Im Moment wird unter Vermittlern hier und da diskutiert, ob eine Stornowelle kommt, oder auch nicht. Ich nehme bei den Vermittlern drei Gruppen wahr. Während die größte Gruppe äußert, dass bisher nichts von einer Stornowelle zu merken ist und sie auch zukünftig keine erwarten, gibt es eine weitere Gruppe, in der sich die Vermittler die Frage stellen, was mache ich, wenn eine Stornowelle kommt? Die dritte und bisher mit Abstand kleinste Gruppe erzählt hinter vorgehaltener Hand, dass bereits bis zu 15.000 Euro Storni auf dem Zettel stehen.

Auch Coaches greifen dieses Thema auf und wollen es zur Akquise nutzen. Das ist aus meiner Sicht legitim, wenn, ja wenn, es echte Lösungsvorschläge gibt. Premium-Kunden gewinnen und noch besser eine Zielgruppe aus Premium-Kunden haben, ist für die Zukunft garantiert eine Strategie. Diese Strategie hilft in der derzeitigen Situation recht wenig, sie hilft zukünftig.

Den Kunden zu erklären, was sie bei ihren Konsumausgaben einsparen können, kann helfen. Es wird allerdings schwierig sein, einem Kunden bei seinen Konsumausgaben Einsparpotenzial aufzuzeigen, wenn bisher nur die Vermittlung von Versicherungsverträgen auf der Tagesordnung war. Ich sage damit ausdrücklich nicht, dass das nicht funktioniert, es ist allerdings recht schwer, da der Kunde nur die Wahrnehmung eines Vermittlers hat. Für die Zukunft ist es interessant, sich um das Thema Liquiditätsflüsse eines privaten Haushaltes zu kümmern.

Kann man die Stornowelle verhindern?

Das alles sind Themen für die Zukunft, die bekanntermaßen im nächsten Augenblick beginnt. Diese Themen bedürfen einer gewissen Vorbereitung und vor allem Zeit für die Umsetzung beim Kunden. Für die drohende oder bereits vorhandene Stornowelle sind sie weniger bis überhaupt nicht relevant.

Was können nun Lösungsmöglichkeiten sein? Die folgenden Möglichkeiten sind nicht als Ratschlag zu verstehen, da die individuellen Situationen der Kunden an dieser Stelle nicht bekannt sind. Daher sollte und muss jede der genannten Möglichkeiten vom Vermittler geprüft und dann erst mit dem Kunden besprochen werden. Mir ist auch klar, dass es Vermittler geben wird, die gleich aufschreien und erklären werden, dass ihnen das so nicht in die Tüte kommt.

Trennung von Einnahmen und Ausgaben

Ein erprobtes Mittel ist die Trennung von Einnahmen und Ausgaben beim Kunden. Es gibt also zwei Girokonten. Ein Gehaltskonto von dem der Lebensunterhalt bestritten wird und ein Ausgabenkonto für die vertraglichen Ausgaben wie zum Beispiel für Versicherungsprämien. Was soll das bringen? Kunden erkennen oft erst, wie viel sie wirklich für private Ausgaben übrighaben und sind erstaunt, wie viel oder wie wenig das ist. Diese Maßnahme verhindert allerdings noch keine Stornowelle. Sie ist ein Schritt, dass der Kunde mehr Transparenz bezüglich seiner Liquiditätsströme bekommt. Das ist eine Voraussetzung für weitere Maßnahmen. Die möglichen monatlichen Einsparungen sind meist nur marginal.

Was ist nun mit der Vermeidung der Stornowelle?

Jetzt kommt eine Möglichkeit, die es in sich hat. Vorher führen wir uns vor Augen, welche Verträge eine Stornowelle auslösen können. Das sind in der Regel Verträge aus dem Bereich Biometrie und Altersvorsorge. Alle Verträge, die der Einkommenssicherung dienen, sind tabu! Genau an dieser Stelle darf der Kunde nicht alleingelassen werden, um Fehlentscheidungen seinerseits zu vermeiden.

Bei den Verträgen, die der Altersvorsorge dienen, kann geprüft werden inwiefern diese „aktuell zeitgemäß“ sind. Es hilft nichts, fürs Alter vorgesorgt zu haben, dafür heute Strom-, Gas-, oder Mietverträge nicht bezahlen zu können und mit all den Konsequenzen daraus leben zu müssen. An dieser Stelle ist echte Liquiditätsberatung beim Kunden gefragt! Die zur Diskussion stehenden Verträge sollen allerdings nicht gekündigt werden. Das würde sonst Verlust von Versicherungsleistung beim Kunden bedeuten und beim Vermittler unter Umständen ein Storno. Also ist dieser Weg nicht praktikabel!

Eine Rücklage aus dem Rückkaufswert

Eine praktikable Möglichkeit wäre es, den Rückkaufswert einer Lebensversicherung plus einen kleinen Schnaps schon heute zu bekommen und die Todesfallsumme bleibt trotzdem erhalten. Mit diesem Rückkaufswert wird dann das Konto für die vertraglichen Ausgaben wie Miet-, Strom-, Gas- und Versicherungsverträge gefüllt und eine Rücklage gebildet, die zum Beispiel etwa einem Jahres-Nettoeinkommen entspricht. Der Kunde hat mehr monatliche Liquidität, weil der Monatsbeitrag entfällt. Der Vorteil für den Vermittler ist, dass die laufende Bestandsvergütung weiterläuft. Da der Policen-Aufkäufer die Prämie weiterbezahlt.

Wenn später alles wieder „normal“ läuft, kann immer noch der nicht benötigte Betrag vom Rückkaufswert wieder in eine Altersvorsorge fließen. Dabei darf die einmal eingerichtete Rücklage nicht angetastet werden. Genau an dieser Stelle ist eine enge Kundenbindung angesagt, damit der Plan auch umgesetzt und beibehalten wird. Hätte so eine Rücklage heute schon bestanden, wären heute keine Maßnahmen notwendig.

Tipp: Besondere Zeiten verlangen nach besonderen Handlungen. Habe den Mut mit deinen Kunden zu sprechen und warte nicht bis diese durch Kündigung Fakten schaffen!

Über den Autor

Frank Golz ist Vertriebscoach, Mentor und Redner aus Frankfurt an der Oder. 2015 führte er die Marke „110% LABERFREI“ mit dem Kontext Consulting und Coaching ein.