restaurant Studio 97, im anderen Fall Studio 17. Ergebnis: Im Studio 97 bestellten die Gäste eher die teuren Speisen und gaben mehr pro Besuch aus als im Studio 17.

Ist Manipulation immer schlecht?

Ich breche eine Lanze für rhetorische Manipulation – insbesondere für Makler. Gerade im Versicherungsgeschäft ist sie hilfreich. Manipulation bringt Menschen in Bewegung. Denn viele Kunden schieben wichtige Entscheidungen zu Altersvorsorge, Vermögensschutz oder Absicherung auf.

Frage- und Interviewtechniken – Werkzeuge der rhetorischen Manipulation – helfen den Kunden, in die Puschen zu kommen und wichtige Dinge zu regeln. Zum Vorteil von Makler und Kunde. Diese Techniken, gespickt mit weiteren psychologischen Werkzeugen, schulen wir in unseren Online-Coachings.

Drei weitere Manipulationswerkzeuge

• Wiederholung: Wenn wir etwas immer wieder hören, halten wir die Botschaft für wahr und wichtig. Informieren Sie Ihre Kunden immer wieder über die wichtigsten Dinge zu Vorsorge und Absicherung.
• Knappheit: Alles, was knapp ist, erscheint uns attraktiv. Halten sie als Makler Ihre Zeit und Angebote für Gespräche knapp.
• Sympathie: Wir schätzen uns sympathische Menschen kompetenter und vertrauenswürdiger ein als unsympathische. Sympathie entsteht etwa durch Ähnlichkeit. Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Zielgruppe – persönlich, im Internet, in Printmaterial.

Wenn Makler Manipulationstechniken kennen, können Sie sich selbst davor schützen. Sie fallen nicht so oft darauf herein. Und sie können sie nutzen, um ihren Kunden zu helfen, gute Entscheidungen zu treffen. Wer Manipulation nur zu seinem eigenen Vorteil einsetzt – das geht – wird auf Dauer Schiffbruch erleiden.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. 

Wenn Sie sich fit machen wollen mit psychologischen Werkzeugen des Überzeugens, können Sie Jürgen Zirbiks E-Book (160 Seiten) „So ticken wir“ kostenfrei nutzen. Klicken Sie hier, tragen Sie sich ein und Sie erhalten das komplette Buch zum Download.